第21篇：过早的培训都是扯淡！

你是否因为曾经对产品或者服务介绍过多而让客户失去了兴趣呢？

很多公司会把很多钱花费在制作漂亮的PPT演示文档、活动挂图以及宣传手册上面来帮助他们的销售人员做销售。这些材料当然都没有错，但是很遗憾。大多数材料并没有起到作用，如果你还在师徒找出客户“痛”的阶段，就急于派发这些材料，那么你实际上是在冒险“把糖果撒在大堂上”。这一点可订阅本头条号查阅之前的文章。

这些材料在你跟客户演讲时会用上，但即使这样，你也应该仅仅用那些材料去帮你展示你的产品或者服务是如何满足对方需求的。把产品或者服务能够做到的一切放到以后的研讨会上去说。现在，你是在做销售，你的目标就是要搞清楚为什么以及在什么样的条件下客户会决定从你这儿购买。要想得到这些信息，就需要同客户有对话，你必须向客户提出一些能够引起他兴趣的话题，以及他关心的问题。在初次与客户交谈中，不要想着去培训客户，把你的产品知识以及核心卖点丢到一边，相反，以提问的方式来得到潜在客户对你产品或者服务的看法才是最优选择。

让我们看一下下面一个场景：（假设你是一家货运公司的销售）

你：“我感觉您在海外货运方面欧一些特别的问题，您能说出来吗？我会尽力解答这些问题.”

一旦客户说出他关心的或者感兴趣的点，你就可以问更多的问题来了解其重要性。提问越多，客户说的就越多，你也就了解的更清楚，后期定位也就更准确。

检验你的理解：

在销售过程中，过早的培训会给你带来什么风险？

行动：

你需要更加犀利敏锐地检验你的销售战略，当你与一个新的潜在客户交流时，你是把更多的时间用来提问还是用来介绍公司的产品或者服务？如果你发现太早做了太多培训，那么你需要马上做出改变，提出更多问题帮你筛选机会。通过提问能够让客户更准确地描述他们的需求从而帮助你找出你的产品或者服务在哪些方面可以满足他们。

上篇答案：

最终，任何业务的衡量指标是由其财务底线决定的，一个健康的财务底线是在一定的时间内能产生可观的利润销售，换句话说就是走向银行。销售过程拉得太长，可能根本无法把你带到银行，只会消耗你的时间和资源，最终伤害到财务底线。