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电话营销是理财经理常用的销售形式，与面对面销售最大的不同之处， 就在于电话沟通仅仅是以声音和语言作为双方交流 的纽带。因此，声音和语言的魅力在电话沟通之中 就有着举足轻重的作用。 不同的财富管理机构对电话营销有着不同的要求和过程管理。例如招商银行对理财经理通话时长达到80秒的电话才定义为有效电话，这样的通话才更有价值。 今天我们总结销售有道的电话销售文章，系统的谈一下电话销售的话术。 引子：不要让话术像话术 虽然我们本文是讲话术的，但是首先做的就是要让话术不像话术。如果我们打电话的时候，上来就按照话术死记硬背，得到的结果基本上是被挂掉电话。不要说客户没有同理心，换成你，也是一样的。 我们经常提到这样的电话：女士你好，我是****机构的**，我们机构是****（电话挂了）。这样的问题已经很严重了，已经影响了人家的生活。 如果你是一个新手，你大可不必掩饰你的紧张，可以坦诚的告诉对方，并可以获得对方给你一个很短的时间。比如，你可以告诉客户你刚走上工作岗位，你可以告诉对方自己可能表述的不好~ 我们还可以练就声音，让自己的声音变得自信，语调标准且亲和。没错，我是销售，“我们是先生女士，我们服务先生女士”（利兹卡顿的销售格言）。 我们也可以在开门的语言中把最有亮点的卖点给客户。例如：“先生，国有信托发行的政府信用类信托，一年7%，能跟您汇报下吗？” 我们也可以幽默的去引导客户去愿意倾听你的内容。 与客户的沟通时间段 客户每周周一上午往往事务性工作较多，而且各种会议也容易集中，因此不是最优时间。而周五电话也容易被客户搪塞，“下周再说”。那么其他时间应该都适合电话交流。 在时间周期上，上午10：00-11：00和下午3：00-5：00是业务沟通的黄金时间；与客户沟通往往是比较容易的。有的销售者喜欢在晚上7：00-8：00与客户交流，熟客对这个时间也是能接受的。 话术三原则 简洁：开门见山 地气：平实语言 共识：有认同感 在这三个背景下，我们解析电话话术的背后逻辑： 第一步：最好从客户关注的问题开场 这样的问题可以是社会热点，可以是客户配置中的问题。例如：张先生，近期大盘重回3200点，市场增量资金明显…… 第二步：告诉客户获得的服务有门槛 让客户感受到你的尊重或者说是尊享。例如：张先生，这次我们通知的客户都是我行**级别以上的客户…… 第三步：明确告知客户准备的配置方案 推荐产品组合不要欲说还休，或者藏藏掖掖，一开始亮明观点更容易引发讨论并且提高效率。 第四步：让客户感觉到对其有益或占便宜 营销学告诉我们，让客户感觉到占了便宜非常的重要。在平常辅导中，我们经常使用“FAB”法，其中最核心的是，从客户的角度告诉他获得哪些益处。 第五步：申明目前时间紧迫需要他尽快决定 客户按照配置方案操作是我们的目的，提高成交效率非常关键。事先可以准备相应的活动或者理由。比如：张先生，上次让您配置海外高息债基金，您一忙没有来得及操作，您看这一个月基金净值在贬值的背景下涨幅已经达到了5%，既然您已经认可，这次不能再拖了。 第六步：指出具体如何操作，简化说明 传达客户一个信息，操作并不难，在其中你会帮助他实现。这也是提高效率的方法。 电话常用语言： 1，感谢拉近型：真是太感谢了，要不这个月就做零了，您真的帮助了我！ 2，信任好感型：春节就是再忙，也要抽出时间陪陪父母和孩子呀 ； 3，绕弯诉苦型：好容易打通您电话了！为您的理财做了一份15页的专属方案，6 份对比邮件，我想我是尽力了，不知道您会不会满意？ 4，超级理念型：请您给我5 分钟时间，我觉得要跟您分析一下当前证券市场有什么机会！ 5，智慧判断型：哦，我知道了，我需要认真想一下您的问题，不能拍脑袋答复您！ 在具体的操作中，电话往往配合微信或者短信一起使用，组合拳的效果要比单一的电话交流要有力度，也避免突兀。另外，在电话交流前，还有几个注意，回复“1016”，看老李的建议。 根据对门老李培训整理 如何提升资产配置的技能？如何为客户选择最适合的产品？如何提高自己的营销技巧？销售有道编辑部将本公众号近两年来原创精华文章集结成书，以“技巧篇”、“定投篇”、“理财篇”三个板块内容，分门别类的阐述理财产品营销逻辑，为理财师提供手边营销工具，为营销增效。
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