| 第二节 国际商务谈判前的信息准备 |
| 一.谈判信息的分类 |
1.谈判信息内容 |
自然，社会，市场细分化，竞争对手，购买力，投向产品，消费需求，消费心理信息等 |
| 2.谈判信息载体 |
语言.文字，座谈，交流，声像（电话，电影，广播，录音等）信息 |
| 3.活动范围 |
经济，政治，社会，科技信息 |
| 二.
谈 判 信
息 的 收
集 |
1.市场信息的概念及主要内容 |
1）市场信息的概念 |
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| 2）市场信息的主要内容 |
国内外市场分布信息 |
市场的分布情况，地理位置，运输条件，政治经济条件，市场潜力和容量，某一市场与其它市场的经济联系等 |
| 消费需求方面信息 |
1.消费者忠于某品牌，忠于的原因，条件，因素，消费，2.使用者与购买者之间的关系，购买的原因和动机3.产品的多用途4.产品的使用周期 |
| 产品销售方面的信息 |
如果是卖方要调查本企业及其他企业同类产品的销售情况，如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况。销售推广，售后服务。 |
| 产品竞争方面的信息 |
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| 产品分销渠道 |
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| 2.有关谈判对手的资料 |
1）谈判对象的确定 |
拟定谈判对象 |
主要需求和谈判目标，明确谈判方向，结合市场信息调查选择谈判对象如，产品质量，价格 |
| 了解谈判对手 |
强有力型模式 |
谈判开始立场强硬，情绪易激动，滥施压力 |
| 软弱性模式 |
谈判开始立场谨慎，绝不漫天要价，在对手压力下，做出较大让步 |
| 合作型模式 |
努力求同存 |
| 2）贸易客商的类型 |
世界上享有声望和信誉的公司 |
必须对客商的资格，信誉，注册资本，法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，客商出示公证书来加以证明 |
| 享有一定知名度客商 |
| 提供证书，董事会成员一系类 |
| 皮包商：交易中介中间商，没有法人资格。 |
| 借树乘凉客商：知名母公司的下属 |
| 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商 |
| “骗子”客商 |
| 3）对谈判对手资信情况的审查 |
合法资格审查 |
法人资格审查 |
| 资本信用，缚约能力审查 |
| 公司性质和资金状况的审查 |
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| 运营状况和财务状况审查 |
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| 商业信誉审查 |
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| 4）对谈判双方实力的判定 |
交易双方的重要程度 |
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| 看各方对交易内容与条件的满意程度 |
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| 看双方竞争形势 |
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| 双方对商业行情的了解程度 |
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| 看双方所在企业的信誉和影响力 |
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| 看双方对谈判时间因素的反应 |
时间越有限，谈判越难 |
| 看双方谈判艺术与几千的运用 |
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| 5）摸清谈判对手最后的谈判期限 |
对方千方百计保守谈判期限 |
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| 谈判是观察对方情绪摸出期限 |
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| 防止对方提供假情报 |
用语言等误导 |
| 乙方谈判期限要有弹性 |
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| 有可能会制定期限如何应对 |
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| 6）摸清对方对已方的信任程度 |
包括 |
乙方的经营，财务状况，付款能力，信誉判断能力等多种因素的评价和信任 |
| 获得对方资料主要方式 |
国内有关单位或部门收集资料 |
| 国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集 |
| 已出版和未出版的资料中获得 |
| 提供来源 |
国家统计机关，行业协会，图书馆商情资料，出版社提供的书籍，文献，报刊杂志，专业组织提供的调查报告，研究机构的调查报告 |
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| 3.科技信息的具体内容 |
性能，质量，标准，规格优缺点比较 |
| 同类产品专利转让应用方面的资料 |
| 技术力量，工人素质 |
| 设备零部件供给状况和售后服务 |
| 鉴定数据或者指标及鉴定方法和鉴定机构 |
| 4.有关政策法规的具体内容 |
1）有关国家或地区的政治状况 |
进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税等税率和征税方法 |
| 2）谈判双方有关谈判内容的法律规定 |
| 3）有关国家或地区的各种关税政策 |
| 4）有关国家或地区的外汇管制政策 |
| 5）进出口配额与进口许可制度 |
| 6）国内各项政策 |
| 5.金融方面的信息要求 |
1）国际金融市场上的信息 |
主要货币税率及浮动和发张展 |
| 2）主要银行的运营情况 |
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| 3）银行对开证，议付，承兑赎单或托收有关方面的规定 |
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| 4）政府对进出口外汇管制的措施或法令 |
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| 三 谈 判
信 息 资 料 的
处 理 |
1.信息资料的整理与分类 |
1）对资料的评价 |
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| 2）对资料的筛选 |
查重法.时序法.类比法.评估法. |
| 3）对资料的分类 |
项目分类法.从大到小分类法 |
| 4）对资料的保存 |
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| 2.信息资料的交流与传递 |
1）谈判信息的传递方式 |
明示方式 |
| 暗示方式 |
| 意会方式 |
| 2）谈判信息传递的实际与场合应考虑因素 |
自己亲自出面还是请第三方代表传递信息 |
| 私下传递信息还是选择公开场合传递 |
