云山美地：民宿不应赔本赚吆喝，商业模式需变革

对于标榜“情怀与梦想”的民宿行业而言，似乎谈“商业”、谈“资本”色变。而残酷的市场现实，却逐渐剥去民宿情怀的外衣，经营无力、入不敷出状况频现。作为一门生意，仅仅只是“赔本赚吆喝”，显然是非可持续发展的。所以，民宿经营者们开始思考，如何打破房价收入天花板，革新民宿经营商业模式。

石头哥（傅鹏）云山美地创始人

云山美地，是立足于云南旅游圈的连锁客栈品牌，目前在丽江、大理、泸沽湖布局了10家店铺，近200间客房。云山美地的一大服务特色，是打造云南旅游小环线，为客人提供定制化私家旅游服务。

以住宿产品作为基站，延伸旅游环线的做法，在客栈民宿行业亦有先驱者，但时至今日，仍旧是发展较为靠前的品牌，才有实力运作的模式。

而云山美地创始人石头哥认为，打造旅游环线，仍旧处于从民宿业内部进行客户数量、门店数量以及品牌影响力的累积的阶段；客栈民宿行业最终要突破客栈房间销售模式的瓶颈，更需要从外部进行革新，打造新的盈利模式。

目前，云山美地的发展目标，是在金融化、地产化、连锁化的大趋势下，革新民宿发展商业模式。

低成本实现定制旅游服务

从2013年10月创立至今，云山美地通过客户群体的积累，已经实现了近三分之一客源，来自客户推荐以及回头客。云山美地的定制旅游服务，较为针对性地为这部分人群提供。

从具体操作上而言，云山美地的定制旅游服务，就是在对在地文化以及旅游资源熟悉的基础之上，将这部分自发通过云山美地工作人员进行相关事宜询问、有住宿意向的客人，与公司的销售人员、门店管理人员聚合在一个微信群中，提供个性化一对一的服务。工作人员会提前细致了解客人的成员构成、出行需求、时间安排等信息，然后根据客人的偏好，提供出游建议及攻略。

云山美地的旅行线路规划服务，以免费形式提供。但根据旅行规划，部分客人需要交通、游览、采购等服务，云山美地也会一站式提供，在这个环节就会产生二次销售。

石头哥坦言，目前云山美地提供的旅游线路，仍旧以主流旅行线路为主，但对于具有特殊需求的客人，也会提供在地深度游的小众线路服务。

“以云山美地挖色店所在的宾川县为例，这里是中国最早的咖啡种植地，所以会有咖啡爱好者，希望能够深度探访这里的咖啡文化，我们就会以包车的方式，为他们提供咖啡体验深度游。同时，由于每个单体店所在地都有自己独特的、具有差异性的在地文化，比如丽江有松茸采摘，所以，也能实现单店的个性文化与品牌整体理念的和谐统一”。

既要了解当地主流及小众旅行线路，又要细致探究客户的特殊旅行需求，这样的一对一服务，对于人力资源的配备有较高的要求；而免费形式提供旅行线路规划服务，又需要降低人力成本。

石头哥告诉记者，云山美地目前并未配备专业客服来提供咨询服务，而是全员参与，既有员工一起来保障服务的执行：“为客户提供短则三四天、长则十天的行程规划，是我们所有员工的必修技能，甚至办公室的财务人员，都会参与到为客户进行的定制服务中”。

为此，云山美地引入了互联网工具，生成二维码，对员工对接的客户、股东推荐的客户、老带新的客户，通过二维码识别，后台会自动匹配相关人员，给予相应的积分激励，并实现对于员工的绩效考核。

打造旅游环线，进行客源导流

云山美地的定制旅游服务，目的不在于依靠服务本身来盈利。

石头哥介绍，云山美地正在规划提供车辆租赁、异地还车的服务，打通环线旅游服务的核心。也就是说，云山美地的客人，在小环线之内，可以实现例如大理店租车、丽江店还车的方式，满足自驾出行的需求。

“对云南这种深度游的来说，消费者更希望的是自驾进行深度的线路探访，所以最核心的是住宿和自驾的交通工具。打通住和行，形成闭环之后，再去二次销售和衍生品深度开发的工作，才是一个正确的顺序。”

