为什么销售在跟单的后期总被灭掉（案例分析）

上周一个做销售总监的朋友在微信里和我沟通了几个销售的问题，目前碰到的问题之一是销售在跟单的后期很容易就被灭掉了，同时这也是他们碰到最大的问题，这个问题不解决严重会影响销售的信心。

下午下班后赶到朋友的公司去了解下情况，大致是这样的：

1.公司成立不久，处于挑战者的地位。

2.产品和竞品比，功能没有竞品覆盖广

3.销售人员新手居多，初级销售多，只有2个中级销售。

4.5万左右的单子赢单概率还可以，10万以订单基本没赢过。

分析原因如下：

第一，目前公司成立时间不长，和竞品公司比较没有找到区别于竞品的差异化优势。差异化优势的缺失会使销售碰到竞争的时候感觉缺少销售武器，处于不利地位。

第二，产品功能只解决部门级单个业务的应用，而经常碰到的2家竞品公司可以满足部门级整体业务的应用，这样竞品如果采用扩大需求的策略，很容易被灭掉。

第三，5万左右赢单概率高，基本上是小B型客户，决策简单，费用出处简单。而10万以上的客户属于中大客户，从销售能力层面讲，竞品公司也会派能力强的销售去跟单，同时竞品公司也会更重视，所以竞争压力会加大。

第四，跟单后期丢单的原因主要出现在10万以上的中大客户，这里有销售能力问题和客户考虑风险问题。

分析完具体原因后，我们一起制定5个策略来缓解目前的情况。

策略一，整理出公司差异化优势，让销售具有竞争武器。

策略二，中大型客户，销售负责约访和了解信息，策略和获得竞争优势主要有总监来完成。

策略三，加大销售能力提升，尽快培养出合格的中级销售缓解总监的压力。

策略四，10万以上单子增强销售的call high能力，需要快速的见到决策人并影响，不给竞争对手太多的时间去影响决策层。

策略五，20万以上的单子，注意公司资源（专家或者高管）和客户决策人的对接。