王浩然 / 都市职场与商战 / 拯救“剁手党”:海归女孩盘活“冷宫服饰”

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拯救“剁手党”:海归女孩盘活“冷宫服饰”

2017-07-07  王浩然

作为网购时代的“败家娘们”,大多数女性都有这样的困惑:不再合身的时装、前男友送的衣物包包、冲动消费买来后又觉不爱的大牌该怎么处理?扔了可惜,送人得顾虑到对方的尺寸和自尊心……据统计,女性衣橱里80%的服饰是闲置的。90后海归余小丹从该“痛点”中抓到商机,撬开了一个千亿之巨的女性闲置服饰交易市场,并获亿元风投!

商机源自“搬家的苦恼”

2014年初,已从美国伊利诺伊大学取得生物工程硕士学位的余小丹,放弃了一家跨国企业年薪13万美金的工作,决定和朋友共创一家医疗咨询公司。就在公司筹备期间,一次搬家竟改变了这位90后重庆女孩的命运。

搬家的过程中,余小丹清出了不少平时不用的衣服和包包,其中那些几乎全新的名品,是她冲动消费的产物,以及前男友所赠;一些八九成新的服饰和女包,则是因为已经不合身、不喜欢而被她“打入冷宫”。这些东西扔掉太可惜,送人又得顾虑到人家的衣码尺寸和自尊心。

幸而,近两年专门针对女性闲置物品的交易平台,在美国火了起来,于是余小丹决定把这些东西卖出去。很快,她手上的闲置衣物全部被买走,不仅做了划算的买卖,还让这些宝贝的余生都有处安放了,余小丹十分开心。

“出去逛街看见一套连衣裙,觉得自己穿肯定特好看,结果买回去还没等拆标签,就又开始了每天泡实验室的理工女生活。冷静下来想想,我还真没什么场合能穿这种衣服。”据余小丹观察,像她这种因为冲动消费而攒下了大量新衣服的女孩,在90后群体中并不少见。她们会经常逛街和登陆各种电商平台,冲动之下买回很多其实并不适合自己的东西,然后闲置,其中好多都长时间处于全新状态。另外还有一种情况则是来自海外代购,由于图片差异或尺码错误,导致到手的东西并不合适,但又没法退换。

这次因搬家而成就的二手交易,不禁让她灵光一闪:女生80%的时间其实只穿了自己20%的衣服,那些因为“无缘”或是“孽缘”闲置在手的穿戴,为什么不转让给其他有需要的人呢?国内好像还没有专门针对女性闲置物品进行二手交易的平台。或许这是个不错的创业项目,于是她开始了市场调研。

余小丹在调研中发现,2013年国内二手闲置物市场规模高达1600亿,并且还在以每年30%的速度递增。虽然市场潜力巨大,但交易平台却只有两种模式,一种是综合类网站(如58同城),另一种是由网民自发形成的相关论坛和网站。而两者在闲置物品交易上都存在很多弊端,比如种类繁杂带来的交易效率低下、在PC端发布商品时操作复杂环节多,而最主要的是,目前国内的相关交易还没有形成闭环,只能由买卖双方进行线下交易,导致安全和隐私得不到保障——2013年4月,就曾有一个南方女孩因在线下与人同城交易二手香奈儿包包,而遭到歹徒抢劫!

余小丹不禁想到:如果我能做出一个解决这些问题的专业平台,不光能拯救为数庞大的“剁手党”,还拥有巨大的商机啊!她决定放弃做医疗咨询公司,去开辟女性二手衣交易这块处女地。

2014年4月,她毅然放弃了在美国的生活,回到家乡重庆,注册了“一点点科技有限公司”,正式开启了自己的创业之路。

刷马桶的美女CEO

2014年5月中旬,空空狐APP团队正式成立,两个设计师,三个程序员,加上余小丹一共六个人。

她把市场定位在18岁~40岁的时尚女性,从交易活跃度最高的潮品、奢侈品、轻奢品切入,与支付宝合作,通过APP对商品即拍即发。

虽然项目模式是复制美国的,但为了使“空空狐”更贴近国人的使用习惯,以及增强交易的安全可靠性,余小丹和同事们还是绞尽脑汁。不懂设计的她始终站在用户的角度,为设计师和程序员们出主意、提意见。终于,经过团队成员的共同努力和几个月的不断调试、更新后,2014年9月10日,空空狐电脑版和手机版正式上线。

经过一番巧妙的宣传推广,这款APP很快得到了众多女性用户的喜爱,空空狐的注册量从每天几十人,渐渐飙升至几百人。根据数据显示,注册用户的活跃率高达88%,每人每日平均使用时长超过15分钟。

而空空狐的LOGO,应该是以余小丹为原型吧,狭长的双眼,满是别样风情,算不上传统意义上的美女,却那么让人难忘,充满了“狡黠”的魅力。

本科时,余小丹本可以选择保研,但最终选择了花费更多的努力去美国,攻读一个与本科不相干的专业;研究生毕业后,她本可以去世界名企工作,但她选择了自己未曾深造过的互联网交易领域进行创业。谈到这一次次的充满冒险精神的人生选择,余小丹说:年轻人就应该不走寻常路,我们每个人本就秉性各异,为何要去挤同一条别人眼中的“光明大道”?朝着自己喜欢的方向去发展,你才更容易释放光芒。

CEO这个看似高大上的职位,在余小丹创业初期其实是“Chief Everything Officer”,即万事亲历亲为者。马桶是她刷,地板是她擦,连程序员吃个饭,也是她去买。

