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我从事高值耗材的销售工作，入职半年，属于半个销售小白。我们公司的产品是德国进口，应对内镜下治疗后产生消化道缺损闭合，消化道溃疡出血止血以及慢性瘘，吻合口漏的闭合。 产品优势： 1、释放原理简单，操作省时； 2、夹闭范围和闭合力度明显优于传统钛夹，可弥补现有治疗方案的劣势； 3、可为患者提供多种微创治疗的方案，尽量避免外科手术，创伤小，恢复快； 4、拥有本产品，医生应对紧急情况多一份保险；另外，可以扩大科室治疗范围，增加收益； 产品劣势： 1、单价高于传统钛夹20倍（普通钛夹100块一个），一次性消耗； 2、适应症大多存在高风险； 前期拜访 客户背景： 某三甲医院，Y主任，职称主任医师，职务内镜中心副主任，女性。 2015年12月11日，周五下午3点半，地点办公室。我第一次拜访Y主任，身高172cm，体型苗条，披肩发，瓜子脸，带黑框眼镜，年龄在45岁左右，给人第一印象是严谨。 在拜访之前，事先想好了这次拜访的目的： 1、了解科室镜下治疗的基本情况； 2、简述产品信息及优势。 我为的是了解科室潜力，以及主任对产品是否感兴趣。当时也没有什么话术，我先做了自我介绍，然后比较生硬的问了几个相关手术量，处理方案等问题。 主任的反应比较平淡，当我拿出产品资料时，Y主任表示之前在其他内镜会议上听过介绍，然后就问了我价格。 我当时是一个小白，反应慢，只能跟着主任的思路往下走，现在想想再遇到价格一定要转移话题，转移到产品的优势啊，竞品的劣势啊等等，价格不占优，谈了准没戏。 结果可想而知，主任表示首先这个单价太贵，另外他们科室展示使用的机会不多，在要了主任的电话号码之后，就结束了此次拜访。我出了他们科室，回忆刚才的谈话内容，做了一下汇总，这也算对拜访进行总结吧！ 1、科室以检查为主，自己产品的适应患者很少，每月都是个位数。 2、通过前期的了解，也知道他们医院的病源一般，来这里急诊的患者比较在意治疗费用，这次得到印证。 销售招数之短信 我通过以上简单的分析，暂定Y主任为C类客户。毕竟刚入职一个月，学习也没有很长时间，本着练手的心态。有了电话先发祝福短信吧，好歹也是省会的三甲医院主任，没准以后真碰到机会了呢？ 后面的时间，因为重点开发另外一家医院，这面暂时就再没来拜访过，但是短信从2015年12月11日，到现在一直没有断过，这位主任呢也一直都没回复。 想想也是，医生这个职业本来就忙，尤其随着微创手术和器械的发展，内镜治疗越来越，内镜科加班也是家常便饭。我心里寻思着“不回就不回吧，也没指望回复，就当练手了，坚持=人民币”。 就这样，我迈过2015年，走进2016年。 曙光初现 大概过了三个月左右，在今年3月21日，下午老板给我发了条微信，说Y主任跟我们的市场部经理在一个内镜群里要电话，可能是有关产品的事情，让我先跟Y主任沟通一下情况。 当天下午4点半的时候，我与主任第一次通电话，Y主任说她这有一个食管瘘的患者，外科不给手术，暂时只能保守治疗。在与同行交流的时候，聊到了我们产品，所以想要试试看，能不能帮到这位患者。 在电话里，主任语气没有那么严肃比较客气，我想一是有需求；二是跟我发那么多祝福短信有关。毕竟当初第一次拜访，印象一般，后续也没再拜访。之后，在电话里先跟主任约定好时间，当面去拜访。 持续跟踪 销售招数之数量级拜访 这里我先提前说一下结果吧！从我第一次拜访到最后开单，总共拜访了11次，历时150多天，5个月时间，单子不大，两万多块. 因为是高值耗材，还涉及到以后在院销售的问题，所以这次开单也等于是完成了开发医院的工作。很多次都想放弃拜访了，又觉得好歹是三甲医院，即使这方面的技术刚刚开展，但是有比没有强，再怎么没有合适患者，碰运气总能碰到一个吧！ 前文讲到，Y主任那有一个食管瘘的患者，想要试用一下。通过第二次拜访，了解了患者的基本情况包括瘘形成的原因，持续时间，位置，大小，周围组织情况等这些信息. 