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导读 “如何去创造客户真正可以获得的Alpha”，对于这个问题，中国量化投资俱乐部理事康朝锋近期在申万举办的高峰论坛上发表了《量化投资和财富自由之路》的主题演讲，给出了这个问题的参考答案，一起来看！ 康朝锋，平安信托零售产品部执行总经理，家族信托和全权委托业务负责人，中国量化投资俱乐部理事，厦门大学金融工程博士。2004年博士毕业后先后曾供职于鹏华基金和富国基金，2009年加入平安信托，2009年至今一直管理着中国第一批公益信托和家族信托。 以下康朝峰在《红旗漫卷·申万宏源投资高峰（长沙）论坛》上的演讲实录： 我分享一下自己在工作时的一些思考：如何去创造客户真正可以获得的Alpha。 客户来找我们，他的目标是什么？我们做投资的目标又是什么？很简单，客户想挣钱，我们也想帮客户赚钱。不过更重要的可能是，客户挣了钱之后，想拿去干什么？可以有很多想法，比如希望买期权，翻一番，或者十倍，然后买一个保时捷开心一下。也许除了买车、买房，还想抚养下一代，为自己养老做准备，如果在北上广深都有房子了，可能还想去曼哈顿、伦敦买房子，这都是赚钱以后会有的想法。这些想法会对客户的行为产生很大的影响，如果忽略了这些，就会影响投资的效果。当然核心还是要立足于如何创造收益，但我们太关注收益了。 大家应该有感觉，即使是很好的对冲基金或者私募基金，比如年化收益可能是15%，但客户最后获得的回报通常低于产品本身长期的回报。因为很大部分客户是高点买进，低点卖出。其实客户实际的回报到产品实际回报之间是有差距的，大家可能无意间有发现，但没有仔细考虑过这个问题。 公募股票基金有alpha，但客户对公募基金满意吗？ 所以有一阵子私募很流行，把公募变成私募，可以在一定程度上解决问题，因为波动变小，目标是创造绝对回报。实际上整个私募行业，也有alpha。指数基金，比如在申万A股如果从1991年每年定投，截至目前有14.1%的年化回报，也能产生相当吸引人的收益。 所以即使是一个被动的指数基金，相比于客户自己盲目地投资，也肯定是有“alpha”的。但为什么客户依然不满意？我们看这张图，左边显示在成熟的美国市场上，尽管比市场已经很成熟，我们依旧可以看到，指数最高的时候买的人最多，指数的低点赎回的人更多。再看右边的，过去30年如果在涨幅最大的15天我们没有持仓，年化回报就会低50%，大概5%左右，不如直接买债债券。这就是现实，我们不要怪客户，客户确实不专业，可如果他专业，还需要我们干什么？我们更需要思考，是不是让自己的产品有个不错的长期回报率，超越指数有不错的“alpha”，或者把指数复制得很好，跟踪误差很小，就完成了我们的使命目标？ 刚才提到，我们的目标有很多，最核心的是帮客户创造收益，无论是公募私募，我们的长期回报也许不错，但是很多客户却没有挣到钱。这主要在于客户总是高买低卖，缺乏长期的投资理念。 我们看私募，一个典型的例子，从2015年的3月到5月，是市场最疯狂的时候。即使很多人主动地跟客户说，要冷静一点，冷静一点，现在应该分散，别追高，但那几个月的销量等同于之前几年的销量。到今天为止净值创新高都不是很多。量化对冲，在过去两三年，特别是2014年规模大增，但之后开始碰到了一些困难。去年表现很好的CTA，然后规模涨得厉害但最近很多有回撤。量化对冲还有一个让客户不满的特点在于，很多客户配置量化对冲时，以为这个产品为固定收益替代。客户的抱怨甚至更大，因为客户的预期是尽管会有些波动，但每个月或者至少每个季度都能实现稳定的增长，而不是像现在一横横半年、一年，甚至有些回撤，还不如买货币基金，存银行。 我相信这是大部分的投资顾问都会遇到的问题。之前讲了一些让人伤心的事情，再讲三个让人开心的例子。 同样是这段时间，有的产品规模依然持续扩大。第一个例子的投顾采取偏对冲的策略，有15%的年化回报。他有过两次主动封闭募集，第一次是在规模刚到30亿的时候他停了半年，主要是担心自己的策略不能适应这么大的量，这是在他产品最好募集的时候。第二次封闭募集，有一周净值涨7个点。很多客户按耐不住了。投顾又出来说，一周涨七个点是意外获得的收益，不可持续，所以先封闭，这是第一个例子。 第二个例子，这个投顾，最大的回撤接近30%，年化回报在18%左右。我们平常私募基金募集的规模20%在这个投顾身上，特别是在市场艰难的时候，而且他在跌的时候还会有客户不断追加。无论面对的渠道是银行，第三方财富管理，或者信托公司，我们做投资的有一个天然的趋向，当净值回撤的时候，不愿意去直面这个问题——当净值跌的时候，总是不出来沟通。这个投顾恰恰相反，也许第一次第二次不会有效果，持续三次以后，就会发现我刚才说的无论这个产品怎么挡都挡不住客户去买。这两个例子的主角无论涨跌都能有持续稳定的增长，而他们做的事情也并不复杂，我们自己也应该回忆一下，曾经遇到类似的情况是如何处理的。 指数基金长期是挣钱的，公募、私募和对冲基金也有不错的alpha，但是客户实际到手的回报，为什么会低于指数、公募、私募和对冲基金？我们还发现私募的集中度在快速提升，在向前几家集中。