赢之有道：远洋星销售系列课程之如何成为优秀的地产销售

6月28日，远洋星集团总部展开了一场全体销售人员的培训——《如何成为优秀的地产销售》，这是远洋星集团销售培训的第三系列。本次培训由集团董事长刘宏超先生作为讲师，全体销售、分公司总监级及以上人员参加了此次培训。

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此次培训会围绕 “如何成为优秀的地产销售” 展开，刘董结合大量自身的经历与故事，针对销售人员销的是自己、售的是观念、究竟该如何做销售以及销售技巧多方面给在场的每一位销售人员传授经验，并且与大家进行深入探讨与交流。

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销售过程中销的是什么？自己！

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。产品与顾客之间一个重要的桥梁就是销售人员本身，在面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。所以你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着，在形象上的投资，绝对是销售人员最重要的投资。

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销售过程中售的是什么？观念！

卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？答案当然是后者。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念和想买的东西，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。因为是客户掏钱买他想买的东西，而我们的工作只是协助客户买到他认为最适合的。

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如何做好销售？技巧！

（一）专业知识

 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

（二）六心

1、耐心：凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心：要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心：热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心：销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，

而不是一味的欺骗。

5、决心：接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心：为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

（三）七力

1、观察力：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力：要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力：新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力：要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力：房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力：良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力：有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

培训会上，销售人员之间也进行着简短的交流与分享。大家有着相同的目标，但根据实际情况又有着因具体情况而具体处理的不同。交流中，大家似乎收获到了更多的可借鉴经验。而通过刘董此次亲自的培训，希望大家将所学所感运用至实际的工作之中，业绩长虹！