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老顾客是一个门店成功的关键，一个老顾客为门店创造的价值，是新顾客的4倍！所以千万别得罪老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，有些销售会说“我们这是明码标价！您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”直接干脆回绝老顾客！如果这样说，也许他下次就成了别的门店的“新顾客”！ 如何应对？ 老顾客要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新顾客的“与众不同”！首先得让老顾客感觉到你的诚意：“感谢您一直以来对我们店的照顾，能和您做买卖我们非常荣幸！由于我没这么大的权利，最近店内有些精美的赠品，数量稀少，我给您申请一个，您看如何？” 亮点、亮点、亮点，重要的事情说三遍！顾客没看到产品的亮点，也没看到这家店与其他家店的区别。 如何应对？ 1、人无我有； 2、人不愿做，我愿做； 3、我比别人优秀； 4、高附加值。 顾客要求降价，如果直接回绝，那么顾客肯定会扭头就走！因为他觉得这件家具不值这个价格，我们要做的就是：让顾客觉得产品值这些钱！ 如何应对？ 1、分期算法 “这款产品2999元，用三年的话，合一天2块多，性价比太高了！” 2、以少代多 顾客要求降价时，往往会听到销售说“请朋友吃顿饭的事儿”！大错特错！一顿饭就会让顾客感觉缺少了什么，可以换一种说法““就当多请朋友吃顿饭啦”，把顾客的焦点瞬间由少转到多！ 图片说明：家居建材连场王讲师 | 黄会超老师TATA木门第45场培训授课现场！！ 一些销售面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国都有门店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少销售就接不下去了。 如何应对？ 销售可以先问顾客：“您以前是不是有朋友买过说有的质量不是很好的啊？”顾客一般会说：“有。”销售则可追问一句：“是哪款啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前朋友买过XX品牌的，怎么怎么样。”若说“没有“，则应该先夸顾客，然后说自己的事情：“您真是太幸运了，我遇到过这样的情况，怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情。 |
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