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医药公司销售模式遇到二票制模式一步长制药销售模式 如下我们以步长制药公司为样本，信息摘自2016年11月步长制药：首次公开发行股票（A股）招股说明书，或有变化，但不代表我们对于个体的评价，仅是一种模式的探讨。 1、步长制药销售体系 公司营销中心负责统一管理销售业务，包括经销商的选择与管理、销售合同的签订、销售政策的制定、统筹安排专业化学术推广营销活动等。根据区域和产品的特点，营销中心下设销售事业部，事业部具体负责组织实施产品销售、学术推广、向经销商分配销售任务、签订销售合同、回款及收集市场反馈信息等。 图表一：2016年销售费用构成
2、步长制药处方药销售模式 公司主要采用“经销+专业化学术推广”的销售模式。主要销售流程如下： 图表二：处方药销售模式
（1）经销商模式 公司主要产品系中高端的处方药，处方药的销售终端为医院及部分药品零售企业。我国医院数量众多，在药品采购上呈现出采购品种多、单次单品种采购数量少、采购频率高的特点，同时，我国药品采购采用地区统一招标模式，医药商业公司更加熟悉当地招投标程序。因此，我国处方药生产企业的销售主要通过医药商业公司间接向医院销售。 公司从经营资质、营销能力、销售渠道、信用等多方面遴选优质的医药商业公司作为经销商，与其建立长期稳定的合作关系，由经销商完成对终端单位的药品配送。公司将药品发送到经销商，由经销商直接或分销配送，最终使药品进入医院等零售终端。经销商按与公司签订的协议价格与公司结算货款，医院等零售终端按药品招标价格或约定价格与经销商结算货款。在销售自产产品的同时，公司也利用营销优势，以总经销方式销售其他公司产品。 大力税手注：这儿有总经销、分销的模式正是两票制的改变的环节，必须带来连锁的影响。 （2）专业化学术推广 公司主要产品为处方药，用药需求除适应症的市场容量外，主要取决于该药品的疗效和医生对该药品的认知程度，因此公司采用行业通行的专业化学术推广模式进行营销。公司拥有覆盖全国的营销网络，对绝大多数产品和区域均由公司各事业部组织开展学术推广活动，经销商只负责向医院等终端进行配送；同时，公司也充分利用经销商的营销能力，对部分产品和区域由经销商负责主导学术推广活动，在这种情形下，经销商除了配送职能，还承担一定的市场营销、客户维护等工作。 通过专业化学术推广，向市场介绍公司药品特点、最新基础理论和临床疗效研究成果等信息，通过宣传使市场对公司药品有全面的了解和认识。 专业化学术推广的方式主要包括以下几种： 1）组织课题研究；2）开展学术论坛；3）开展学术交流会；4）多中心开展药品临床试验；5）专业核心期刊征文。 大力税手注：这些方式同样在未来会以不同的方式、在不同的主体上延续下来。 3、步长制药非处方药销售模式 公司除了销售处方药外，还销售非处方药如香菊胶囊、小儿咳喘灵口服液、咳露口服液等，报告期内公司销售非处方药的收入占营业收入的比重约为2%,非处方药的销售模式如下图所示： 图表三：非处方药销售模式
公司通过经销商或自行将非处方药配送至药店、医院等零售终端。与处方药购买需要凭借医生处方不同，非处方药可以由患者自行选择购买，因而对非处方药的营销包括了面向渠道和面向患者的两种营销模式。针对渠道，公司由商务人员开展渠道推广工作，通过组织培训、拜访等活动介绍公司的产品用途、产品优势等；针对患者，公司通过电视、互联网、报纸、宣传手册等多种方式向大众宣传公司产品的疗效和优势。 大力税手注：两票制将促进零售药店总数（包括连锁和单体）和医药电商发展。 信息来源：http://www./finalpage/2016-11-07/1202817165.PDF
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