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对于医械销售们来说，给客户报价总是一个比较有挑战的环节。报的高了，客户可能觉得你不够真诚；报的低了，影响公司和自己的利益。所以，拿捏报价的尺度，游刃有余的报价，是每一个同仁必须掌握的技巧。 那么，今天我们就来学习一下如何报价吧！ 报价是一门技术活儿，成功的报价是建立在对客户心理充分了解和把握基础之上的。 报价的最高境界是几乎不报。优秀的医械销售在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式。 什么叫“几乎不报”？那就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好 “几乎不报”在现实中常常体现的话术为： “兄弟，你看咱们这个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。 但是凡事都是有一个循序渐进的过程的，所以必要的报价技巧是需要学习的。 一. 设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。 （1）医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线高； （2）医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。 二. 伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。 对于有正式项目的报价：
三. 重视试探性报价是我们医械销售必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问；对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式来进行试探。 四. 报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。 |
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