《鬼谷子》谋略，言有象比，人有愚智，张网以待

与人交往，会说话真是让人羡慕。俗话说得好：病从口入，祸从口出。良言一句三冬乱，恶语伤人六月寒，会说话的。办事简单；不会说话，求人如登天。

志得意满时说话容易颐指气使，心情忧郁时言辞就会怨天尤人。不要让别人觉得自己是目空一切，也不让自己给人留下个怨妇的形象。鬼谷子的谋略告诉我们，学会反听，可以洞察人心，也让自己变幻莫测。

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“已反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。”

这段话出自鬼谷子的《反应》篇，大概意思是说：

自己与对方经过几个来回，通过揣摩对方言辞之中的“象”和“比”来了解对方的底细，已方就能确定对付的基本策略了。像这样翻过来覆过去，任何事都可以从对方言辞中察知。圣人把反听之法用于任何人或事，都不会有差错。所以，善于反听的人，探听情况就像神鬼一样变幻莫测。

后唐庄宗有一次在中牟县打猎，践踏了农民的田地，县令拦住马头，为民请命，被激怒的唐庄宗想把他杀了。

这时敬新磨出面解围，率领众优伶追上县令，把他捉到马前，责备他：“你难道不晓得皇帝喜欢打猎吗？为什么还要放纵农民种庄稼，以此来给朝廷缴纳税赋呢？为什么不让农民挨饿，腾出这块地来，让皇帝驰骋呢？”

于是敬新磨上前请求庄宗对其施刑，其他演员也跟着唱和。庄宗大笑，于是就放过他。

02

在刚才的例子中，敬新磨利用正话反说，间接地告诉庄宗践踏农民的土地，对不起他们一年到头辛辛苦苦地播种。

如果他当时也象县令一样不冷静，不仅自己有危险，还可能连累当地的农民。

鬼谷子告诉我们，善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。

敬新磨就利用庄宗的心理特点，估计他激烈的言辞听不进去，正话反说反而效果很好。

03

在《反应》篇里，鬼谷子还说：言有象，事有比。就是说语言要有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。以无形的规律来探求有声的言辞，引诱对方说出的话，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情，这就像张开网捕野兽一样。

齐国大夫晏子能言善辩，一次他奉命出差到楚国。楚王赏赐晏子喝酒，当酒喝得正高兴的时候，两个官吏绑着一个人从楚王面前走过，楚王问是什么人。官吏回答说：“是齐国人，犯了偷窃罪。”

楚王瞟着晏子说：“齐国人都善于偷窃吗？”晏子离开座位，回答说：“我听说橘子长在淮河以南，结出的果实就是橘，长在淮河以北就是酸枳，它们叶子的形状相似，果实味道却完全不同。这是什么原因呢？是水土不同。现在百姓生活在齐国不偷盗，来到楚国就偷盗，难道楚国的水土会使人民善盗吗？”

楚王笑着说：“圣人不是能同他开玩笑的，我反而是自讨没趣了。”

在这个例子中，楚王张开大网等着晏子来钻，可是却被他机智地识破了，反过来晏子运用象比之法，又设了个陷阱要套住楚王，晏子真是不辱使命。

04

鬼谷子告诉我们，圣人诱愚，则闭藏之，诱智，则拨之以情。聪明人诱导愚人，为什么要用阖（闭藏）？因为愚人通常说话做事比较实诚，不出虚着，故只需要听其话语，即可知道他心里主要的想法。

而智人考虑问题处理事情必变化多端，不易掌握其真实想法，故需不停用捭（拨动）的方法考察之，以尽可能了解其真实的想法。

聪明的人用脑子说话，智慧的人用心说话。与聪明人说话，就如同打太极，不需要直来直去，有时候还要不断地推手，来回试探，反复揣摩，才能辨明真相。

而与普通人说话，则需少讲客套话，多从关心对方衣食冷暖开始话题，多些赞美和鼓励，少讲泄气和批评话，用之以情，晓之以理，则事半功倍。