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银行代理保险好多年了，近期在两个场合听到对银行代理保险行为的质疑。
先是前段时间到某地调研，一位二级分行行长强烈建议总行停止代理保险业务，只保留自己行保险公司的产品代理。这位行长的观点很鲜明，代理保险虽然能够为银行带来短期的保费收入，但损失的客户信息以及客户流失。根据他的观察，近几年银行代理保险流出的资金，绝大部分不会再回到银行存款账户上，因为在保险产品到期前，保险公司就会提前与客户联系推销其他保险或者更高收益的投资产品。而由于考核导向的原因，基层行客户经理（包括柜员）向客户推销代理保险产品的积极性远高于营销存款。因为保险代理业务一般采取产品计价的激励模式，客户经理销售一笔代理保险产品，当时就知道自己能够获得多少奖励，当季甚至当月就能够拿到奖励。而营销存款产品的奖励系数要低得多，而且一般要到年底才能够体现出来。此外，这几年中间业务收入难度越来越大，而上级行还要继续设置中间业务收入任务，一些基层行为了完成任务，往往也鼓励员工代理保险。
再是上周参加一个资管方面的内部研讨会，一位专家表示很奇怪，中国的保险产品包括这两年非常火爆的万能险，主要依靠银行进行代理销售。国内银行对此似乎也乐见其成，并将其作为一项业绩大肆宣传。但是国际上的主流银行，很少代理销售保险公司的产品。包括外资银行在中国的分行和子行，都极少代理销售保险公司的产品，除非是本集团附属保险子公司的产品。因为外资银行表示，银行代理其他保险公司的产品，是一种非常短视的自杀式行为，等于说是拱手把自己的优质客户信息给了保险公司，那一点代理手续费收入说轻了是捡了芝麻丢了西瓜，说重了是养虎遗患、饮鸩止渴。特别是银行代理万能险的行为，因为万能险与其说是保险，毋宁说是理财，与商业银行自己的理财产品其实是一种直接的竞争关系。不仅如此，在华的外资银行也很少发行理财产品。当然，这是外话，此处暂且不表。 从数据上看，这种担忧不无道理（上图）。过去十年（2006年-2016年），保险业总资产从1.9万亿元增长到15.1万亿元，增长了6.9倍；银行业总资产从43.9万亿元增长到226.3万亿元，增长了4.2倍。当然，这里面有保险公司基数小的原因，但保险公司的快速扩张离不开银行代理保险这个巨人的肩膀。 
但是，也有专家反驳说，不代销保险产品、不发行理财产品的外资银行自以为高明，但在华市场份额却越来越低。存在就是合理的，银行代销保险产品应该自有其道理。
在笔者看来，在华外资银行市场份额越来越低，应该与代销保险产品与否关系不大，存在的不一定就是合理的（也可能是劣币驱逐良币），但存在的总是有其原因的：
一开始的时候，甚至就在几年前，银行代销的保险产品主要还是相对纯粹的保险产品，就算是投连险品种，也更多还是保险产品，因此与银行存款竞争关系比较小。况且那个时候多数银行也都没有自己的保险公司。这个阶段，银行代理保险问题不大。而且保险业起步晚、老百姓接受程度低，监管部门也有意让银行代销保险来推动保险业发展，提高中国人的保险覆盖率。银行也获得保险代理费这一稳定的中间业务收入，可谓是双赢。
近些年，银行纷纷获得保险牌照，拥有自己的保险公司。银行继续代销其他保险公司的产品，就有点胳膊肘往外拐、培养异己的感觉，自己旗下的保险公司难免心里不舒服。不过，银行系保险公司一般都比较弱小，产品功能和产品体系也不健全，本身也难以满足银行客户对保险产品的需要，很多银行都是同时代理销售本行保险公司产品和其他保险公司产品。至于优先顺序上，对基层行来说，还要看谁给的代理费率更高了。其实这方面银行系基金公司也面临类似的问题，笔者多年前也曾经挺过一位银行系基金公司负责人抱怨说之所以基金销售不好，原因在于没有得到母行的足够支持。但银行系基金公司自己不争气、发行的基金收益率没有竞争力，也不能全怪母行。这里有一个疑问，大银行们真的有必要设立自己的保险和基金子公司么？实在看不到多大的协同效应！
最近两年，银行理财大行其道，到2016年末已经达到29万亿的规模（含表内外），而且大的银行都设立了资产管理部、甚至资产管理子公司，但一些银行仍然积极代销保险公司的万能险产品，后者可以说与银行理财产品是直接的竞争关系，这就有些反常了。任何事情都是有原因的：
其一，利益短期化。大银行都是国家的，高级管理层是频繁更换的，中间业务收入目标是硬性的，银行代理保险利在当代、害在千秋。
其二，认识模糊化。代理保险与本行理财是否是竞争对手关系，也并不是那么一目了然的，甚至还存在争议。例如，任何一家银行都不可能代理销售另外一家银行的理财产品，因为竞争对手关系太明确了，瞎子都能看出来。
第三，被迫无奈化。多年的代理体制下，保险公司特别是大的保险公司已经茁壮成长起来，银行也形成了对保险代理费收入和保险存款的某种依赖。银行的竞争程度甚于保险，对于适销对路的“优质”保险产品，A银行不代销自然有C银行代销。同样的例子还有余额宝、支付宝等，D银行不合作，自然有E银行来合作。
第四，决策部门化。大银行都是机关文化，保险代销管理部门已经形成了自己的利益体系。
第五，毒药慢性化。不合理的存在一般都是慢性毒药，很多人且享受过程中的快乐呢。凯恩斯说，长期？长期我们都死了。 相关文章
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