在公司最困难的时期,资金链断裂,房东和物业公司在催债无果之际,抱走了余小丹公司所有的电脑和打印机等办公设备。而当时,她正在独自奔赴北京谈融资的火车上。为了赎回那些保存着重要资料的电脑,也为了让公司顺利运营下去,她不得不努力说服父母,用家中唯一的房产向银行做了抵押贷款。

在北京,余小丹与各大风投公司一谈就是几个月,身上的钱所剩无几时,她只得搬离酒店,住进了狭小的地下室里。等她回到重庆,员工们才终于松了口气,老板总算是没有跑路!而此时,公司的两名技术骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖来两名校友,来填补职位空缺。

相比于好多同学进入了大公司,每天工作八个小时,拿着不菲的年薪,余小丹确实活得辛苦。在创业的过程中,不仅要面对种种压力,还有同事的质疑和抛弃。她必须不断肯定自己,相信自己,这样才能打消其他人的质疑。

“在人生里,有太多社会规律对生活的设置,也有太多对被设置的生活安之若素的人。可是,我偏不接受这样的设置。”正是凭借这份个性和执着,余小丹的北京之行有了收获。空空狐成功吸引到红杉集团的注意,双方在北京谈了几次后,他们派出了一支考察队伍到重庆。当得知房间内忙碌的6个人便是团队的所有成员,投资人惊讶不已,这是他投过的最小的团队。之前看到空空狐这个产品已经很完善了,还以为是一支庞大的队伍的成果,没想到团队人员这么少。而且,老板还是一个不像90后的90后。

天才少女获一亿风投

因空空狐项目定位精准,女性二手闲置衣物的市场潜力又极大,经过数月奔波后,余小丹于2015年6月获得由红杉资本领投的2000万人民币A轮风投。两个月后,又获得由昆仑万维领投的1500万美金B轮风险投资!两者相加超过1亿元人民币。

不差钱的空空狐很快将公司总部从重庆搬到了北京,余小丹又进行了一番招兵买马的规模扩展。

在空空狐网站上,首页推荐的宝贝浏览量和互动率非常高。用户还可以关注自己喜欢的二手卖家,一些拥有颇高关注度的零散卖家,后来干脆在这里开起了二手服饰专卖店,做起了长期生意。空空狐也支持微信、微博的分享,使得二手宝贝能更大范围被人看到。

对于在闲置物品交易中比较主观的“成色”这一项,空空狐也做了限定,八成新以下的物品不能在该平台上交易。此外,如果有图货不相符的问题,空空狐还为用户提供了专门的投诉通道,平台会自动暂停相关交易,交由人工客服介入调解问题,确保用户的利益不受损失。

因空空狐的盈利模式与淘宝类似,会在每一笔交易中提取5%的佣金,作为平台利润和支付的手续费。所以一开始,为了盈利最大化,余小乐也犯了“贪图高大上”的错误,在首页主推LV、爱马仕、香奈尔等大牌衣服和包包,但却发现交易量一直不高,而且用户在网站停留的时间较短。

后来经过一番网络问卷调查,她和同事们决定让“空空狐”更接地气——交易单价平均在200元左右,主打快时尚服饰品类。“女生消费奢侈品和快时尚的比例是2:8,如果刻意割裂开来,只允许他们转卖奢侈品,那么商品数量一来很有限,二来交易频次也会降低,继而就会影响网站的流量,对我拉风投没好处哦。”余小丹狡黠一笑,眨着漂亮的眼睛说。

C2C交易的一大要点在于平台的撮合效率有多高,说白了,东西一放上去就有人买,用户的积极性自然会高。空空狐在这方面采取了“重运营”的策略,会在用户“上货”的过程中引导他们合理地定价和拍照。举个例子,如果你在空空狐上转售一个包包,系统会自动跳出一个最容易被卖出的定价空间供参考,通常会是原价的3-5折。

而在促成交易方面,除了依靠后台的算法,空空狐也通过对交易的担保提升了双方对交易的信任。而且,空空狐也会接受买家的委托,提供品牌商品真伪的鉴定服务。最受用户欢迎的是,空空狐还在平台上增加了社区功能,让眼光和爱好相投的聚集在一起,可以更多的实现交流和交易。

当很多同龄人还找不到北,整天搬着板凳去听别人站在台上演讲时,余小丹这个年轻姑娘已经站在舞台上,向业界讲述自己的理想——2016年4月的《今晚80后脱口秀》中,节目组请来了余小丹。这个被业界称为“90后天才少女”的姑娘,面对主持人王自健的犀利调侃,从容应对,并调侃说,阿里巴巴刚在美国上市的时候,国人称“马云的成功,离不开背后千千万万个败家的女人”。而她和空空狐要做的,就是站到马云的对立面,拯救“剁手党”。

作为国内排名第一的女性闲置物交易平台CEO,当被问及创业中最重要的是什么,是眼界、知识还是资金?余小丹平静地说道:“都不是,我觉得是执着,是敢不听人言的勇气,是听从自己内心想法的勇气。”

“漫长的旅程中,没有谁不会迷茫,一步一步走过,才会发现自己想要的是什么。看似安稳的道路,走的人多了会变得拥挤,也就没有那么好了。而看似艰难的道路,选择它的人少,反而有很大的几率会出现好的结果。”

这是余小丹选择创业的初心,也是经过沉淀总结来的经验。在拯救“剁手党”的道路上,这位有眼光有胆魄的90后海归女孩,注定将越走越远! 编辑/王晓婷

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