在线教育似乎又迎来了第二春，今天我们要为你讲述一个一对一领域的在线教育企业——掌门1对1。从一个学生创业者到老成的创业家，从摆地摊起家做到行业独角兽，创始人张翼讲述了掌门1对1发展至今的独特“密码”。 今日，中小学在线1对1辅导品牌掌门1对1宣布完成C＋轮融资，投资方为StarVC，金额未公布。这距离其上轮数亿元融资不到一年时间。据创始人张翼透露，目前掌门1对1单月营业额达到1亿元人民币。 就在不久前，张翼接受采访表示，他用“营收规模行业第一”、“大多数对手的营收也就是我们的十分之一”宣告了掌门1对1在中小学一对一在线辅导领域的绝对领头地位。 在移动支付、直播技术成熟的当下，在线教育爆发，核心在于在线教育公司都学会了使用“势能差”来趟平了在线教育与线下教育的鸿沟，或者说用高势能的师资来强力吸引买单者——家长尝试在线教育。 如果说VIPKID的势能是美国原汁原味的英语老师，那么张翼的势能是：中国TOP20的名校大学生。这些名校大学生对于3-5线城市的家长来说有致命的吸引力。 以下是掌门1对1创始人兼CEO张翼对创业家&i黑马的口述节选。
我是汕头人。我和我的合伙人是中学同学。2009年高中毕业，我去了交大，他去了浙大。 我是当地的数学单科状元。当时广东一个社团把历届考上“清北复交浙”这些名校的状元集结起来，组织聚会，传授经验。该社团最早叫状元学会，我加入时已有数百人。过去它只是一个互益组织，2009年我们把它接手过来变成商业组织。 起初，我们把汕头同届的状元聚集在一起开线下辅导班。我们承包私立学校的教室，状元们一起研发教材，上大班课。我们的启动资金是五万元，我和合伙人各出资2.5万。当然，钱还是父母给的。 招生是个体力活。我们去各大中学门口摆地摊。路上遇到家长就告诉他们我们这里都是状元（创业家&i黑马注：单科状元包括在内）。这在早期非常有用，因为市场上无人能接触到这么多状元。 当时，我们大概有30个状元老师，一个月能招几百个学生。大班课的利润高，每个课程每月收费1000-2000元，每名老师每小时收入可达100-200元，收入很有吸引力。 从汕头开始，我们边上学边创业，至2014年，我们进军了4个城市，开设线下店5家。2014年在线教育成为资本市场关注的重要方向，我也开始重新审视这个行业。同一年，我们决定全面转型线上。 一开始我们想做线上大班课。当时YY做了一个万人分享课，说要灭掉新东方。我们后来发现这条路行不通，因为互动性存在很大问题。在线下，老师一眼就能看到谁在开小差，但是线上你却看不到人。并且5－6个人（同时在线）视频问题不大，但是如果是20个人，很有压力。而在互动方面，如果老师点名，你关掉摄像头，他便爱莫能助。 我们也研究过一对多和小班模式，比如3个水平差不多的学生，接受同一老师的辅导，两个月后检验发现，分别考了90分、60分、30分。每个学生的潜力不一样，最后就不是一对三的模型了，而是变成了1对1！ 我们看了很多模式，也排除了很多模式，最终发觉做线上1对1辅导最合适。当时做在线1对1的辅导机构并不多，而且多数集中在英语辅导领域，对于K12来说，我们判断竞争不会太激烈。当然，2011年至2013年，有很多在线1对1公司死掉，原因很多，支付体系不成熟，网络不好，团队有问题等等。后来一家基金找来要投资，于是我们觉得有戏便开始做。 2014年暑假课程上完，我们便全面停止线下辅导业务。我们告诉学生，你们可以在线上报名。结果，只有30%的人尝试，剩下的70%都流失了。 以前（做）线下有很多校长，当我们向线上导的时候，有人反对，觉得你把学生搞到网上去，就不买线下的单了。本来靠线下招生是赚钱的，不太愿意拿他（校长）的学生尝试这个事情。后来我们跟他们彻底没关系了，各玩各的。我做这件事还是有点个人理想，并不是为赚钱。 我本科学的是电气工程，毕业后去读金融的研究生，但只读了一年。2014年七八月份，我读研期间去麦肯锡工作两个月。因为此前在与VC接触时发现，大家要么对你项目没兴趣，觉得事情不靠谱；要么认为你太年轻，没什么名头。我想自己如果有麦肯锡的工作经历，也许会有所改观。 这确实有帮助。第一次接触资方的上海负责人，我当时连PPT都没有，去讲了一个小时，下午回来，晚上就接到电话说明天去深圳见他们老大。第一轮融资很顺利。
