水木年华138 / 销售秘籍 / 销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,...

分享

   

销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,做大连单!

2017-07-13  水木年华1...


1、货品陈列要有重点

有系列的陈列是店铺无言的促销师,高明的商品陈列,不仅能提升商品的附加值,更能吸引消费者的眼光,激发购物欲望。一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配,产生的是两种不同的效果。

销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,做大连单!

2、导购知识要配套

对于终端的销售人员来说,要成为一流的连带销售高手,首先要做的就是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识,为连带销售打好结实基础。尤其是时尚行业的销售人员,更需要时刻关注时尚流行趋势,熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了,面对顾客的时候才能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,做大连单!

3、连带销售有方法

价格连带:高价连带低价,正价连带特价;

大件带小件:例如服装连带配饰;

亲情连带:送朋友、亲人的产品;

搭配连带:服装内外连带,上下连带等;

场合连带:正装搭配休闲等。

提升连带销售的技巧和方法,看对人拿对衣服是连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听,你的第一套衣服拿对了,顾客会认为你很懂他,自然后面的销售连单就来了。

看对人拿对衣服四步骤:

一测:目测客人上下装的尺寸;

二察:观察客人提醒,是否需要搭配修饰的,观察客人肤色;

三了解:了解客人风格,了解客人的需求,了解客人平时出入的场合及特殊需求场合;

四留意:留意客人关注和感兴趣的货品。

销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,做大连单!

实战:五问五答做好连单

提升连带率,说起来容易,可到底该怎么做呢?以下就从这五问五答来教你到底怎么开连单,做业绩。

第一问:给个什么理由让顾客多买同类商品提升连带率?

答:帮顾客找个理由多买同类的商品,是最基本的途径,也是见效最快的途径之一。可以从一下几个方面来入手:

1、降价促销:通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效的提升顾客的购买量。

2、捆绑销售:这种方式其实是降价促销的变形,比如店铺里常做的两件衣服按照价格最高的那一件出售。这些都可以增加同类产品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。

3、买赠活动:与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上,同样也能刺激同类商品的销售。例如:买一件衣服只需多加1元钱就可以拿走比第一件衣服价格更低的产品等促销方法。

第二问:给个什么理由让顾客多买不同类商品提升连带率?

答:我们知道商品组合是可以促成连带率提高,促成顾客不同类商品的多买,也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现。

比如将衣服和皮具捆绑子在一起降价销售,激昂男士皮具与女士钱包捆绑销售,这些都是可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中,我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

第三问:如何让顾客购买价值更高的商品提升连带率?

答:每个人都有虚荣心,只要在这方面多下点功夫,学会赞美客人,特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。

如果顾客的消费量固定,但有效的利用陈列和促销手段,无形却有意的推动消费者的消费升级,其实也是一种比一般促销更有效的推动连带率提升的方法。

第四问:如何通过数据分析提升连带率?

答:很多店铺都忽视了一样东西,那就是利用门店的销售数据来提升连带率。

不同的会员选择商品是不一样的,对会员的购物单进行分析,寻找哪些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品,有意识的调整陈列,必要时采取复合陈列,并在做促销时有意识的关联促销,以强化顾客的组合消费行为。

第五问:如何让提升连带率常态化?

答:三个做到!

一要做到:一句话营销。

即要求门店收银员在收银时多说一句话:“我们店正在进行XX促销,先生/小姐要不要来一件?”即使20个顾客中只有一个被说动,也可以实现微弱的增加。

二要做到:主动推荐。

对于门店新进的商品,对于最近卖得红火的商品,还有对于最近正在做促销的商品,门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推荐,既能培养与顾客的亲切感,又能有效的提升连带率,也是一举两得的事情。

三要做到:经常制造一些消费热点。

既可以用季节性新品,超低价商品,也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品,用比较夸张的方式进行推销,吸引行人和顾客的眼球。

销售秘籍:实战,实体店如何提升连带率,做大连单!

连带销售过程中的注意事项

1、在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。不要为了连单而连单,而忽视了顾客的真实需求。

2、多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、搭配建议和更多的实惠。

3、当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售没一件产品。


    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多

    ×
    ×

    ¥.00

    微信或支付宝扫码支付:

    开通即同意《个图VIP服务协议》

    全部>>