明白这6个知识点，你才能有机会成为提问高手

销售中，我们经常碰到喋喋不休的销售，认为自己的口才很好，不给客户说话的机会。更有甚者要征服客户，碰到这样的销售，客户唯有避之而不及，确实这样的销售是令人讨厌的。

好销售说、问、听是有一定的比例关系的。总的来说多听、学会提问、适当表达，多听会问不光是销售技巧和能力问题，更是销售的根本素质，因为你懂的了听和问，就会懂得了站到客户角度去想问题，也就懂得了客户需求的重要性。而今天说的提问技术也是顾问式销售的一项基本技能。

说到提问技术，最著名的SPIN了，雷克哈姆的这套理论，放到今天仍然是经典中的经典。但SPIN谈论的人多，但真正会用或者用的好的人很少，这是因为SPIN的应用会涉及到很强的专业知识，即时你明白了SPIN的方法，但会用到熟练也要经历过很长时间，因为销售是和人打交道，而SPIN讲究不仅要挖掘客户的痛点，还要往伤疤上去撒盐，承认和正视痛苦本来就是很难的事情。

知道SPIN很难掌握，但销售如果想提升和晋级，提问技术是躲不过去的，所以了解和应用也是非常必要的。

讲SPIN的书已经很多了，但学习SPIN以前，你应该了解以下知识点。

1.需求中的隐性和显性需求，spin就是把隐性需求转化成显性需求的过程。

2.痛苦和快乐，spin是挖掘客户的痛苦最后和客户一起找到解决方案从而获得快乐。

3.开放型问题和封闭型问题，开放型问题是让客户多说，封闭型问题是控制客户说。

4.痛苦链是从个人到多人，从单个部门到整个公司的。

5.提问的顺序是先易后难的。

6.问题的设计一定是针对关键人的，关键人不同，问题的侧重点不同。

明白了这6个知识点，有助于更好的了解和掌握提问技术。