序：大家都说市场业绩好是产品和关系做的好；不知道背后是能力训练和销售理念的功劳；外行看热闹，内行看门道不要只看谁超过了同行业绩好，多想背后改
变什么最重要。近期关注并整理了：如何训练价值型销售个人，及价值型销售团队的语录来源：微博：http://weibo.com/cui
jianzhong/profile?rightmod=1&wvr=6&mod=personinfo销售培训-崔建中http://w
eibo.com/cuijianzhong/home?wvr=5&lf=reghttp://weibo.com/cuijianzh
ong/home?wvr=5&lf=reg销售工作中错误之处及改进办法：销售中大部分拜访是无效的！这种无效拜访会产生多么严重的后果
呢？以一个公式来说明：50个销售＊每天2个客户大拜访＊200天／年＊72％＝14400次无效拜访！这些无效拜访，浪费了销售大量的时
间和精力，同时也可能会丢掉客户甚至错过很多商机，而最终都会反应到公司的营业收入上！如何理解承诺目标？承诺目标包含时间、人、事件、价
值。时间：若无确定时间，则承诺目标无用。人：客户哪些人会参与。事件：是客户必须要做的事，而非销售做的事。价值：这件事做完之后，对客
户有哪些好处，这是客户决定是否答应承诺目标的核心原因！销售拜访的错误——没有获取承诺目标！在销售进程中，不断获取承诺目标、不断提高
承诺目标的重量级，是推动订单前进的利器。而在大部分拜访中，销售都没有主动索取承诺目标，或者虽然主动索取，但是因为方式不对、客户有顾
虑等原因而无法获取承诺，从而导致单子停滞甚至丢单。设计承诺目标的必要性——承诺目标是拜访客户的目的，是推进订单的唯一手段，没有承
诺，订单就没有前进；客户在你身上付出的成本越高，则客户会越支持你；设计承诺目标的基础是双赢，尤其是要阐明对客户的价值；承诺目标反应
了你拿下订单的可能性。所以，见客户之前，必须提前设计承诺目标。如果缺少承诺目标，则会造成——拜访空转、无效，白白浪费了许多次机会；
没有拉着客户一起走或者客户没有预定方向走，导致订单没有前进；没有让客户在你身上付出成本；两次拜访之间没有链接，订单停滞；客户让干什
么就干什么，销售缺乏对销售流程地控制。承诺目标的核心是——让客户付出！从四方面理解这个概念。助推器：通过承诺目标的设计“拉”客户走
向签单，促使客户完成采购程序。测谎仪：客户经常会因为自己的利益欺骗销售，使销售误入歧途，识别方法就是听其言，观其行，而“行”就是承
诺目标。测量尺：测量你离签单还有多长距离的尺子。红丝带：协同采购流程和销售流程，和客户的节奏保持一致。销售在承诺目标犯的错误！不愿
意主动要：70%的销售没有要承诺目标的习惯。要不到：因为获取的方法不对，销售在索取承诺的时候，经常被拒绝。不处理顾虑：一旦被拒绝，
很多销售选择忽略客户的顾虑，认为可以假装没看见，绕过地雷，但是后期地雷会随时爆炸，导致丢单。客户为何会答应承诺目标？当你走出客户办
公室的时候，不但要知道你为客户做什么，更重要的是要知道客户会为你做什么。所有的承诺目标获取不成功都只有一个原因：客户认为买你的东西
对他个人没有好处甚至有坏处。客户所以答应你的承诺目标，是因为对她有利，而不是对你有利，对她有利，她才行动。拜访方法论的基本思想是时
刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程！方法论包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前规划、约见客户、控制采购流程、引导期望与产品匹配
、呈现出对客户真正有价值的优势、推动项目前进以及在整个过程如何积累客户信任等；为管理者提供了有效的管理落脚点拜访控制表的应用！拜访
控制表，是用来检查此次拜访的效果，以及为下次拜访做准备。其表后面是一套完整的方法论；即是工作表，也是管理表；通过这张表完整的把控一
次拜访；拜访前、后，滚动填写，负担不重；填写过程也是客户拜访准备和评估过程。客户为什么不见你？成本：客户要付出时间成本，所以他要衡
量自己付出时间值不值得。怀疑：当电话沟通中，他认为你有推销嫌疑就会挂掉电话。压力：当销售提到产品，客户会因为面临决策压力而拒绝见面
。失控：在电话沟通中，当销售话很多、提问很少，谈话就进入失控状态，客户拒绝的可能性增大。竞争：客户已经有供应商。客户为什么见你？信
任：利用专业信任技巧快速建立信任。分享：分享同行业的成功案例，而不是要求客户做什么。价值：提供见面的价值，比如案例、问题的解决、资
源等等。控制：说话简洁完整、使用提问、适当停顿，让客户说话。选择：主动低调作为备选方案之一，而不是强迫客户换供应商。正确的沟通内容
！几乎所有的沟通或者拜访方法论都只涉及技巧，不涉及沟通内容。但是沟通首先是内容，其次才是技巧。销售人员的谈话应该从内容开始，围绕客
户的业务而不是销售的产品展开，按照客户角色、典型任务、高能问题、出人意料的方案以及量化的价值五个要素设计。向客户传达正确的、对采购
决策有冲击力的信息。正确的沟通方法！大部分拜访中的沟通都是零散的、缺乏针对性的、没有效率的。为了解决这个问题，《高效拜访》的方法论
建立了一种结构的话的沟通方法，围绕客户期望、需求、动机和方案展开，通过四类提问模式和三种倾听技巧解构和重构客户的想法。从而创造竞争
优势。学员的转化分为三个阶段：认知转化、行为转化和绩效转化！认知转化：觉得这方法论还不错，可以应用到实践中去；行为转化：会做了，能
够独立、完整的做完“整个拜访流程”；绩效转化：坚持做，并且拿下来很多单子，提升了业绩。绩效转化最重要的步骤是实现行为转化。拜访方法
论的主要作用：完整的闭环系统！在期望、需求、动机三维空间做销售；控制住客户的采购过程，让其有利于我们；把自己的优势变成客户希望的需
求；建立结构化的沟通方法，塑造客户期望；让管理者对拜访可控，让管理落到实处；让管理者的经验融入业务，而不是隔靴搔痒在三维空间做销售
！不用仅仅满足期望，而是深挖背后的需求或者需求背后的动机。一位病人要求医生给他开一瓶黄连素（期望），他肚子不舒服，他想尽快好转（需
求），不希望耽误下午的上课（动机）。医生检查之后给他看了一瓶消炎药而不是黄连素（方案）。销售在沟通中常犯错误！话太多：表述太多从而
导致很难获取有价值的信息。过早地掏产品：在不了解客户期望、需求、动机的基础上，过早的介绍产品和方案，但是客户并不接受。只满足期望：
客户提什么要求，销售就努力去满足要求。无法创造差异性优势：无法把客户的关注点引导至已有的强项上。建立信任不仅仅在第一次会面，而是出
现在整个销售进程中！这就意味着每次与客户见面都需要增加信任，加强关系。因此每次都要考虑如何将关系提升一个层面，需要提前准备好本次见
面的信任手段（信任包含职业信任、专业信任、关系信任、利益信任等四种手段）。关于建立信任销售常犯的错误！客户感受不到专业价值；认为应该先做关系后做销售。浪费时间；做关系的成本太高，吃、送、玩都要花钱；总是关注自己的利益，而不是关注客户的利益。没有第二次机会建立第一印象；客户倾向于相信一个专业的销售；客户信任的核心是你关心她的利益 |
|
