|
人都喜欢跟自己信念相同的人相处。因为信念，让人从情感上互相认同。 什么是相同的信念？ 当我们看到亿万富翁扎克伯格找到的中国老婆，总会觉得是不是扎克伯格没眼光有问题？ 或者当我们看到路上走的一对恋人，女的貌美如花，男的如卖炊饼的武大郎，总有一种鲜花插到牛粪上的遗憾？这时候，我们也特别喜欢猜测，一定是女方看上男的钱了。 普莉希拉·陈出身普通家庭，可能连中产阶级都算不上，至于形象，用大众的的眼光看，也算不上多漂亮，甚至说平庸都不过分。为什么她和扎克伯格能够生活在一起？ 我们看到有些明星嫁给企业家，最后分手的故事。尽管明星们声称跟钱无关，但是我们发现最后的分手，一定不是钱的问题。 那么，这些事情的背后，究竟是什么在起作用？ 黄金圈理论告诉我们，这里起作用的，是人的信念。 扎克伯格娶了普莉希拉·陈，不是因为她的长相，也不是她的金钱，更不是她的身材，而是他们拥有共同的信念，他们一定是共同认为什么是好的，什么是不好的。他们的喜好，价值观一定有重合的部分。 明星跟企业家的结婚又离婚，一定是因为他们有不同的信念，无法相互包容，就算是钱再多，也无法摆脱离婚的结局。 通常，我们给别人介绍一个东西的方法，有两种。一种是先说这东西是什么，然后是有什么功能，最后是为什么要拥有。这个顺序是：就是英文的what，how，why。 比如说，某某公司介绍产品的时候，先说自己的产品是什么，然后是有什么功能，最后是，所以，你要买一个。 但是，这种方法说服效果非常差。你的公司的产品？我为什么要买？便宜？很多同样的也便宜啊。当没有个客户植入一个共同的信念的时候，你的说服效果，就非常差。 我们看看苹果公司是如何说服人们购买他们的产品。 首先，他们要给客户建立一个信念，他们提出：苹果公司所有的努力，都是为了突破和创新。因此坚信要与众不同，要简单而精美。这就是先说出为什么要选择苹果，然后才说，他们做的是什么。因此，人们买苹果公司的电脑，手机，iapd，根本不用去了解具体的功能，因为果粉们已经被植入了一个信念，一个价值观，苹果的价值观。 这第二种说服的方法，跟第一种正好相反，是why，how，what。这就是著名的黄金圈理论 就像找女朋友，首先要在女孩子的心目中，建立起一种信念，就是为什么她应该选择你而不是别人。这种信念建立得越深刻，她成为你女朋友的可能性就越大。通过你的语言，行为，你的为人处事，你处理问题的方法，来立体地在她的头脑中构建一个关于你的信念。同时，这种信念，要跟女孩心目中的某种默认选择保持一致，甚至要比她的默认选择还要好。 所有的更有力说服别人的方法，都是这个顺序，先说“为什么”，然后说“怎么样”，最后才是“是什么”。 我们看到很多人自我介绍，通常都是习惯先说自己是谁，叫什么，然后才是要干什么，最后是为什么要干这件事。 好的、有效的自我介绍的方式，应该先告诉别人你为什么来这里，你为什么要做这件事，这才是人们最感兴趣的。如果你不是明星，那么你叫什么，是谁就不是最重要的。如果你是明星，你不说，人家也知道你是谁。所以，说自己是谁根本就不是重点，重点是，你为什么要在这里，你要做什么。然后才是你是谁。 当我们需要说服别人的时候，我们首先，要在对方的心智中树立一个信念，当对方认同你的信念，对方才能往下认同你想跟对方说明的事情，或者要卖给对方的东西，或者传达给对方的某种观点。 这种先说“为什么”的顺序之所以有效，跟我们大脑的认知方式有关系。 大脑最外侧的大脑皮层，是负责逻辑思维的，负责语言的部分。而内层则负责情感，判断，决策等功能。 如果我们先说是什么，刺激到的是大脑皮层的部分，就是逻辑思维的部分，这个部分不负责决策判断，起作用的是内测的左右脑。 而黄金圈理论之所以有效，是因为先说为什么，刺激的恰恰是大脑的里层，负责情感，决策判断的部分。通过这个部分，我们产生的情感认同，当最后再讲“是什么”的时候，我们的大脑皮层部分为里层的判断提供佐证，让我们做出决策来。 一个名牌的包包，成本跟销售价格相差甚远。为什么人们仍然会去买呢？就是因为它给人们的大脑植入了一个信念，就是“值得”，“尊贵”。所以，人们会用远远超出其成本几十上百倍的价格购买。 为什么二战的时候，德国有那么多的人成为屠杀犹太人的帮凶？就是因为他们的大脑中，被植入了一个信念，认为应该这么做。然后，如何做，做什么就变得顺理成章。 所以，当你要说服别人的时候，记住这个黄金圈理论。Why，How，What。 本文图片来自网络。 |
|
|