按照云山美地的规划，打通区域内的旅游环线，实现交通工具与住宿的捆绑，并通过旅游线路的推荐增强住客与品牌粘性，那么店铺之间就能进行客流的互相引导。

“我们希望实现的，是每一个店都是我们下一个店的导流端口，每一个到店的住客，在环线内旅游入住的，都是云山美地旗下的住宿产品。目前，我们的目标是要有三分之一的客人从品牌旗下的店铺推荐过来。”

而形成云南区域内的旅游环线，仅仅只是云山美地运营模式的构建以及客源的积累，当模式成功建立之后，则是复制到多个旅游目的地，实现规模化的扩张。

目前，云山美地开始在湖南进行模式的复制。石头哥坦言，虽然目前云山美地主要布局的仍是景区客栈，但从长远发展来看，想要实现的是通过城市、近郊、景区等多元化的布局，利用各个小环线聚合成品牌的影响力，长远目标还是要成为休闲度假客栈业内的领导品牌。。

石头哥认为，消费群体对于长线旅游、周边游、避暑游、避霾游等不同旅游类型的需求是重合的，而云山美地可以通过对于周边游等频次较高的目的地布局产品，累积客源，将客源导流到长线旅游中，获取高利润。

“前期做好产品和服务的基础上，我们积存下来了大量的客户，通过品牌的强关联，我们可以将客户的品牌忠诚度，变现转化为实现高品质的消费。”

规模化，显然是利用导流实现收益扩大化的前提。目前，云山美地在云南地区采取的是直营模式，但在新区域的开辟上，则开始使用股权关联和品牌输出的模式。对于质量较高的店铺，云山美地采取估值入股的形式，进行股权合作；同时，也进行品牌使用费的收取，以评分衡量加盟店铺的服务水准，评分较低也会被摘牌。

地产化、金融化变革民宿业

对于石头哥而言，当客栈发展到一定规模的时候，必须改变以房屋销售收入为主要利润来源的模式：“民宿客栈这个行业，靠原有的管理模式和盈利模式，是很难有前途的。仅仅依靠个人的喜好、个人的能力，去提供一个有温度、有个性化的服务，这完全是不可持续的。”

目前，云山美地开始在湖南进行一些民宿村项目的开发。

根据石头哥的介绍，云山美地民宿村项目签约40年的旅游用地。而云山美地将拥有的40年的土地使用权，以及房屋度假经营权，打包生成金融产品。定向募集数十名股东成立合伙人企业，持有该项物业。将项目的运营托管给云山美地品牌。

设定好退出机制的前提下，通过消费权益打包提前预售的销售模式，并结合各位股东的人脉圈销售体系，彻底解决景区住宿业的淡旺季命题并获取部分现金收益以保障项目长期正常运营。

同时，分时度假的概念也会大量运用到云山美地后期规划中。石头哥介绍，当云山美地品牌在国内布局10个一线目的地、拥有100家门店的时候，将会进行整体商业模式的革新，建立类似分时度假的住宿产品。

具体而言，云山美地在实现对于多种旅游类型、多地区的覆盖之后，会销售直营店直通卡。在品牌统一建立的订房平台中，品牌会员可以根据每年卡内剩余的住宿时间，实现在不同目的地的入住选择。在这样的模式下，产品的销售是有可能实现100%的超售的。

“我们把一个淡旺季很明显的、非一线目的地的度假产品——酒店房间，作为了一种金融产品来实现销售。”

石头哥认为，目前云山美地正处于梳理商业模式进行变革的转型期，而最终他想要实现的，是与十余家类似的区域性平台联合，将规模拓展到300-500家直营店，并实现资产证券化。而这，或许是民宿行业寻求可持续发展的路径之一。

云山美地在民宿业的深耕初见成效，云山美地被聘请为中国饭店协会客栈民宿委员会常务理事单位，同时，丽江云歌店被评为2017年最受欢迎客栈民宿、中国十佳客栈民宿品牌。

也许“情怀”与“资本”的争论难以平息，但我们乐于见到行业先驱们，去探索民宿行业的更多可能性。