为什么招生率为零但这家机构的利润却增加了50%

同样规格同样收费的两家教育培训机构，一家机构通过各种努力，招来20几个学生，另外一家只从续班率上下功夫，在零招生满续班率的情况下，利润比前者增加了50%，这在教培业是一种常见现象。

从经济学的角度上讲，开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的3倍以上；在市场饱和率和竞争率都居高不下的教育培训行业，招纳一名新生的成本比维护一个老生的成本或许更高，续班问题也就成为机构降成本增利润的重中之重。如何提高续班率？怎样通过高续班来降低机构成本？下面，我们就具体来谈谈这个问题。

八步走，打造完美续班率

1、预期管理

家长的满意度等于家长预期达成的程度。也就是说，如果家长预期很高，我们即使提升了孩子的成绩，但是没有达成家长或者孩子的预期，最终也有流失的风险。

开学前这一段时间，我们要广泛收集孩子的情况，了解家长的预期，家长希望通过一学期的课程获得什么样的收获。如果有的家长的预期过高，我们要进行讲解和干预，适度降低家长的预期。

2、进门考

做教学，我们要始终记住一句话：没有考核的作业是永远不会完成的！

这句话也适用对员工的管理：没有考核的绩效是永远不会达成的！

进门考就是一个压力系统，也是我们监控孩子是否提升的数据系统，孩子一周才来一次，一年两次考试，所以进门考是最好的让学生产生压力的教学行为。也是老师监控我们教学效果落实的的手段。

3、课程控制

刚才讲了那么多，续班最核心的还是教学质量，这就涉及到教研问题，有一套模板化的教学体系（包括统一课件讲义、常态化师训体系和授课质量监控体系）是关键。

因此，对于中小机构，做教研可以按下面的做法：

1、找到你的满班和续班最好的老师

2、然后让这个老师把教学续班流程化

3、复制，复制，再复制。

4、课堂落地

每节课讲完一定要做落地，一定也要考核，可以通过提问现场测试，为下一堂课做准备，可以每节课最后5分钟都是测试时间，当场做题。

5、笔记外化

学生上课上再好也是需要回去复习，那么孩子回去复习什么？如何让家长能看到孩子学习的情况？孩子在你这上了半天的课，回去后家长怎么知道孩子上课是否认真？

这时候你会发现笔记不但是孩子最好的复习素材，也是家长检查孩子学习效果的唯一的凭证。一定要让孩子养成记笔记的习惯。

6、出门考

出门考怎么来做？首先要检查笔记做得怎么样，然后让孩子把笔记中重点标准的部分讲解一遍，讲的时候助教就可以通过语音把部分孩子的语音发到家长群里。

7、效果可视化

出门考的目的是检查孩子本节课程的学习效果，但到此还没完，课结束了，还要课后落实。这是最重要的，因为这一步可以让孩子家长看到他的钱花的值得。

8、续班最后环节

做好上面这些，接下来才是续班最后的环节，让家长付费。这可能是很多校长理解中续班的全部。这个工作，春秋季班一般从课上完三分之二就开始，暑期寒假一般从二分之一就开始。续班同样分为四步走，具体哪四步？应该怎么做？

续班的第一步：

第一步，通过招生简章第一次通知孩子的续班工作，这部分工作我们一般是让前台或者助教来做，在上课前，助教把招生简章发给孩子，告诉孩子续班已经开始了，我们的老师教得有多好，我们的续班政策，让孩子拿回家。

续班的第二步：

第二步是让家长填写续班意向表，为什么要填意向表，是因为我们下期班级人数有限，需要大家提前报名，通过意向表我们也会知道近期的工作重点如何。这时课程还没有结束，老师可以提前做续班方案的跟进。

续班的第三步：

第三步针对没有续班意向的家长，我们要一对一的电话沟通，看看家长是因为哪些问题不考虑续班，是孩子没有进步，家长不知道进步是因为你，还是家长不清楚下一期课程的意义？

我们要给家长复盘孩子整期课程的表现，指出孩子的进步和未来需要补充的地方。

续班的第四步：

最后一步，针对还没有续费的家长，我们教学主管要亲自给家长打电话，邀约家长上门，进一步的解决家长的心理疑惑和负担。适当的可以采取一些促销形式，送一些入门课程。

这里有个原则，续班针对老生，不要设计连报的优惠，而是要鼓励老带新。

整个续班行为要连贯，要有节奏，要不断的复盘，全员一起分析，这个过程也是教学反馈过程。

这样，整个续班工作就完成了，续班结束后我们要及时开下一期的招生动员大会和续办工作总结大会，发放续班奖金、宣布晋升。

我们最高的时候一个满班老师可以拿到2—3万的续班奖金，因为我们的考核体系都是围绕续班设计的。

那在设计绩效时，应该考虑续班人数还是续班率，我的看法是：

l 学生人数超过20人可以采用续班率，

l 低于20人采用续班人数。

l 如果续班不是固定的时间，也是用续班人数来看，比如：一学期下来，一个班流失2人以内，可以拿到最高的续班奖金。

无论学校大小，一定要做系统化的思考，只有系统性的思考，才能保证我们的结果落地，我看过很多校长参加培训，总会说你们说的我都做了，怎么就是没有你们效果好，是因为一个点的背后是整个系统的设计，所以说外行看热闹，内行看门道，一定要看到系统背后的力量。

今天的分享就到这里，最后介绍一下，微学伴http://www.是基于微信公众号实现在线教育的一套解决方案，帮助机构把学校装进微信。提供在线视频直播、录播课程上传、社群管理、用户管理、内容管理等一整套支持在线教育的功能，同时还可以接入短信、邮件等营销工具。教育机构可以通过微学伴进行在线教学，更可以完成从招生、上课到课后管理的一系列行为。教育机构在绑定微信公众号，可以方便的开展用户运营、内容运营和活动运营。基于微学伴提供的数据统计和分析功能，机构可以对不同类型的用户进行区分，有针对性的开展相关的营销等工作，提升微信粉丝的购课率和续费率，扩大招生规模，提升教学效果。

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