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来源：老李谈销售（ID：zhijianglee）作者：李治江，经授权转载。 Tips 顾客经常说“你们的价格太贵了！” ——怎么办？ 这是很多销售人员最喜欢问我的问题，在所有的销售问题之中排在首位。 对于这个问题，李老师的观点是首先我们销售人员应该保持平常心，因为我们的工作职责就是要消除客户的异议引导客户进行购买，如果客户没有异议就开单了我们也就失去了存在的价值，因此对这个问题不必怕也不要回避，当你直面价格异议的时候，你的心态就会变得很平和，处理起价格异议的时候才能坚守住底线不至于自乱阵脚。 其次，我们不应该马上对顾客的问题进行回应，而应该冷静地分析一下客户出现价格异议的原因到底是什么，看病都讲究对症下药，不问青红皂白上来就是一句“一分价格一分货”“贵有贵的价值”这样的背书式回答很可能与客户的真实想法背道而驰，甚至直接踩雷粉身碎骨。 在了解到客户价格异议的真正原因之后，再见招拆招才是一名优秀的销售人员处理顾客价格异议的正确做法。 顾客为什么会说“贵”？ 经过李老师多年的市场一线调查与分析，总结出了顾客说贵的13个原因，接下来我跟大家详细地分析一下，并且对这些异议提供一些具体的解决思路和回应话术： 1、顾客说贵的第一种原因是他真的买不起 对于这种情况，李老师认为存在的概率是不大的，为什么这么说呢？因为一个拿着3万块钱预算的顾客是不可能走进一家宝马店里的，特别是在互联网+时代信息这么发达，所有的客户在走进门店之前都会进行信息搜索。如果他真的只有3万块钱的预算根本就不会去宝马店里看车，所以，我经常说的一句话是“没有买不起的客户，只有卖不起的店员”，既然人家能够走进你的门店就一定存在着消费的可能，只是产品的价格超出了他的预期，他比较犹豫而已。
面对这样的客户，我们—— 首先，要跟客户重塑产品价格，将产品的性价比塑造出来; 其次，可以采取多种销售方式鼓励客户下单，比如我们可以为客户提供分期付款，可以让他先降低部分产品的购买标准或者鼓励客户拼团购买等等。 2、顾客说贵的第二种原因是怕吃亏担心自己买贵了 这应该是大多数顾客的心理了，我买的起你们家的产品，但是我不知道你们家的底价是多少，如果我买到产品的价格比别人买到手的价格要高，一方面花了冤枉钱另一方面觉得自己的能力不如别人特别没面子，甚至有时候钱多花点还无所谓，关键是面子最重要，所以网上有很多比价的软件特受欢迎就是这个道理。
面对这样的客户，最好的解决方案就是跟客户承诺我们的价格真的是统一折扣的，我们不可能给其他客户更低的价格，这个时候销售人员应该拿出已经成交的订单给客户看看，从而让他相信他不可能吃亏。当然，如果你们家明码实价不打折的话这个问题就更好解决了，简一大理石瓷砖推出了明码实价的销售策略，虽然前期不管是客户还是门店老板都很难接受，可是一旦市场认可了你的这种销售方式，销售反倒容易多了。 3、顾客说贵的第三个原因是自己的习惯喜欢喊贵 我们认真的回想一下，在你的身边有没有这样的一些朋友：
这位朋友买什么都嫌贵走到哪里都喊贵，这就是不食人间烟火，喊贵就是他的习惯，如果真的觉得贵的话蛋炒饭可以不吃矿泉水可以不喝，但是他可不想亏待自己，十块钱的蛋炒饭他还得让老板再给多一个蛋，加钱他也愿意，虽然嘴上说着贵，行动上却一点也没有因为想省钱而少吃一点少喝一点。
