商战案例之三十三：“双汇”引“春都”入歧途(上）

 商战案例之三十三：“双汇”引“春都”入歧途(上）

 

1986年，河南洛阳肉联厂从日本引进中国第一条火腿肠生产线。其生产的产品“春都”牌火腿肠曾在20世纪90年代初风靡全国，进入千家万户。可是“双汇”却后来居上，抢占了“春都”大部分市场。究竟是什么原因呢？原来，“双汇”精心策划了一场精彩的市场争夺战。

有一段时间，两家的广告都做得非常大。然而，当时消费者普遍反映“春都”火腿肠不如“双汇”好吃，“春都”集团断然否定了这种说法。“春都”认为同等价格的火腿肠，“春都”要好于“双汇”。而经销商和顾客之所以产生“春都”不如“双汇”的印象，是什么原因呢？原来，“双汇”设了一个局，“春都”掉进了这个局里。

1995年底，“双汇”打起了价格战。双汇把100克火腿肠中的猪肉成份由85%调低到70%（其他成份为淀粉、油、盐、味精等），价格也随之由每根1.1元调低到9角钱，但仍有10%产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。

由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都设了“探子”，互相探听彼此的消息。“春都”接获密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价。但“春都”是全部产品都调到了这个档次，不像“双汇”还留了10%不动。

“双汇”一看“春都”上钩了，紧接着把肉的含量又往下调：60%、50%、40%，一直调到15%！价格也降到了最低：一根火腿肠5角钱！“双汇”每调一次，“春都”都忙着跟进。最终，“春都”牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根。

其后会出现什么样的情况呢？请您猜猜看，并说出您的高见。

（三天后，再刊出下文）：