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事情是这样的…… 某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 好戏，开始了...... 打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话：
挂断了电话以后，小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长推辞。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，都被王科长以各种理由给拒绝。
游戏结果 放弃还是坚持？ 你需要的只是一个好的应对之策！ 笔者根据十多年的营销经验 总结出客户关系破冰五步曲 1.打破僵局 2.展示自我 3.建立信任 4.利益契合 5.成为死党 1 打破僵局 在工业品营销中新客户的开发，往往是关系推进的过程。而关系的积累需要有个循序渐进的过程、除非你有很深厚的背景，否则无任何捷径可走。与客户初步接触，首先需打破的相互关键的僵局；找到能相互交往沟通的契合点。这个契合点往往是与工作无关的。 打破僵局需要抓住三个关键点： 一是淡化功利色彩。即使你与客户交往中带着很强的目的性，但不要把工作整天挂着嘴着。没人喜欢与一个功利心很强的人交往。 二是善于读懂对方。每个人都有自己的兴趣爱好，价值取向；关键是你如果从细小的环节入手，读懂对方真正的想法和思维模式。这样你才能找到正确的途径。 三是与客户沟通不需要刻意讨好对方，要学会敢于亮出自己的观点。即使与客户意见不相一致。真诚是建立信任的基础，说错话比说假话要好。 2 展示自我 这里所将的“展示自我”不是只指展示自我的风采，而是让对方了解你能给对方带来什么。展示自我的方法很多，核心点在于了解到对方遇到什么困难，并真心帮助对方解决掉。 如何完美地展示自我？应当注意以下三点： 一是少说多做。你承诺对方的一定要做到，如果你爽约了，你就在对方心中大大打了折扣。如果你没把握的事，先不说，做到了再给对方一个惊喜。而不是将自己描绘成万事通，反而会让对方觉得你是一个夸夸其谈的人物。 二是做了不说。如果你帮了对方的忙，即使你花费了很大的精力，也不要在对方面前提起。让对方的感激放在心里。如果你帮点小忙，就总是挂在嘴上，会让对方觉得你是一个不可靠的人。 三是不要给对方还清的机会。如果你帮了对方，对方要报答你；你要设法推辞。让对方这份请还在关键点上。 3 建立信任 工业品营销赢在信任，信任是建立合作关系的基础。这里的信任不仅仅的对服务的企业，销售的产品的信任；更包括对销售员人品的信任。建立信任的方法很多，除了在与客户接触中，让对方逐步了解你这个人之外，主动向对方透露一些自己的隐私，或者揭点自己的短，出点自己的小丑都会赢得别人的信任。 在建立信任过程中，当注意把握住三点： 一是言行一致。不要随意拔高自己，要学会真实表现自己的真实想法。说的与做的要保持一致。不要言过其实，夸夸其谈。 二是主动向对方敞开自己的隐私，同时又不特意触动对方的隐私。建立信任的关键是允许对方走进自己的生活中来。当你主动将对方融入自己的生活，对方自然而然就会让你走进他的生活。 三是习惯站在对方的角度去想问题，不要强人所难。寻求他人的帮助必需在力所能及的范围之内；过于让对方为难，自然会引起对方反感。 4 利益契合 当双方建立了信任，自然进入了实质性的阶段；推动销售工作取得实质性的进展。但能否达成最终的成果，往往并不完全取决于你工作的成效，还取决于你与你的竞争对手相比能否更胜一筹？客户往往一手托数家，最终还得看谁能给他带来更大的利益。 在寻找利益契合点过程中，当注意以下三点： 一是了解对方最需要什么，了解到对方的真实心理，自然就容易对症下药。 二是给予对方的，必须是对方能够看得到的。有些事暗示一下，对方自然心知肚明。但能否兑现，对方心中会有疑问。如果能让对方看得到，自然会成为你的支持者。 三是将对方利益统筹考虑。你无法满足客户所有需求，但你要让对方认同你给他带来的利益别其他供应商多，那就足够了。因此你就必须将客户的企业利益和关键决策人的个人利益加以平衡，才能找到契合点。 5 成为死党 工业品营销往往有两种模式较为盛行：“种地式”和“挖矿式，我崇尚挖掘式，采取“挖挖矿”式营销模式就需要与客户建立 “死党”式的客户关系。 什么才是“死党式”的客户关系？与客户关键决策人之间的关系超越了经济利益，在个人情感上建立起你中有我，我中有你的关系。这种关系完成超越了工作上的关系，相互容纳进各自的生活之中。 建立死党式的关系，应当做到以下三点： 一是事业上相互帮衬，生活中你中有我。在对方困难的时候，鼎力相助；当对方遭遇低谷时不离不弃。同甘共苦，就容易建立死党关系。 二是在与客户交往过程中，要学会发现客户内部的新型力量。某些人物可能暂时还没什么影响力，但能力潜质，或者家庭背景决定了他可能成为明日之星。在他事业还未达到顶峰期时，开始感情联络；容易建立死党关系。 三是成为对方倾述的对象。当对方遭遇到苦闷或者烦恼之事时，你成为他的首选倾述对象。要做到这点，你就不妨主动向对方倾述你内心的苦恼。往往主动向对方暴露自己软弱的一面时，更容易赢得他人的认可。 与客户关系的处理，能直接体现出营销人员的素质与能力；同时也是展现个人魅力和风采的大好契机。在与客户关系推进的过程，也让客户认知，认同你的过程。客户关系营销是门科学，更是门艺术。人际关系的处理没有一个定式可循，你必须循时夺势有创造性发挥。 |
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