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当前中医药迎来了前所未有的大好时机，未来中医药服务全人类也将成为大势所趋。作为中医药发展的最好形式和中医药服务的重要载体，中医诊所也迎来了全面爆发。 尤其是7月1日《中医药法》的即将实施，其对中医资源的释放、中医诊所的备案改革、社会办中医的扶持等，更将促使中医诊所的加速涌现，未来发展前景光明可期。 理所当然，没有痛苦，就体现不了快乐的意义，没有竞争，机遇也无从谈起。在中医诊所大迈步向前的同时，竞争的剧痛更加升级，有多少诊所在大浪淘沙面前难敌？ 众所周知，市场上的消费需求不仅具有共性，还具有个性化特殊需求，而往往消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品。我们应该根据消费者的差异化需求将市场分成若干块，来设计、营销和服务。这样不但能满足共性需求，还能满足个性需求，从而形成自己的核心竞争力。 现在各行各业都在探索市场的细分化。如手机市场推出的老年、青少年、商务、休闲等类型手机；服装市场推出的职业、休闲、胖人、学生、文艺、旅行等各种类型服饰；房地产市场的别墅（别墅里又分独栋、联排、类独栋等，）、大平层、复式、洋房、高层、小高层等等类型；再若按风格分的话，又有中式（纯中式、新中式等）、徽派、地中海、意大利等各种风格……当然其中还有更纵深式的细分，就不谈了。消费者需求有多少种，市场机会就有多少种。 专家表示，许多企业之所以经营不善，很大一部分原因，就是因为他们只想着做大，而不想着做小。选择了共性就选择了竞争剧烈，选择个性小众市场，反而能闯出另一番天地。 诊所也是如此。一个诊所不能服务所有的患者，因为能力和资源的限制，只能服务部分目标群体需求。21世纪，如何找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，营建专业个性化服务体系，是诊所面临的紧迫任务。诊所要想活得好，首先必须活法好！ 不知道你有没有听过这样的案例： 有一家国外连锁医院，就专门做救命市场。他们发布的医疗广告、环境装修等都在宣传自己的优势：救命车数量如何多、速度如何快，过道上就大写着快！快！快！医护员工也都穿着跑鞋……这种新颖的实施，让这家医院很快博得了患者的关注，在市场上稳占一席之位。 另外有一家诊所，它就专门做医疗安全市场。他们锁定部分患者的特殊需求，即安全感特别缺乏的患者。针对这部分患者，他们推出了双重诊疗，就是这个医生帮你看过了，由另一个医生再帮你看一次，两个人看总比一个人看，更能满足患者的安全感。于是这家诊所也因此获得了患者的热衷。 基于以上事例，那么在日常经营中，我们如何根据患者需求，来细分市场呢？下面所说内容都是建立在紧密联合诊所实际情况的基础上。（互联网能够帮助企业有效进行市场细分。） 根据目标客户的性别、年龄来划分，如儿科、妇科、男科或老年中医保健、医疗美容等；根据目标客户的职位、经济能力划分，设计不同的诊疗模式等；或是按照地域、人口、心理、文化程度等划分…… 总之，一切本着更好满足患者不同需求，使他们获得更加专业、细致和更多附加值的中医诊疗服务体验，从而提高他们对诊所的黏度。 在目标客户细分的基础上，结合自身的诊疗服务优势和区域医疗机构竞争格局等因素，调查分析确定可进入的细分市场。如将服务按项目分为内科中药治疗、针灸拔罐治疗、中医推拿、理疗养生、正骨等；或按病种分为中风、糖尿病、精神病、不孕不育 、风湿类风湿、颈椎病等；亦或考虑自身情况，适度采用中西医结合等。 例如现在低头族群体庞大，且日益增多，有的医疗机构就针对这一类群体，为患者提供“量体裁衣”式的综合治疗方案，并针对青少年脊柱亚健康人群，提供健康测评及预防和护养方案。 另外，在医疗服务的实施过程中，最好充分发挥互联网的优势，来提升患者的就医体验。既能让患者感受到你们的专业性，也能让他们感受到人文性，从而增加患者对该诊所的信任度和总体满意度。 细分需求满足需要市场营销来实现，这就决定了营销战略要根据患者的不同因子，来采取不同的战略。市场营销从广告开始，在宣传上要迎合患者的个性需求，通过不同的媒介，锁住他们的“买点”，再亮出诊所的“卖点”。 在促销活动和慈善公益等方面也可以根据潜在患者的地域、文化、职业、心理等不同需求，制定不同营销策略，引起他们的关注。 其中在相关活动中，诊所要抓住这种除就诊之外的面对面机会，让潜在客户感觉是快乐的，愉悦的；要充分发挥你们的亲和力，和他们拉近感情距离；并用你们的专业，来让他们安心……利于将更多潜在客户转化为诊所的忠诚客户。  |
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