对于这种总是习惯喊贵的客户，我们的销售人员应该做到不急不躁，不温不火慢慢地和他周旋。如果是因为客户的习惯而说贵的时候，我们不用理他，就当没有听到他的这个价格异议，我们该干什么接着干什么就行，有些客户的问题是我们销售人员激发出来的，什么意思呢？本来他就是习惯喊贵而已，结果我们销售人员认真了，你一认真麻烦就来了因为这个时候客户也开始认真了。 4、顾客说贵的第四个原因是对产品不喜欢 我们在谈论客户购买需求的时候，经常会谈到的一个话题：就是很多时候客户也并不了解自己的真实需求到底是什么。就比如说你感冒发烧了，这是症状而已，可到底是什么类型的感冒发烧其实病人自己并不清楚，只有经过医生对病人的状况进行深入地分析了解之后，才能确定到底是什么类型的病症，然后对症下药。 因此，销售人员向客户推荐一款产品的时候，客户并不喜欢，可是他也说不清楚自己为什么不喜欢，哪里不喜欢反正就是不喜欢。没有多少客户愿意告诉你他不喜欢不满意的真正原因到底是什么，反正自己也说不清楚的事情，不如找个简单的理由来回复你，什么样的理由最简单呢，当然是“价格贵”。
当我们遇到这种类型的客户时，我们可以采取偷换概念的方式来了解一下客户，是不是对产品不喜欢而拿贵作为挡箭牌。 我们可以这样询问客户“是啊，是挺贵的，不过人家都说有钱难买心头好，如果东西您看上了花多少钱您都愿意，您说对吗？” 对于这种客户来说，我们不用跟客户纠结于价格，而是想办法把客户引导到产品的兴趣上了，如果实在不行可以给客户换个产品试试。 5、顾客说贵的第五个原因是顾客自己不能做主 对于很多大件耐用消费品的购买来说，很少有客户一个人就能做出购买决定的，就像你去买车、买房、买家居建材、买钻戒要不要跟你的家里人商量一下呢？我想很多人都是需要找人商量一下的，因此如果顾客是一个人来到你的店里，她说“价格太贵了”的话，此时真正的原因并不因为价格问题，而是因为她觉得这个购买的决定需要找其他人商量一下，她一个人做不了决定。
面对自己不能做主的客户，你跟她讲我们的产品价格根本就不贵没用，你得给她时间让她去跟家里人商量，这个时候我们要做的工作是：
6、顾客说贵的第六个原因是顾客不了解市场行情 前两天我跟一个大学同学见面，在吃饭的时候谈起了读书时的种种艰辛，他谈到了一件事情让我印象特别深刻，他说读大学的时候，家里比较困难每个月的生活费都很紧张，一天的生活费一共才10元左右，所以他跟同学打赌连赌一个肯德基两块钱小甜筒的勇气都没有，因为他从来没有去过肯德基，自然也不知道肯德基的小甜筒才两块钱，因此就不敢打赌。 我这位同学的故事听起来的确挺让人心酸的，但是现在他的生活条件非常富足，他已经不愿意再吃肯德基两块钱的甜筒了，他讲这件事情给我听是想说：有时候不了解行情，人的那种不自信是多么可怕的一件事情，因为你不了解行情你就不敢轻易的做出决定。 顾客说贵的第六个原因就是因为顾客不了解行情，他想要了解一下行业信息。
针对这种类型的客户，你要做的工作不是解释我们的产品为什么贵，贵在哪里，而是应该站在整个行业的高度跟顾客讲讲行业知识，讲讲市场上的一般产品和高端产品之间的差距和价格水平。我记得刚刚大学毕业那会，我去买个炒锅才几十块钱，现在你去买个品牌的炒锅起步价都得两三百块钱，这就是行情。 7、顾客说贵的第七个原因是竞争对手在做市调 如果有竞争对手来到你的门店来调研，他们想要离开最好的借口是什么，当然是“价格太贵了”，因为这个问题不但可以让自己安全地脱身，而且还可以成功地测试出你的门店店员销售能力如何，有没有经过专业化的培训。 稍微透露一下，李老师在做门店暗访的时候，通常也会问这个问题来故意刁难店员，看看店员的水平如何。 如果顾客说“价格太贵了”，店员听到这个问题就需要上下地打量一下客户，因为在你认真地观察客户的时候，你就很容易判断出他到底是一个真顾客还是一个伪顾客，伪顾客是禁不起你的认真打量的。
