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1 原文 译文 故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。 事物都有其规律，例如：抱着柴草把它们放在烈火之中，那些干燥的柴草会先烧起来；往平地上倒水，总是那些低的地方先进水。这些现象都跟事物的性质有联系。经此类推，很多其他的事物也是这样。 这也说明了“内符”和“外摩”的道理。所以说，要按照事物不同的性质来实行“摩意”之术，这就不会有不响应的。根据那些被游说者的喜好来施行“摩意”之术，那些人怎么会不听从呢？ 如果你想要独来独往，那就要注意事物的细微变化，把握好时机，在有了成绩之后也不停止努力，持之以恒地坚持下去，天长地久就一定能取得成功。 2 案例一 一个风雨交加的日子，有一个穷人到一个富人家去乞讨。 仆人看到穷人走了过来，就说：“滚开，不要打扰我们。” 穷人就央求说：“你只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就可以了。” 仆人觉得这不需要花什么钱，就让他进去了。穷人进入以后，就要求厨娘给他一个小锅，以方便他煮点“石头汤喝”。 厨娘一听就很纳闷说：“石头汤？我想看看你怎么用石头做成汤的。”于是她就给了穷人一口小锅。穷人在地上捡起一块石头洗干净以后就放在锅里煮。 穷人过了一会就说：“汤总得放点盐吧。”于是厨娘就又给了他一点盐。 后来又给了他豌豆、薄荷、香菜。最后。厨娘又把能收拾到的肉末都给了他。当然，你也许能猜到，这个可怜的穷人把石头捞上来扔回了路上，美美地喝了一碗肉汤。 这个穷人其实打了一场胜利的心理战，他利用厨娘的好奇心，让厨娘给他一些做饭用的东西，最后美美地喝了一锅汤。 鬼谷子说：“故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是，故曰：摩之以其类，焉有不相应者；乃摩之以其欲，焉有不听者。故曰：独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。”你说的话做的事，怎么能深入人心呢？这就要施行鬼谷子的“摩”术，怎样才能确保成功呢？在鬼谷子看来，只要做到“摩之以其欲”就可以了。 3 案例二 在和司马懿的一次战役中，诸葛亮下令把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出以及大声喧哗的，立刻斩首。之后又叫士兵把四个城门打开，每个城门上派20名士兵扮成老百姓的样子，洒水扫街。诸葛亮穿上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐了下来，燃起香，然后慢慢地弹起琴来。 司马懿的领头部队到了城下，看到这种气势，不敢轻易入城，就急忙回去报告司马懿。司马懿听了之后笑着说：“这怎么可能呢？”于是就命令三军停下，自己骑马前去观看。离城不远处，他果然看到诸葛亮坐在城楼上，正在焚香弹琴。左面一个书童，手拿着宝剑；右面一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，有20个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人的样子。 司马懿看到这个景象，很困惑，就来到军中，命令后军充作前军，前军作后军撤退。他的二儿子司马昭说：“可能是城中没有兵，所以诸葛亮故意装成这个样子。父亲您为什么撤兵呢？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不敢冒险。现在城门大开，里面肯定有埋伏，我军如果进去，正好中了他的计谋。还是赶快撤退吧。”于是各路兵马都撤退了。 诸葛亮的士兵就问诸葛亮说：“司马懿是魏军的名将，他率领着十五万精兵，见了丞相就退了，这是为什么呢？”诸葛亮说：“兵法云，知己知彼，方可百战不殆。如果是司马昭和曹操的话，我是绝对不会用这个计谋的。” 诸葛亮对司马懿很熟悉，所以他也知道司马懿的心理，这就为诸葛亮的“空城计”胜利打下了基础。俗话说“知已知彼，百战不殆”，只有在熟悉对方的情况下才能实行心理战术，这样才有胜利的可能。 在古代战争之中，一个优秀的统帅除了要熟悉天文、地理、阵法之外，还必须懂得洞察人的心理，善于打心理战。项羽的破釜沉舟和韩信的背水一战，都是利用人在危险境地之中的求生本能的例子。春秋战国时期的长勺之战也是最早的心理战经典案例，集中体现了《孙子兵法》中“避其锐气，击其惰归”的军事思想。 4 公元前684年春，齐桓公任命鲍叔牙为大将，率军攻打鲁国。两国大军在长勺开战。 齐军首先击战鼓，发动了攻击。鲁庄公正想击鼓应战，曹刿说：“齐军这个时候士气很旺盛，不应该出去应战，这个时候只适合坚守自己的阵地。” 齐军再一次击鼓挑战，鲁军仍坚守不出。鲍叔牙觉得鲁军胆怯，于是第三次擂响战鼓。 曹刿这个时候说：“现在可以出击了。”于是士气旺盛的鲁国军队发起反击，大败齐军。事后，鲁庄公就问曹刿打败齐军的道理，曹刿说：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭，彼竭我盈，故克之。” 在战争中要想打败强敌，就要避开对手的锐气，在对方虚弱的时候发动进攻。当敌人处于放松状态时，出其不意，攻其不备往往会取得意想不到的结果，最终会赢得战争的胜利，这也就是曹刿能胜利的原因。 5 在我们的生活中，难免会发生各种各样的矛盾，在解决的过程中，如果善于体察人性，就能做到游刃有余。 一座商业楼自从出租以后，房地产公司就不断地接到投诉电话。客户说，电梯上下太慢，等待时间长，要求房主迅速更换电梯，否则他们就立刻搬走。已经装修一新的楼房，如果要更换电梯，成本会很高；如果不换，房子租不出去，损失就更惨重了。房主苦思冥想，终于想到了一个办法。 几天以后，房主并没有更换电梯，但关于电梯的投诉也再没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。 为什么呢？原来房主在每一层的电梯墙上都安装了很大的穿衣镜，大家的注意力全部集中在自己的仪表上，自然就不会感觉电梯上下慢了。 这种处理事情的方法确实称得上高明。略施小计，就能把大麻烦化解。其高明之处，就在于做到了“摩之以其欲”。 6 鉴赏哲思 其实，心理战术也并不是我们想象的那么神秘和深奥，它只是人们众多心理活动的一些规律性总结。生活之中每时每刻都在上演着一幕幕心理战，因为生活主要是人的心理和行为支撑。 |
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