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1、学会赞美客户 简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受.赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用'移魂大法'的必要技能.很多时候营销人员处 理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪. 因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了'先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理'的技巧.同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美. 2、学会用请示的方法赢得定单 协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍. 营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的. 3、学会让客户自己说出需求 客户的拒绝多数情况下都是一种'惯性'在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的. 4、学会用'痛苦感'来刺激客户的购买欲望 人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦.同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐--这就是人性.营销人员如果能够通过'移魂大法'来引导客户的人性,让客户感觉目前很'痛苦',只有享受了我们产品才能够'逃离痛苦',从而'追求快乐',销售的达成就是很简单的事情了. |
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