你要买的是安全，不是大白菜

近期不得不得参与一些项目的投标，以及听说的一些项目投标，现在一些用户单位采用较为开放式的招标方式，比如竞争性谈判，比如评分准侧很模糊的方式招标。从用户的角度考虑是：一方面流程上合规，不带有明显倾向；另一方面也希望能省点钱；再有就是能争取看上去更有利的条件。

这些评分方式看上去很美，实际操作起来，特别是在有明显竞争的情况下不一定好。为什么这么说，这种情况下往往是把最优秀的供应商排除在外了。为什么这样说，能提供最优服务最优产品的供应商，它的正常报价一定不是最低的，条件一定不是最优的，因为大家的成本不一样，人力成本，技术成本，产品成本等等都不一样，总体来说，更优的供应商其综合运营成本相对较高，所以相对来说它的报价也相对较高，但是他们提供的产品或服务也相对更好，更有保障。就拿等级保护测评项目来说，经常看到用户提出谁赠送的增值服务更多更有优势，我们就选谁。这里用户误判了两个问题，第一认为等级保护测评是一个标准服务，任何一家来做都是一样，这个不得不等之前专门写过文章说明，等保测评不是一个标准服务，其技术含量较高，不同测评机构做出来的成果一定不一样。第二增值服务越多越好，里面也存在问题，任何服务都是有成本的，当服务多到超过应有的成本时，你觉得这个事能做好，能做长久吗？企业要生存，没有合理的利润，企业必然会做死掉的。那么它所承诺的各种五花八门的服务还能很好地如实兑现吗？比如应急响应服务，通常是在出现一些安全事件的情况下做应急处理，帮助用户找出原因，解决问题。也许每家都能响应，但是不是每家都能解决问题的，响应了不解决问题这个应急响应服务你真的是享受到了吗？我们看重服务的量更要看重服务的质，没有质这个量还有存在的意义吗，还是你想要的那个量吗？

项目做到最后发现我们已经偏离了一开始的初衷，我们是想通过等保发现问题，解决问题的，而不是要一堆各种听上去很美的其他服务。首先我们得建立在把原本希望做的事做好的基础上再去合理争取一些利益，而不是只去争取更多的利益而忽视了我们原先的述求。很多时候在和用户交流的基础上，会问他们一句：你是想有了就行还是想把这件事做好？如果只是有了就行，那么这个事你可以找很多人能做成，但是如果你想把这件事做好，那么请您认真选择，用心去做，不是每个人每家供应商都能把你想做的事做好的。我们去买车，选择的时候会从品牌、配置、系列、价格等等因素去综合考虑，但是你会因为一家4S店送很多小礼品而去买它的车吗?很显然你不会，因为你知道，你是来买车的，不是来买小礼品的；因为你知道，不同的车价值不一样，宝马5系肯定比桑塔纳新款要贵，虽然都是车，但是价值显然不一样。这和安全产品，安全服务也一样，都是防火墙，都是等保测评，显然不同品牌，不同测评机构其提供的产品或服务是不一样的，其内在价值不一样，只是有时我们对它不了解， 不熟悉，以为其价值是一样的，是同质化的。

近期人民日报撰文《最低价中标，该改改了！》明确指出最低价中标的各种弊端，其中一点就是最低价中标容易导致优汰劣胜，埋下安全隐患，影响企业创新的积极性。什么概念，好的淘汰了，差的进去了，到最后，用户花了钱，事情还没做好，甚至做出事来，这不是搬石头砸自己脚吗。切记：我们要买的是安全产品，安全服务，我们的最终目的是来买安全的，是要保障单位信息系统安全、数据安全，保障业务正常运转的，我们不是来买大白菜的，安全不是个论斤卖的大路货。