技术对教育行业而言很重要。你无法直接拿QQ视频用于教学。上课过程中有很多数据可以拿来分析，借用第三方直播平台，你把握不了任何数据。 比如上课，首先要有质检人员进来看课上得怎么样，有没有学生投诉你犯规等。现在视频可以拍到老师和学生的专注度，微笑多少时间，走神多少时间，这些东西后面都要分析。我们还把整个备课过程全部植入到客户端，全部打通，老师修改教案也必须在客户端内实现。像映客、虎牙这样的直播平台，视频延迟两秒没什么感觉，但是1对1，老师问完问题，你马上回答，双方很专注，延迟0.1秒你就会感觉有问题。 我们从一开始就自己做技术研发，一定要自己做的原因是，体验差别很大。对于家长而言，对比的成本很低，你平台的技术体验怎么样，有没有课程数据报告，直接影响家长是否选择你。 在师资选择上，做一对一的企业各有各的方法，我们主打名校大学生。当市场处于空白时，名校是个噱头，它是你早期的导向。但这个导向不可持续，当这个市场热起来之后，你的导向渐渐会变成你的课程。 我们没有考虑公校老师，第一是因为政策，我们不想未来做到一定规模遇到政策风险。第二，真正牛的公校老师不会出来上1对1的课，因为他哪怕在自己家里收一批学生都能赚很多钱，上1对1不经济。第三，有经验的老师你无法对他进行任何培训。你要控制整个教学质量和进度，但你无法要求他们完全按照统一的流程去做。最后，你还必须要给他们特别高的提成，于是你就没有了什么利润。 名校毕业的学生功底非常扎实。他们可能互动性不太好，没有经验，但这些问题可以通过培训来解决。相比，你会发现，二三本学校出身的老师有一个特点，上课时从来不讲自己以前是什么样的。主推这类师资的平台也不能试听，就算试听，上课和试听的老师也不是同一个。 我们不一样，给你试听的老师就是给你上课的老师，你觉得不满意可以更换。根据学生的评价和教育水平，我们对老师进行分级，从A、B、C、D、E，一直到S。级别不同，一个老师带的学生数量也不同，从带一两个个到带十几个。我们依据老师的具体能力提供分成，比例从40%到70%不等。我们好老师的收入还是可以的，一个小时平均值至少比家教工作高一点。 我们强调的理念是精英陪伴式教育。因此，我们对老师的筛选特别严格。如果你想做兼职老师，那你必须是20大名校毕业；如果你要做全职的话，你得是一本毕业。首先你自己得是一个精英，你才有资格陪伴精英。 三本毕业的同学里面也有一些很优秀，只是概率稍微小一点，名校的概率高一点。学而思有个特点，它只招名校毕业的老师，绝对不从社会上招四流的老师。它哪怕开到成都去，招当地的老师也要求背景，所以学而思口碑很好。我们也非常坚持精英这个理念。但它的问题是线下很难解决，比如一个三线城市，老师怎么可能精英呢。但是现在线上一对一这种方式，就有机会让你接触到一二线城市的精英老师。 我们的老师从大一到博士分布很平均。他们不需要来现场授课，只需要一台电脑、一个手写板，在宿舍就可以完成。但我们对授课环境有要求，如果宿舍特别吵的话，我们要求他们另外找一个地方，或者去教室，或者去图书馆。 这需要你有完善有效的管理体系。如果你是一个新机构，这方面没有做好，大学生会很频繁的缺勤。我们在大学里设楼长（岗位），楼长管这些老师，一旦缺勤，我们协调其他老师顶上，楼长要担责任。我们的兼职人数非常庞大，在管理和效率提升方面还在不断优化。对楼长的管理我们有升级和开除制度，他们的工资因人而异，跟管理的老师数量和工作的时长有关。 新上任的老师我们会安排线上培训。对于老师而言，感染力很重要，有人比较外向，但闷骚的人也可以很开放。我们面试老师的时候，如果觉得没有办法培训你，就淘汰掉。师范类学校学生很难在我们这做全职，因为它们的学生进去都是签了协议的，毕业以后必须要去公校就职。 第一节课45分钟并不是上课，主要是谈老师自己和给学员把脉。老师介绍自己的故事和背景。有些东西不需要我们控制，就会自然流露出来，比如这个老师他本身就非常二次元，喜欢LOL或CF，没有公校风，可能就很受学员欢迎。像老师需要多长时间跟学员谈心这些有效的动作还有很多，都植入到客户端的每一个环节，植入到教案里面。 有相当一部分名校学生有洁癖，觉得不应收学生钱，他们认为最好免费，或者有一些收钱，没钱的学生就免费。我们确实给一小部分学员免单。我觉得这也是大学生的特点，毕竟他们在象牙塔里，不太理解社会上的商业运作模型。作为机构，你要疏导他们。
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