十年外包销售老鸟：光凭努力早饿死，懂这些方法和工具才有“钱途”

然而在如此竞争激烈的社会、各个社会行业，光是靠努力未必行得通，软件外包行业亦如是。作为软件包外公司的销售人员更早就不是光努力就行，有好的方式、有好的工具才是业务制胜的利器。

请教了一位有近10年销售经历的APP外包公司业务老鸟（下面统一简称：老鸟），他认为软件外包公司的销售是业务难度非常高的工作：

一、客户属性太广泛、太分散；

从表面看，APP开发这个行业好像有一定的门槛，实际上，从需求属性最接近的互联网产品的创业公司到最普通的传统企业，乃至更普通的个人都有可能有需求。

客户的属性也很难根据他个人是否拥有公司、房子、车子或者其它类高消费层次的人士而进行电话陌拜推销。

“陈先生，你需要做APP吗？我公司能帮你做APP噢。”

客户大部分会是“WTF”的问候你，这是什么鬼啊。

所以我们需要渠道，需要好的工具，需要人脉！！！

二、一般需要售前支持或者逼着自己提升专业技术知识；

APP外包公司的销售不光难，而且很苦逼。不要以为口舌生花就可以了，如果没有技术售前，你还得学学学！！！学习一些专业的技术知识，APP开发的知识。再小白的客户好像都很愿意找一些专业的问题来“伺候”你，更何况还是有不少机会会遇到有一定专业知识的客户？你总不能反过来变成小白了吧？

所以我们需要学习，学习的方法。

三、小白客户居多，整个项目交易周期需要很长时间；

在老鸟多年的APP外包业务员的经历中，小白客户的比例还是非常高的。直接询问你三千块能不能做一个类似淘宝的APP客户已经不算太差了，至少客户还是知道要做淘宝那样子的；还有那些直接要做APP的，功能却完全不知，让你建议目前那个APP比较火就做那个......直接就能让你崩溃。所以在整个交易过程中，反复沟通的成本非常大，要想成交？没有两三个月比较困难。

所以在老鸟看来，客户至少得知道TA自己想要做一个什么样子的APP，即使TA没办法整理出想要的功能点，那怕能提供一个参考的产品。

基于上述，老鸟在此分享一些方法和渠道、工具辅助，希望对还坚守在这个行业的同学有帮助。

1、客户的背景调研：

光凭努力打电话陌拜有效果么？不能完全否认，但是这个不够可取的，努力是应该的，但是应该更有效率。在获得客户的联系信息之后，可以通过搜索引擎工具（如：百度）、社交工具（如：微信）、B2B平台等根据客户的联系人、手机号等匹配查询一下，获得客户的更多情况，对客户有个大体了解；对后面的联系有很大帮助。

例如：获得了一条客户线索：刘先生，要做一个APP商城；通过上述的工具查询之后了解到刘先生在XXX经营一家手机配件商铺。

这样一样这条线索就比较明确及靠谱了，一来这个APP商城应该是用来销售手机配件的，二来刘先生确实是一个潜在的客户，那么剩下的就看销售人员的了。

2、做多久，学多久：

虽说铁打的公司，流水的销售，但是作为靠业绩吃饭的职业，我们还是需要多学习。学习那些呢？个人认为也是需要甄选的，学太多时间不够，学太专业的自身能力可能不足。

（一）销售技巧要学习；

老鸟觉得比较重要的就是客户的跟进话述、客户的分类、客户的定期维系，这些需要形成一个较为“标准化”的流程；比如一些业务相关的工具，如“钉钉”等；

（二）基本的专业知识、流程要学习；

当你加入这个行业的销售行列，意味着你就有需要成为这个行业的“专业人士”，所以较常需要用到或者必要用到的专业知识，是有必要陆续学习了解的；

（三）至少能很熟悉可能会潜在发生业务行为的100个以上APP产品；

俗话说熟读唐诗三百首，不会呤也会背；了解一下公司接触过的或者能做的产品的类型，每个行业类型都下载一些市面上比较常见的APP产品进行使用了解。

3、有渠道才是“钱”道：

就算是中型以上的外包公司都很难给予销售人员足够的客户去跟进，即便能提供线索也非全部是有价值的线索。对于小型、微型的外包公司而言就更捉襟见肘了，大部分还是需要靠销售人员自己去挖掘，才有可能获得更多客户的机会。

（一）人脉积累

可以通过互联网渠道、互联网工具来积累客户，积累人脉。根据自身产品的特性，每天收集一些潜在的客户信息，做好客户库随时随用。而为了更深入了解，要找人脉找人际关系，比如可以试试“脉脉”、“领英”等；

（二）客户在那里？

上面有说到做软件产品开发的客户是比较分散的需求，但是物以类聚，目前也有一些渠道可以巧妙利用，比如猪八戒平台、一些垂直类的软件开发任务平台等，都有可能获得一些较精准并且有潜力的客户。但是目前作为销售想通过免费去获取则比较难。

在这里，老鸟推荐一个刚接触到的但令人耳目一新的平台：查报价网，对APP外包公司的业务同学获取更多业务机会有很大帮助。因为外包公司业务员在对接客户时最经常遇到：

（1）客户没办法整理或完整说清楚需要做什么产品？

（2）客户询问产品的开发报价？

通过查报价网这个渠道是能有效解决这两个常见的问题的，从而帮助业务人员成交。

查报价网是查询APP开发报价平台，用户通过查报价网直接搜索查询类似的参考APP，获得该APP的开发参考报价。

对于业务人员来说，潜在的客户是有参考的产品的，能够明确了解客户的产品意图；二来对APP产品直接提供了报价参考有助于筛选目标客户群体（能知道客户是否能接受该报价？）。

对接流程也非常简单，外包公司的业务人员直接在平台上提供APP的报价，潜在客户搜索参考产品的APP，并且直接选择合适的报价提交项目需求。