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开场白的技巧 开场的技巧在于“新”。对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，和顾客一起欣赏，增加顾客对新产品的认知。销售员还应多为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。 营造热销气氛 营造热销的气氛是因为人们对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当通过你的语言表达来营造气氛。 例如：这个价格是全县最低的价格，每天都有多少人来订购，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。 一、36计学技巧 “趁火打劫” 学会借势营销，学会热点炒作，这样企业的品牌才能打响。 “声东击西” 如可以通过举办一些“相亲节目”、“招聘会”等，借助活动来扩大产品的影响力。 “李代桃僵” “留之无用，弃之可惜”，必要的时候也可以舍弃一些只会消耗你的时间及精力的客户。 “顺手牵羊” 如客户在你的店里买了一件衣服，如果你提醒客户，这件衣服搭配什么帽子非常有气质，相信客户也会“美滋滋”地买下帽子。 “打草惊蛇” 业务在拜访客户前，需要摸清客户的习惯，如客户什么时候有空接待等。 一般来说，在谈判开始的过程中，买方需要时间来考虑是否能接受这个价格，而卖方也需要时间考虑出现各种状况自己如何处理等。虽说要趁热打铁，不过心急吃不了热豆腐，多站在对方的角度思考问题。 第17计“抛砖引玉” 比如，“买一送一”，“揭盖有奖”等，通过一些小优惠，吸引消费者。 “上屋抽梯” 二、掌握耐心倾听的三部曲。 （1）抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。 （2）倾听时要避免不必要的干扰。 （3）做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。 三、透过语态看出客户的性格。 （1）善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。 （2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。 （3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。 （4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。 （5）说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。 （6）善于劝慰他人的客户。才思敏捷。 几个常见情形： 一、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法 通常在这种情况下，顾客对手机感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的手机很感兴趣。您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种手机，如果您不及时决定，会…… 二、顾客说：能不能便宜一些 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法 单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略质量、服务、手机附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为手机投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，无法享受手机的一些附加功能。 （2） 底牌法 这个价位是目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的手机，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××手机，您可以看一下。 三、顾客讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）吹牛法 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。 （2）比心法 其实销售员向别人推销手机，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，促成购买。 |
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