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赠品营销两大核心关键点，必须掌握。 各位粉丝朋友，大家好~~ 昨天写了一篇营销文章，得到了很多朋友的支持和鼓励，在此感谢~ 昨天的营销分享，有人在评论里留言：说什么促销都过时了,没用之类的话。 我想说促销不是过时了，不是没用，是你不会用。 今天继续跟大家来谈谈促销的一些细节揭秘，我相信你看完以后，一定会收获满满。 昨天我们举了实例来证明，绝大多数情况下，赠品营销比打折降价要好得多。今天我们来谈一谈赠品营销中的一些特别重要的点，希望对大家能够有所启发。 1、赠品的选择 赠品营销有用，但并不代表你随便搞个赠品就一定的效果，所以在使用赠品营销之前，你很有必要搞清楚——如何选择赠品？什么才是好的赠品？好的赠品的标准是什么？ 这个问题困扰着无数老板。 ⑴ 低成本、高价值 上一篇营销文章中说过，消费者不会用成本去衡量你的赠送产品的价值,而是用市场价格去衡量。（一碗绿豆汤成本不到1元钱，但客户会用市场价6元去衡量它。） 注意，下面的文字一定要仔细看，干货满满。 低成本，怎么来界定赠品的成本是低还是高？20元低吗？50元低吗？没法界定吧，而且对于每个人来说，心里的标准是完全不一样的，那应该怎么办？ 其实人性里有一个弱点:大多数情况下，人都是想在付出最少的情况下，得到最高的回报。 这是人性的弱点 正是因为这一点，让很多老板在玩赠品营销的时候，抠门的不得了，更为愚蠢的是，拿出一些根本都没有人要的库存产品作为赠品，你以为消费者是傻子吗？你那破玩意儿，留着自己用吧。所以有些人，这样做了就说赠品没用，你送的赠品差到极点，还不如不送，反而还会影响你的成交率。有些创业老板看到这里，会反问：那我不可能去送价格很高的产品，那我赔大了。如果你问这个问题，我真的要对你说，一定要往下看…… 设计一个赠品的的价格高与低，不是由你定的，而是由你所卖的产品的利润空间来决定的。 比如：五元的赠品成本,对于很多创业老板来说，已经很高了。但是我想问：假如你卖的产品，每成交一笔带给你的纯利润是一千元，那么五十元的赠品成本，高吗？假如你一笔生意只能赚十元钱，那赠品二十元都是天价了，你说是吧？ 所以我们在设计赠品的时候，一定要参考你销售产品的单笔利润，设计出更加让消费者难以拒绝的利益诱惑。而不是一味为了节省成本，搞一些垃圾产品作为赠品。 大热天，吃牛肉粉，送冰镇绿豆汤就典型的属于低成本，高价值。而且还有一点就是所送的赠品最好是能够立即带给客户直观体验和感受的产品最好，天气热，你喝一碗冰镇绿豆汤，立马感觉神清气爽。 ⑵好的赠品的另一标准是：与你主要销售的产品相关、互补、或是客户有欲望想要得到的价值。 经过多年的营销经验总结，很多老板玩赠品营销的时候，有时候会犯一个错误：就是赠品和主要销售的产品毫不相关，反正我已经送了，还要怎么样？举个搞笑的例子：如果买汽车送丝袜、买房子送尿不湿，那肯定不是好的赠品。哈哈……相反，买基金，送理财产品，买香水送化妆品这一类赠品相对来说，要靠谱的多。 至于如何设计，具体细节，后续我会和大家分享。 赠品在营销过程中出现的时间不同，那么它发挥的作用也就不同，赠品分为“引流型赠品”,'成交型赠品'。 引流型赠品又有两种形式：1、先买后送； 2、先送后卖； 先买后送往往是先通过一些宣传，比如传单等方式，告诉客户购买产品有赠品相送，这类方式线下已经用得太多了。 但是，用得太多，并不是没有用哦，只是你需要变换方式而已； 昨天我举了个例子，买一件送一件，一些人就说没有用，你不会自己发散一下思维啊，你不会买一送三啊，难道送的东西都必须是衣服吗？我也是醉了，还是直接举个例子吧~~ 比如你是卖家具的，一套沙发五千元，你搞活动，打七折，就是三千五佰元。 另一种营销方法是：产品依然卖五千元，接下来三天我们店庆搞活动，购买五千元的沙发，送价值一千元的茶几（假设成本只有五百元），再送价值一千五百元的时尚餐桌和座椅（成本假设八百元），再送你价值两百元沙发免费保养三次，总价值六百元。（实际成本五十元/次，总成本一百五十元） 通过这样的营销策划，消费者得到了价值三千一百元的赠品，而你实际的成本是一千四百五十元，比起你之前的打七折，你还多赚了五十元，更重要的是客店会更喜欢第二种赠品营销，会让他感觉到五千元买了好几样东西回家，很划算。 还有一个重要的点就是客户买回家的不是三千五百元的沙发，而是实实在在五千元一套的沙发，客户心里炫耀的资本将上升一个层次。 上面的案例是先买后送，更狠的是先送后卖。 先送后卖就是先送赠品给目标客户，把他们吸引过来，再卖其它的产品实现盈利。但这一招需要仔细地布局，而且要特别强调的一点就是要找准目标客户，而不是在大马路上见谁都送。 案例：一个卖英语点读机的商人，目标客户幼儿园的小朋友，去和幼儿园谈合作，分成，结果没谈成，利润空间已经让出很大，还是没有谈成，因为制度上的一些原因。 后来，赠送价值68元的点读卡（成本30元），作为福利送给幼儿园，幼儿园作为福利送给孩子们，只不过有一个要求就是要家长带着孩子拿着礼品券去店里领取，作好数据的记录。因为这一策略，点读机的销量开始直线上升。（此案例非本人操作) 当然用这个案例只是阐明先送后卖也是一个超强的营销方式。 先送后卖有几个点要特别注意： 1、找准目标客户，找不准，就会亏损巨大。 2、送出去的产品只是负责把客户吸引到店时，能不能成交取决于你后面的流程设计，如果没有设计好后面的流程，如果没有设计好，引流就会变成引来的流量，领完赠品，就走了。所以用先送后卖之前，一定要做好成交的布局。 后续的营销分享会跟大家分享更多的实操细节。 想知道，请持续关注头条号：姜大鹏 朋友们，明天见。 |
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