我们除了每天不断地深入研究，提升我们的alpha以外，也要考虑怎样才能让客户最终的到手回报率接近我们产品的回报率，其实我说的东西也不复杂，就两点，第一尽量减少高买低卖，让他不这样做是不可能的，人的天性如此，但至少要尽量减少顾客的这种行为，这很重要，那你说不应该是渠道的事情吗？ 刚才举了两个例子，那两个投顾做的事情可不是渠道做的事情吗？ 第二，我们要让客户的持有时间更长，因为市场的回报是不均匀的，2013年下半年股市就挣了前四年的钱。很多人会说今天讲的业内都明白，但是客户就是不听。 我们来看第三个例子，我做了一个产品在一季度募集了20亿。我向客户提供的方案也很简单，希望客户对资金进行长期的规划，预留一部分钱给小孩念大学也以备将来不时之需。 比如说第一个基本生活，第二个养老，第三是学业支持，小学，中学，大学，硕士，博士的入学时候领多少钱，第四个家庭和谐，结婚生小孩领多少钱。这不就是资产管理，或者说是财富管理行业，应该帮客户赚钱后的客户想做的事情吗？我在第一页PPT里说过，我们是从这里出发的，帮客户挣钱，然后客户花到这些事情上去。当然这个产品也有赖一个特殊的环境，因为我在信托公司，有一个功能，这个钱放进去以后，谁也拿不走，也不会成为婚内财产，而且这个钱可以按这个要求分次分配给家人。这就是三个月做了20亿的产品，我甚至没有跟客户说，这20亿给了问以后，具体怎么做投资。我们只给了客户四个资产配置选择，第一只买货币基金和存银行，第二个选择，货币基金加不超过30%固定收益类产品，第三个选择，国内股票国外股票商品债券平衡配置，第四个在第三个方案基础上不超过20%PE，就是这四个方案。客户为什么会接受和喜欢？如果客户选择的资金用途都是基本生活，还会选择最后一个资产配置方案吗？显然不会。 所以，怎么帮客户拉长投资时间，如果你跟客户说，有一部分钱留给小孩结婚用的，小孩现在才3岁，这笔钱是不是至少可以投20年，比如那20亿的钱，合同期最低是5年，很多人做长期，很多人选择30到50年，也就是说这20亿的钱，可以至少用20年以上，所以我可以放心为客户选择最合适的投资。我们该思考如何给客户一个延长投资周期的充分理由，而不是一上来给他上课，你应该长期持有，因为你错过那15天就会错过一半收益。他会说我知道，你每次都说了，但是最后还是忍不住出去了，这样没有真正帮到客户。 还有一个，我们要帮助客户减少高买低卖，这句话往下推不是让大家帮客户择时。大部分一说到这个自然而然就像我要努力学习，我要更专业，我也做策略，然后我来判断高点低点。这样做的结果呢？很多时候比客户自己做的结果还差，这是在毁灭价值。参考第三个例子，如果帮客户配置资产，我要把这个钱留给他结婚，30%做PE，而且可以持有20年以上，那就不会着急选择一个时点集中配置，真正的资产配置很自然就出来了。 我们资产管理、财富管理行业已经走了很远了，是时候稍微停一下，想一想，当时出发是为了什么？想去哪里？不能拼命研究战术，忽略了真正的战略目标。无论公募的主动型基金，私募基金，量化对冲，指数基金，还是做多策略，永远在讲，我们想帮客户挣钱。请让再往前走一步，给客户挣钱以后要做什么？这对投资会有很大的影响。再问一个简单的问题，有多少业内人士人了解自己做的风险问卷调查，里面有几个问题？很多KYC——Know Your Customer,现在本质上却变成了一个免责文件。 现在智能投顾也很热，智能投顾能不能给客户创造alpha，当然可以，资产管理或者KYC上都有空间，但我觉得KYC上的空间更大，特别是在整个财富管理行业还不是很成熟的阶段。 总结一下，alpha有两个部分，包括资产管理和财富管理alpha。财富管理顾问的重要责任之一，就是减少客户高买低卖的行为和拉长客户的投资期限，这是不管配置的是公募私募还是指数基金，财富管理、线下理财或者智能投顾存在的理由，你一定要有alpha。 第二个是想跟所有做投资的人说的，净值波动的时候，请往前走，不要停留在抱怨客户不专业上，危险和机会是并存的，当所有人不愿意出来说话的时候，当市场大跌没有人出来露脸的时候你出来，那是很稀有的声音了，这也是传播力最充分的时候。不断持续做这件事情，相信几次以后，会有很多客户改变他的行为，会成为忠实的粉丝。还有募集策略，要适当地进行调整，不要接受所有钱，该拒绝的时候就要拒绝，特别是在客户不理性的时候。 还有，今年我做的这个鸿睿系列家族信托，就是帮客户的钱按未来使用的方向规划好，放在一个隔离的信托帐户里面，规划20年到50年，按不同的需求来配置，这也是一种不错和有效方法。如果大家的客户有这种想法，可以跟我讨论合作。 最后，当你有了品牌以后，就是我刚才说的，所有的事情都会变得更简单，更有效！希望今天的分享对大家有帮助，谢谢。 中国量化投资俱乐部成立于2010年3月，朝阳永续公司为发起人之一，目前也是俱乐部秘书处单位，负责处理俱乐部的日常事务和各类活动、业内交流推进事宜。俱乐部成员分布于国内外基金、保险、卖方研究所、私募、券商资管、期货等机构，重要成员总人数近两百人，理事会成员70多人，南方基金数量化投资部总监刘治平任俱乐部第四届理事长，朝阳永续董事长廖冰先生任秘书长。多年来，中国量化投资俱乐部不断吸纳量化投资领域的优秀人士，促进中国资本市直接性量化研究和投资人员之间的交流，推动中国投资管理科学化的进程。
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