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花园公司在接触到客户的时候，一定会面临客户的两个终极问题。 我们往往只会考虑、阐述我们自身想表达的问题，却往往忽略客户最真实的心理感受。如果不能够解答好客户的终极疑问，后果就是客户没能成功签约，设计师还累得半死，做了很多辛苦的白活儿。 这两个终极问题： 第一个，你能不能做得好？ 第二个，我有没有必要做的这么好？ 我们先来谈第一个问题。你能不能把花园做好？要回答、解决这个问题的方式，很多人会有很多种办法。 有的公司花了大价钱，搞实景展示体验，有的公司写字楼租得很高大上，有的人在名片上印了很多头衔，动不动就国际设计，大师，生怕唬不住人。还有人在公司弄了无数奖杯奖状，获奖无数。还有人舌灿莲花、滔滔不绝，专门去学习7天、12天速成签单班。客户问一句，就有十套营销话术解决方案等等。 其实都没用，真的。别浪费钱了。因为我这么干过，也彻底失败了。做不好就是做不好，怎么搞都没用。 哪怕暂时忽悠首付款进来，二次款和尾款都拿不到，工程亏损、客户发怒、全面返工、口碑糟糕，路子越走越窄，为了弥补亏损，只能变本加厉再去忽悠新的客户首付款进来......恶性循环，直至公司关门。请不要不相信这一点，很多花园公司正走在这条自我毁灭的路上。 永远不要低估花园客户的智商和能力，他们是这个国家最精英的一部分人群。我们自得自乐的小聪明，在他们眼中其实就是一种弱智。解决这个问题只有一种办法，做个诚实的公司，真的去把花园做好。 客户要看的不是你的名片头衔、国际大师，你牛逼闪亮的豪华办公场地，对于他一个车轮就能买你半拉公司的客户来说，这都算个球，就不要再装逼了。 他之所以来，往往是因为你在他小区干了一个漂亮的活儿，或者他小学同学做好了花园，觉得你很棒，推荐给他了。说白了，好设计加上好施工，还有好耐心，就等于好口碑，有了这个，第一个问题就解决了。 那么什么是好的设计和好的施工呢？这个问题覆盖的面太广了，我只谈我认为比较重要的三点吧。 设计师张向明说的没错，首先好设计的前提是实用。花园是要拿来用的，否则客户找我们干嘛？这么大的空间，可能比室内空间还要大，一定要好好规划和利用。让客户享受别墅生活真正应该享受到的、丰富的空间和层次。 第二是要好看。推荐花园设计师仔细研究《基础空间学》和《色彩心理学》。 第三是要琢磨细节。再美的姑娘，牙齿里有菜叶，也会让人心生反感。细节是魔鬼，收边、磨圆、对角、碰缝、给排水、变压器位置、防水接线、灯光排布......要在事先仔细琢磨，细致推敲。 设计合同签下来不是喝酒击掌庆祝的时候，所有“搞定”的欢呼，都是不负责任的欺骗行为。设计签约成功，应该是连夜加班开会的时候、推敲细节的时候。有这个精神，没有干不好的花园。
忽略你的新客户。无比重视在建客户方案和现场，要像重视你的女儿一样重视老客户。老客户已经把信任交给我们手上，我们得小心捧着。 请试想一下，新客户在你的引领下，参观两家已经完工的花园，老客户泡好热茶在花园里接待你和你的新客户，整个过程对你和团队的工作赞许有加，第一个问题是不是就解决了？ 你能不能做得好？客户心里已经有了答案。
再说第二个问题：我有没有必要做的这么好？ 这个问题实际上不是客户的问题，而是我们自己的问题：我们到底给自己什么定位？我们应该服务于哪种层次的客户？我们是不是什么花园都要去做？ 奔驰的4S店里，如果贱卖五菱荣光，还会有客户购买奔驰吗？星巴克里如果除了咖啡，还顺带沙县小吃和卤蛋，还会有人去星巴克吗？或者，比亚迪店里兼卖保时捷，还有人敢进去看比亚迪吗？
定位很重要。什么都做、什么生意都想做，人一旦有了这种贪婪，往往什么事情都做不好。 五菱也是好车，如果我们今天的能力，只能卖五菱之光，那就把五菱之光做好、卖好。那也帮这个层次的客户解决了花园的问题，也有好的口碑，也不会发愁生意。 也许我们今天还不能给自己定位在奔驰，那可能我要定位去先做丰田，踏踏实实，慢慢积累，往高品质上走、去追寻。是你这个层次的客户，就给他你这个层次的报价和品质。不是这个层次的客户，果断放弃。因为金额太大了我们能力够不到、做不好、做砸了毁招牌，金额小了会把整个团队的定位拉低层次。
当客户在问他自己：我有没有必要把花园做的这么好？我们应报以微笑，留给客户自己思考的空间。强扭的瓜不甜，只有每个花园从业者强了，花园事业才会强，客户的意愿才会强。 我们唯有做好自己，耐心等待。
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