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对比本地不同经销商的价格：那个谁谁家比你便宜！ 首先销售人员不能盲目谈价，要冷静的做需求分析，例如： 1、客户是否已经确定车型； 2、具体的购车时间； 3、什么时候了解的其他经销商的价格（也许是以前谈的价格，近期不一定可以做到）； 4、价格的真实性。 应对方法及思路： 1、车型确认就继续往下谈，但车型没有确认就要提高产品信心，做进一步的车辆介绍，试乘试驾等环节。 2、是否确认购车时间：今天不能买，那就什么时候买什么时候谈，时期不同，价格也会有变化；今天能买那么我们慢慢谈。 3、如果是客户今天能订车，那么我们要了解其他经销商的价格，想尽办法套出价格真实性。什么时候谈的，和谁谈的，这么便宜的价格为什么没有订车呢？ 4、与客户确认：谈好了是否能订车？是否还要再比较一下？（如果无论怎么说客户都要再去比较时，那么建议就不要报价了，除非店里的价格比其他家有绝对的优势） 当前期都已确认时，这里分为两种情况： 第一种： 如果这个价格我们也可以卖！ 1.表现出价格很难做，超出自己权限需要申请； 2.谈金融，二手车及美容； 3.实在不行再让现金； 注：不要用更低的价格去卖，要体现价值。 第二种： 如果这个价格我们不能卖！ 1.要确认价格是不是有附加条件的； 2.不要去申请，直接告诉客户暂时做不了； 3.尽量拖延客户购车时间（体现价值，有活动再买）； 注：别被客户忽悠，让客户看到希望又卖不了，即使不能卖也不让客户知道你的底价。  网上报价比你们便宜！ 客户购买状态分析： 1、确实在网上看到一些低价 2、客户对本地价格不信任 3、找借口杀价格 应对方法及思路： 不要被客户忽悠，也不要让客户被网络忽悠。 1、自己亲自上网了解真实情况 （现在网上许多报价都是以吸引客户为主，等真要是到了要买的时候，就有一大推附加条件）网上报价也要看是正规4S店还是汽贸。 销售顾问主动与客户联系，找到客户了解的网站和经销店，亲自打电话，确认价格是否属实。 2、告知客户价格的真实性； 将亲自求证的信息告知客户，如客户不信也可以与客户一起求证。 一是打破网上报价的虚假性； 二是增加客户对销售人员的信任； 三是避免客户再找借口杀价。 3、如果价格属实，需要销售人员帮助客户分析，这里可以帮助算一笔账： （1）来回费用，途中安全问题； （2）新车的可靠性：经常会出现情况（车辆质量是否有问题，款式是否一致）； （3）体现在本地买车优势：可以看到实车买车放心，维修保养过来方便，有熟悉的联系人有事更方便，老客户活动多； （4）要让客户知道便宜少不值得去外地买，便宜多必然有问题，每家店做买卖都是为了赚钱的而不是赚吆喝的。  朋友买的车更便宜一些！ 客户购买状态分析： 1、确实有朋友买过便宜的价格 2、客户寻求销售人员态度和底价 应对方法及思路： 深入了解价格的实际情况，可能出现的问题： （1）朋友是否本店购车（这里有据可查，客户就不能忽悠销售人员）； （2）朋友买的不是同一款（经常出现客户买车不是一个时期，车型配置价格有区别）； （3）朋友买车有无其他附加条件（例如在店内额外买了美容，保养等其他）； （4）朋友买车的时间（是否赶上什么活动，车展等等） 确定了这些信息后给客户解释其中缘由，征求客户理解后再谈价（这里就不一一讲解话术），当然前提条件仍然是购车时间，付款方式，竞品信息，车型资源，都确定都再进一步谈价。  总结 在互联网高速发展阶段，我们的客户获得的信息渠道越来越多，变得越来越理智，谈价能力也越来越强，所以作为优秀的销售顾问遇见询价的客户不要急慢慢谈。 最后，为大家总结五个要点： 1、建立与客户信任（与客户建立信任才是有效沟通的良好条件） 2、需求分析（了解客户真正购车想法，摸清客户异议来源） 3、不要忽视竞品，建立产品信心（也会提高客户对销售人员的信任） 4、打破不合理价格（价格不在可谈范围坚决不报价） 5、临门一脚（谈价中及时引导客户签单） 作 者 简 介  于剑 汽车销售金牌讲师 4S店销售实战专家 扫描二维码即可享受社群六大福利！ 点 |
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