掌握这九个要素——你的商业模式就清晰了

商业模式（Business Model）是创业者通过对自己面对市场中的机会，并根据客户需求和运营模式进行丰富和逻辑化，并演变为一种固定的运营模式。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播，现在也已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的经常说道的一个名词。

面对投资人的时候，他们总会不断地询问你，你的商业模式是什么？你的盈利模式是什么？所谓有一个好的 Business Model，成功就有了一半的保证。商业模式说白了就是公司赚钱的途径和方法。简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。

随着市场需求日益清晰，以及相匹配的资源日益得到准确界定，商业中市场里的机会也逐渐超脱它本来的基本形式，逐渐演变成为创意（商业概念），包括如何满足市场需求或者如何配置资源等。包括产品/服务概念，市场概念，供应链/营销/运作概念，进而这个准确并差异化的商业概念逐渐演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

最近小编一直在研读商业模式的各种著作，也在为自己的企业探索合适的商业模式模式，所以就接着刚把知识放进肚子的热乎劲一起来和大家分享奥斯特瓦德的商业模式的九要素，希望通过我的分享，可以帮助创业者们摸索到适合自己未来发展的道路。

（亚历山大·奥斯特瓦德（Alex osterwalder），商业模式创新领域的作家，演讲者，和顾问。他和Yves Pigneur博士一起设计的实用型商业模式设计方法广泛地应用于各个行业的公司里，其中包括了3M，爱立信（Ericsson），凯捷（Capgemini），德勤（Deloitte），特力诺（Telenor）这样的老牌知名公司。他曾帮助建立和出售过一家战略顾问公司。曾在一家泰国的国际非营利组织工作，与艾滋和疟疾斗争。也曾在瑞士的洛桑大学从事研究工作。）

（我们开始划重点了——商业模式的九大要素）

价值主张(value proposition）：即公司通过其产品和服务向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。例如，我们经常听到的一些广告——麦当劳的价值主张是要给顾客带来欢乐,其精髓是永远年轻，故而她的广告语是“我就喜欢”；李宁的价值主张是要为年轻消费群体的梦想创造无限可能，故而她的广告语是“一切皆有可能”；耐克的价值主张是激励那些充满激情的人时刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒的，所以她的广告语是“JUST DO IT”。

消费者目标群体（target customer segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者目标群体的过程也称为市场划分。在小编看来，很少有公司可以能够老少男女、学生白领全部通吃，尤其是对于一个起步不久的初创企业，能够对某一细分领域的特定顾客的特定需求进行满足，就是一项艰难的工作了。

分销渠道（distribution channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及公司的市场和分销策略。例如特百惠、戴尔、安利等企业所采取的直销模式。再比如麦当劳、万豪国际、星巴克、赛百味等企业所采取的特许经营模式，都是在分销渠道上建立了自己的独特优势。

客户关系（customer relationships）：即公司与其消费者目标群体之间所建立的联系。问所说的客户关系管理（customer relationship management）即与此相关。最常见的一种商业模式就是客户忠诚度模式，通过提供高于实际产品和服务本身的价值来保留客户，确保他们的忠诚度。再比如说体验式销售——产品或服务的价值通过其本身所提供的用户体验得以增加。当然还有宜家和移动汽车共享等集团所采取的自助服务模式。

价值匹配（value configurations）：这里所说的价值匹配并不等同于金融概念里的固定资产和场面净值与实体的新旧程度基本吻合。而是说的一种资源和活动的配置。例如保洁公司、耐克公司所采取的指挥家模式：即企业只专注于价值链中的核心竞争力，而将价值链的其他部分分包出去，并积极协调各项合作事宜。再比如近几年兴起的定制模式——随着模块化生产和生产系统的出现，定制化服务正逐渐变得高效便利，大规模生产满足消费者的个性化需求具备很大的竞争优势。

核心能力（core capabilities）：核心能力是企业在长期生产经营过程中的知识积累和特殊的技能（包括技术的、管理的等）以及相关的资源（如人力资源、财务资源、品牌资源、企业文化等）组合成的一个综合体系，是企业独具的，与他人不同的一种能力。总体概括就是：公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络（partner network）：即公司与其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（business alliances）范围。最典型的例子就是众包模式，一个任务或一个问题的结局方案通过很多匿名的人同时采用，尤其是在互联网行业显得更加明显，比如思科和Myfab（链接了消费者、设计师和工厂）公司。

成本结构（cost structure）：成本结构亦称成本构成，产品成本中各项费用（例如，人力、原料、土地、机器设备、信息、通路、技术、能源、资金、政商关系、管理素质等)所占的比例或各成本项目占总成本的比重。当某种生产因素成本占企业总成本比重愈高，该生产因素便成为企业主要风险。

收入模型（revenue model）：即公司通过各种收入流（revenue flow）来创造财富的途径。谈到收费模型，小编最近关注的就是游戏领域，现在很多的游戏都是免费的，但是依然收益颇丰，这取决于他们大部分采用了免费增值模式——提供一个产品的基础版本，希望最终能让客户相信并购买高级的版本。在游戏里的表现，就是让你上手很容易，但是发现越打越困难，只有不断充钱和买高端装备才能够让你享受更大的乐趣。