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2009年郝爸从一家500强零售企业离职创业，结果不到一年就关门大吉了。 那一次真是败的足够彻底，事后自我剖析，总结中最大的问题在于：作为一个创业者，对所在行业业态我足够了解，但对于我的销售终端，尤其是这些终端的承载主体，也就是导购员，我的了解少之又少。 应了那句话，就算是天才的决策者，如果遇到不专业的执行团队，那么再好的策略都可能是个笑话。 这也是直到今天， 郝爸对创业者们讲的最多的一句话就是：创业，你就必须亲力亲为投入到每一个点，只有你自己做过，才能知道今后你招来的人在想什么，才能更好的去要求和辅导他们。 所以从2010年年底，郝爸先后在大型超市的生鲜组、食品连锁公司的专卖店，去应聘导购岗位，去了解导购员这个群体的生态，以及他们的销售技能获取途径和如何能更好的让她们做好导购工作。 导购的工作应该是什么样的状态？大家想想我们最常见的状态是不应该是： 上班唠嗑打瞌睡、没有顾客玩手机、有顾客就只会跟着、然后聊聊天等下班了？ 大家可能会呵呵一笑，别笑，绝大多数的导购都是生活在这样一种职场亚健康状态。 这样下去，作为老板，你的业绩怎么提升？你的KPI怎么完成？你的用户会被一点点消磨殆尽，你的创业热情会被他们的不专业彻底拖垮，知道你筋疲力尽最后承认失败。 那么，如果做一个牛13的母婴店导购呢？郝爸今天总结出来，帮助那些没有行业与零售经验的母婴创业者们，以此对照，去更好的辅导你的销售团队，来达成你的销售目标。 每日开业前 每日开门营业前，必须要有班前计划会，请牢记这点！ 作为老板，你可以不在店里做太久停留，但百忙中，一定和你的销售人员开班前计划会，会中你要明确你的目标和要求，这样才能让你的导购有方向性的去做销售冲刺。 下面是几个要点： 1、参加导购人员晨会及交接班会议 a、请你的导购向大家汇报上一班次的销售业绩，以及重要信息的反馈； b、由你总结导购的报告，并对下一班次工作，进行分配（比如促销品与促销数量的目标、销售额与交易笔数的目标，等等其它）； 2、教会并确认你的导购掌握商品的准备工作与盘点工作 a、复点店内过夜商品 参加完晨会及交接班会议后，安排导购员去做的第一件事，就是根据商品平时的摆放规律，将过夜商品进行过目清点和检查。 不论实行正常出勤还是两班倒，导购员都要对隔夜后的商品进行复盘，以明确各自所负的责任；在复盘商品时，如果发现疑问或问题，应及时地向负责人汇报。 b、补充商品 复盘商品过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量。 c、检查商品标签 每次复盘同时，导购员还要对商品价格进行逐个检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。 这里要注意，尽量不要在原有价签上再叠加新的价签，而是应该降旧价签清理干净后，贴上去新的价签。 d、辅助工具与促销用品的检查准备 营业前销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和提高服务质量是不可能的。 促销员事先要将工具与促销品放在固定的位置（定点定位），并养成使用后归放原位的习惯；随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时清理更换。 e、做好店内与商品的清洁整理工作 店内的地面、货架、商品以及每个卫生死角都必须去清理干净，作为决策者，你应当安排好每日以及每周的《日清洁计划表》与《周清洁计划表》，让导购人员不必非得由你安排过后，才去执行清洁工作。对于有上进心和责任心的导购员，他们一定会认真且严格按照你的清洁计划，去做好每天的清洁任务。 每日营业中 1、店内外无顾客的时段 无顾客营业时间，辅导导购员以做临时工作（清洁、陈列优化等）和学习为主，并时刻做好服务的准备！ a、 做好顾客资料的整理和录入工作； b、 柜台空缺产品及时补货以及促销堆头的整理工作； c、 维护营业区卫生； d、 将工作日志记录完整； e、 对销售中遇到的问题及时讨论总结，以便为下一个顾客做好更完善的服务。 2、店内外有顾客的时段（所有准备的结果是为了有更高的业绩） 有顾客营业时间段，辅导导购员做好以下几点工作： a、积极根据顾客的需求介绍产品，并讲清会员的优势以及可享受的优惠服务； b、时刻明确自己的销售目标，了解完成计划的情况，对未完成的销售任务进行合理分析和调整； c、随时了解自己接待顾客的成交率，及时分析并努力提高； d、店面促销活动信息要及时告知顾客，促进每单销售的达成； e、将销售过程中顾客未成交的原因及时分析，并告之店面负责人，为提高员工销售总结好经验。 3、交接班 a、晚班接班的人没到，早班不允许下班；下一班次人员未到的，上一班次不允许下班。 b、早班人员要将工作日志上记录的内容（待办事项）传达给晚班人员，以确保店面运营需沟通的事项信息不遗失； c、晚班（下一班次）接班人员必须将货品认真清点，如有短少或毁损应立即向店面责任人汇报； d、做好顾客的销售服务工作，未接待完顾客不许下班，切忌因交接班对顾客服务怠慢，造成顾客的不满情绪。 每日营业结束（闭店） 在每日营业结束后，负责人要辅导（要求）导购员执行以下工作： 1、将各项运营数据进行整理并上报； 2、进行闭店打烊前柜台货品的整理； 3、打扫店面卫生； 4、收回店外物品； 5、关闭照明、电器； 6、检查监控设施，签退，离开卖场。 店面运营过程中，一切的活动方案与策略，一切的消费服务与体验，最终的承载者一定是人，而这个人放在我们的母婴店里，就是你的导购员。 销售目标、促销目标等等各项KPI，一定要计划，有计划才能去分解，有分解才能在过程中依据数据指标进行及时的调整与校准。 作为一个母婴店的经营者，一定要知道，在店铺经营的过程中，班前要计划、班中要调整、班后要总结，只有这样，才能个更好是去迎着店面的KPI目标去走，才能更好的经营以及服务我们的用户。 而这一切的核心，也就是最终的承载点，就在人身上，就在我们母婴店的创业者老板和导购员身上。 好啦，快来对比一下你的导购员，想想自己应该从哪里下手，来训练出一个或者更多的导购员吧！ |
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