当我们确定跟我说价格贵的这个人是一名竞争对手在做调研的话，我们这时候就可以闭嘴了，自信而蔑视的跟他说“我们是**品牌，我们就这么贵，谁让我们是**品牌呢。”这已经算是客气的了，如果不客气的直接就赶他出门了。 顾客说贵的原因各不相同，因此面对顾客说贵的时候，我觉得即使有100种方法也不够用，因为世界上的药物有成千上万，但是想要治好病必须得对症下药才成，下一期文章我们跟大家继续分享顾客说贵的另外6个原因与应对方法。 8、顾客说贵的第八个原因是他经过比较，认为我们比对手贵 顾客在购买大件产品，特别是自己不太熟悉的产品，通常都会喜欢花大量的时间去做信息的收集与比较工作，从而让自己做出最优的选择。 顾客说贵的第八个原因就是因为顾客进行了大量的对比，觉得我们的价格比对手的价格要贵。关于这样的价格异议是最为普遍的价格异议，也是我们大部分销售人员都在处理的价格异议，我们只要问清楚顾客拿我们在跟谁的价格在做对比，那么处理的方法就容易多了。
你不可能拿着一辆QQ车的预算买到一辆奔驰宝马，也就是说不同的产品之间价格不具有可比性，不同的品牌之间价格也不具有可比性。 有的销售人员跟我说，李老师我们的产品跟别人比真的差不多可是价格就是卖得比别人贵，怎么办？ 我的回答是，这个世界上从来就没有完全相同的产品，只有同质化销售思维习惯的销售人员。
只要你愿意下功夫，总是能找到我们和别人不一样的地方，总是能找到我们比别人贵的价值。 9、顾客说贵的第九个原因是顾客根本就不想买 很少有顾客愿意告诉销售人员，他不买你产品的真实原因究竟是什么？ 可能是因为你的产品没有办法100%的满足他的需求，也可能是因为在他跟你交流的时候心里不太爽，不管顾客不买真实的原因到底是什么，顾客就用一个原因来拒绝你，那就是价格太贵了，价格贵是顾客用来拒绝销售人员最简单直接的原因。 在面对这种类型的顾客时，销售人员可以使用李老师在课堂上经常讲到的接话技巧中的“主导”原则，来尝试了解客户的真实异议到底是什么。 什么叫做主导呢？ 销售人员明明知道客户的异议是个假的异议，也不去揭穿顾客，而是继续跟顾客探讨成交的可能性，你可以这样说“李先生，如果能便宜的话我也希望能给你便宜一点，因为这样的话你就能早点下单了我也不至于这么痛苦。”这句话的意思是说咱们俩最终的方向是一样的都是希望达成交易，只是在谈判的细节上有些分歧，这样我们就把自己和客户放到了同样的一个角度上。 当然，在我的经典课程《门店销售动作分解》的课程中，我们讲到了胡敏霞卖灯的案例，其中胡敏霞用了这样一句话“除了价格以外，您其他方面都满意吗”，这句话更有杀伤力，她不但把价格异议当成了成交的信号，而且还能把那些拿价格异议当挡箭牌的客户置于尴尬的境地。 10、顾客说贵的第十个原因是顾客对产品质量有质疑 我觉得这是一个正面的价格异议，因为我们都在说嫌货才是买货人，当顾客对我们的产品质量还有质疑，觉得你的价格太高时，说明客户基本已经认可了你的产品和你这个人，他说贵只是他心里还有担心而已，他怕自己买到的产品性价比不高。 针对这种类型的客户，按照李老师的观点，我们的销售人员此时应该斗志昂扬直捣黄龙了。如果你真的是位销售高手的话，签单也就是分分钟的事。因为客户对你的产品质量有质疑，并不是真正的质疑只是他觉得你的价格和产品本身比起来显得性价比不高而已，可是各位同学我们卖的不但是产品，还有品牌、还是服务、还有关系啊，所以厉害的销售人员此时就会摆事实讲道理，使用浑身的解数直到拿到订单。 11、顾客说贵的第十一个原因是想获得谈判胜利者的感觉 有没有这种类型的顾客？ 他对产品也认可也买得起，可是他就是喜欢跟你砍价，只要你便宜一块钱他就买了。