频繁询价 技术流 小白，这样的买家看我如何搞定！

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相信大家都碰到过一种情况，看到同一个客户一段时间内每天或者定期出现在RFQ上进行频繁询价。chole 也遇到了这样一个客户，短短半个月的时间，这家客户前前后后发了9次RFQ。那么她是怎样拿下这家客户的呢？ 

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RFQ是一个非常便捷的渠道让客户一次性收集来自大量不同供应商的报价和资料，因此除了询盘之外，很多客户也非常愿意在RFQ平台发布自己的需求。对于我们供应商来说，相比于单独的询盘，RFQ的竞争角逐无疑是更加激烈。但是只要坚持每天都从RFQ上找客户，总会积累到不少客户信息，甚至挖出大客户。
     相信大家都碰到过一种情况，看到同一个客户一段时间内每天或者定期出现在RFQ上。以下分享一个自己的订单经验，如何把这类客户拿下。 顺便提一句，我的行业是运动及娱乐。

半个月发布9个RFQ,他是怎么了？

三月初开始到三月中，我发现，这段期间有一家美国客户前前后后发了9次RFQ，前期都是简单的询价，中期是具体的技术问题，后期是大篇幅的各种问题。

 有点意思，这个客户值得一挖

看到这家客户后，我先分析了RFQ内容，感觉这个客户还是值得深挖的：
    1. 可以判断此客户是真实的客户，而且近期有订单计划。从他不遗余力前后如此之多的RFQ数量当中基本可以确定。
    2. 客户有需求，但是尚有问题得不到解决。从RFQ前后的内容不难猜到此客户以前在此类产品上零经验，而且已经跟不同的供应商做过不少的沟通，收到很多价格差距相差甚大的报价，客户已经被彻底搅乱了，搞不清楚为什么同样的产品会有差距如此大的价格，而且看似同一个产品却有不同的名字，才会造成半个月时间还在发RFQ找资料。
    3. 客户比较难缠，技术问题较多，而且写明初次购买量只有一台，估计其他供应商不愿意花时间帮他一个一个问题梳理。 

巧设邮件标题，成功吸引客户注意

既然判断客户值得跟进，接下来就需要设法联系上客户了，RFQ客户通常都会有大把供应商给他发邮件，要把客户最关心的问题用作标题，不难得到回复。根据他对价格的迷惑，我起了个标题：Why game price vary from 2000 to 12000 成功引起注意。

 深入了解客户实力，结果还不错！

从RFQ内容可以看出这个客户其实非常纠结，一般其他客户不在意的一些小问题他反而死磕着不放，初次购买量还只有一台，所以要先了解客户的实力和市场规划来判断值不值得花时间来帮他答疑解惑，避免浪费时间。通过多种方式验证，我了解到这个客户还是有一定实力的。
A． 从RFQ信息做判断
    (1)注册国家与RFQ IP地址相符，都是美国，国家信息大致没问题。注意有些印度非洲客户也会写自己是美国的，实则不然。
    (2)从买家行为里的偏好关键词以及发送RFQ和有效询盘数量判断。偏好关键词都是跟产品有关的搜索，证明近期购买意向强烈。此客户发送RFQ数量9条，有效询盘数3，比较少，但按照本行业经验来讲还算正常，如果太多反而不靠谱。 

B.与客户沟通，并进行验证
    (1)首先是直接询问，不要担心我们的问题过于直接，有实力有计划的客户是很愿意展现自己的实力和告诉你他的市场计划的，因为可以拿到更好的价格呀，只有没实力没有明确计划的客户才会遮遮掩掩顾左右而言他，没有计划又怎么说给你听呢。
    通过直接问客户，我得到的信息是这个客户第一次做这类产品，以前是在IBM公司做技术的，后来也自己开了一个公司，现在打算开拓新业务，现在已经有1个场地，3个月内打算再开3个场地。从他的回答来看还是有比较清晰的市场规划而且有一定实力的。
    (2)旁敲侧击，当然也有客户有购买力但是却不愿告诉你更多信息，很有可能是因为他不信任你，这个时候就不要太过直接的问问题了，婉转一些，而且一定要不断的展现自己的专业，赢取信任。一台样机是先拿回去测试，后续是有一定购买量的。
    (3)验证客户告诉你的信息，是很重要的一点，不要他说什么都相信，没实力又喜欢吹牛的客户太多了。Google搜了一下客户的邮箱和名字，信息基本和客户说的一致。还发现客户是个老人家，而且以前是做技术员的，这就不难理解为什么他对这些技术细节如此固执。

抓住客户需求点，一一攻破

既然这个客户有一定实力，接下来就是要考虑怎么拿下这家客户了，带着一肚子疑虑的客户是不会跟你下单的，一定要找到他的需求点，一一攻破:
    这个客户有实力，有购买意向，还是唯一决策人，只要这三点符合了，其他都是浮云啊。这个客户唯一的问题就是以下两点：
(1)疑惑价格为何如此之大：
    由于产品特殊性，不同型号的配件，还有些供应商的报价带附加功能，才会有这么多不同的价格，只要在报价时把这选项都一一列明，并稍作解释，客户就能明白了。
(2)技术细节：
    由于此客户本身就是技术出身的，对技术细节的了解要求高，为满足客户要求，销可与技术部的同事学习了相关知识，为客户解释分析。 

客户最后加单了！

考虑到客户纠结的性格而且没有经验，在给他回复的时候要给他建议，帮他做决定，不要给他过多选择。
   最后初次订单从原本说的一台样品机增加到一个柜子的量，现在机器正在漂洋过海中，相信如果没什么大问题以后还是有可以继续合作的。所以说虽然谈RFQ客户竞争大，但是只要抓住客户的需求点并解决，订单就拿下了。抓住更多RFQ机会，利用RFQ积累客户，让RFQ帮助我们提高成交率！