毕竟头一次经历，出于谨慎考虑，我与主任说明先将信息反馈给公司，请专家进行一下评估，再来做下一次拜访。主任流露出的想法是，要外请教授帮做手术。 当时我没有立即回复，而是说跟公司沟通清楚之后，一起将信息反馈给您。结束了这次拜访，分析了一下主任想要外请教授的原因： 1、降风险。毕竟这样的手术还是有很高风险的，容易产生纠纷，外请专家能够降低自己的风险，跟患者好交代。 2、成功率。自己没用过产品，为保证手术效果，需要熟悉产品的医生操作。 学术推广之一波三折 销售招数之增值服务 接下来的几次拜访，都是围绕这个患者来开展的，沟通比较顺利，请了闭合瘘口方面经验丰富的专家与Y主任电话沟通。最后暂定清明节前，如果患者体征稳定，立即手术。 然后我考虑了一下，这个请专家帮主任做手术，怎么办才能利益最大化呢？外请专家，这个钱不能白花啊！ 利用患者手术，以演示为主题，以沟通交流为目的，以Y主任科室为主，办一个小型的学术研讨会。这算不算是借力呀？同时也是做了一个增值服务。其实这个点子不是我想到的，是我们老板的提议。 我借着这个思路，也做一下分析，站在Y主任角度考虑： 1、可以借此机会，跟全国著名的专家面对面交流，畅所欲言，探讨彻底，等于是介绍个她一个优质人脉。 2、我们会邀请省内其他医院的医生来观摩，那么Y主任，可以借机宣传一下他们科室，扩大影响力。 站在自己角度分析： 1、在省内，外科很少把食管瘘患者放给内镜科处理，这次机会难得而且典型。 2、邀请其他医院老师观摩手术，效果直观，更能体现产品的特点和优势。 3、利用专家的影响力，通过他的临床经验，借力来改变省内老师对我们产品的看法，更有说服力，事半功倍。 所以，我们把想法说给了主任听，主任欣然接受。到此大家是不是以为，开单近在咫尺了啊？俗话说，好事多磨。这个患者的情况一直不见稳定，手术一拖再拖。 最后虽然开了学术会，但是手术却没有做成。最主要的目的没有达到，实在可惜。不过好的方面是通过他们医生之间的交流，都对我们产品的认识改观不少，起码觉得这个东西不能因为贵而忽视作用，科室应该备有一套以救急用。 进一步客情做透+学术推广 这次已经把Y主任的兴趣勾引起来，并且也把她拉入到我们的全国技术交流总群，里面有很多病例分享，我就不信她手不痒痒。 拜访依然在坚持，每次就跟主任聊患者，聊病例，聊治疗方案。没办法，最笨脑子不灵光，那就按老大的意思办，先从主任的行业开始聊。 同时咱也不能光说不练，管老板要了产品，专门拿来做实验用，反正其他医院也要这么办，这些投入值得。 在Y主任科里，做了离体猪胃的演示，又开了科室会，集中解答一些常见问题，科里反响不错，主任也很满意。但是就是没有机会啊，哥们这心里也犯嘀咕了。 对于这么一个C类转B类客户，心里也没底，况且自己做的跟老大交的有点偏差。但前期已经投入了时间，精力，财力，不能放弃，啃也得啃下来，权当一次教训。拜访频率降到三周左右拜访一次。 柳暗花明 最后到了今年5月18日，下午3点在拜访完一家医院的主任之后，准备压马路回家。这时电话铃响，我一看是Y主任，心想着这都有两周没去拜访了，主任是不是有啥偏见了。 于是，接起电话：“Y主任好，敢问领导有啥指示？” “小汪啊，我这有个胃体出血的患者，可能要用到你家的夹子，把你们的双臂钳也带过来，顺便你来科里等着看看能帮上我什么忙。” 当时我一听，心里这个乐啊。不过还是跟主任说：“没问题，不过双臂钳没在我身上，需要单位取一下，大概要一个小时能到科里。” 主任说“好，尽快吧”。 这次结果很圆满，患者成功止血，一周回复出院。历时5个多月，终于完成这家医院的第一例患者使用，一周之后进入该院采购系统，可正常采购销售了。 通过这个案例，除了一些运气之外，自己的做法是数量级拜访+短信问候+增值服务（调动资源进行学术推广）。达到了人情做透和满足客户需求的目的。拿下单子，顺利进院，自然就是情理之中的事情了。 |
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