答案是肯定的，特别是在万众创业的时代，每个人都是销售人员，我们人人都在做销售，那既然大家都在做销售凭什么你能说服我呢。 就比如说我吧，作为一名销售培训的老师我最反感的一件事情就是每次去理发店理发，店员喋喋不休地跟我卖卡，店员每使用一招所谓的销售技巧，我就心里面特别的反感“雕虫小计而已”。 我们的销售人员在做销售的时候，时刻都不应该忘记的一个事实是你面前的这位顾客说不定也是位销售高手呢。他提出来说“你的价格太贵了，你给我便宜点吧，便宜点我就买了。”这个时候客户并不是真的在跟你要便宜，你要真的便宜给太多了，他反而也可能会不买了，他这个时候其实是想要获得谈判中胜利者的感觉，只要你给我便宜一块钱我也会买。
不但一些做销售工作的客户有这样的表现，对于一些高端客户强势客户也会有这样的表现，对此，李老师的观点是我们就让他一块钱，让他当谈判中的赢家。连著名的谈判大师罗杰*道森都说过这样的一句话，他说一个真正的谈判高手，懂得自己在赚得盆满钵满的时候，还握着对手的手说“这次你赢大了”。 12、顾客说贵的第十二个原因是对导购员心生不满 “物以类聚，人以群分”，再优秀的销售人员也只能让一部分客户喜欢上自己，而另外一部分客户就算不喜欢自己起码也不讨厌自己，最终客户会因为产品能帮助他解决问题而在我们这里购买，所以千万不要奢望跟客户交朋友，也没有多少客户把你太当回事儿。 当我们知道了这些事实的时候，虽然有些残忍，但不能不说是一件好事，因为我们起码知道在销售中要想办法不让客户讨厌自己。 有没有比较讨厌的销售人员呢？答案当然也是肯定的，当客户讨厌一名销售人员的时候，很少有客户会直言相告说“你很讨厌”，而是拿价格贵当作离开你的借口。 人贵在有自知之明，可是很多的培训总是在告诉销售人员要相信自己，我们是最棒的，这样的打鸡血培训让很多销售人员早就迷失了方向，太把自己当一回事了。 当我们知道了客户说贵的真实原因是因为客户对销售人员心生不满的话，那么真正优秀的销售人员会反问客户这样一句话“是不是因为我的原因，您对我们的价格还有异议呢？”这句话的意思是说我们的产品很好，价格也不贵，只是我没有讲好让您误会了，如果换做其他同事来讲，您就不会觉得贵了。 13、顾客说贵的第十三个原因是顾客想占小便宜 顾客说价格太贵了第十三个原因是顾客想占小便宜，大部分客户都知道一分价格一分货的道理，特别是在品牌认购的时代，顾客也知道大品牌不可能便宜太多，那么他跟你砍价的真实目的是因为客户想要获得额外的一些好处，即使你没有办法在价格上给我有个优惠或者折扣的话，那么多送我一个赠品或者把服务给我做好点总可以吧。 面对想要占小便宜的客户，我们该给一些小赠品还是要给的，毕竟人家张口跟你要了一回价格，你直接硬生生地把人家给回绝了，这让别人的面子有些挂不住，销售中的硬球打法不是谁都可以来打的。
但是，李老师想说的是我们一定要想办法先框住客户的问题，千万不要让客户采取蚕食策略不断地跟你要赠品，要送就只能送一个，只能送一次，而且要送得不情不愿让客户感觉你违反了制度很难做，你越是痛苦纠结客户心里越开心，越觉得自己很强大。 顾客说价格太贵了，怎么办？这是很多销售人员最喜欢问我的问题，我整理了这13个顾客说贵的原因，其实是想告诉销售人员，“贵真的有贵的原因”，但是原因不在我们这里而是在顾客那里，只有真正地知道了顾客说贵的原因是什么，才能见招拆招轻松破解客户的价格异议。 来源：老李谈销售（ID：zhijianglee）作者：李治江，经授权转载。 |
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