公寓也能卖脱销，操盘手剖析公寓营销心得！

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导读

公寓产品一直是销售的一大难点，尤其是三四线城市，客户对产品不了解、不认可、投资理念弱，以及营销人经验不足等原因，给销售带来重重阻力，今天小编请来了九龙辰品合伙人浩商资深经理人杜营，给大家分享公寓营销的经验，快点学起来吧。

文/图：九龙辰品合伙人浩商房地产咨询有限公司策划经理杜营

三四线城市公寓操盘心得分享

（一）公寓产品分类：

按照产品类型

• 平层公寓

• loft

按照功能划分

• 酒店式公寓

• 商铺化公寓

• 居住式公寓

• 公寓式办公

（二）公寓销售模型：（第1、3种较常见）

1、直接销售：直接推出销售，不提供任何附加价值及服务

2、带租约销售：公寓销售时，公寓已经出租，开发商将租约转给业主，业主完成之前开发商和租赁客户未完的租赁合同

3、售后返租：客户购买同时与开发商签订委托经营管理协议，开发商一次性返数年租金并降低首付，返租期内业主定时从开发商处得到固定的租金回报（例如酒店托管：10年包租，每年8%的租金回报）

4、售后返租+回购：在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的约定年限一般为10年或更长（例：10年包租+每年8%的租金回报+10年后135%回购）

（三）公寓核心推广诉求：

客户关注点：为什么买你的公寓，买来公寓做什么？

1、为什么买公寓：总价低、投入少、收益稳定、有资产（不限购限贷）、省心长收益（精装或返租）

2、买来公寓做什么：投资（婚前财产、后期养老等）、理财

例如：

1）投资理财：小投入高收益，财富“坐享其成”

2）养老保障：收益稳定，真正老有所依

3）孝敬父母：以租养贷还有余，是孝敬父母的绝佳选择

4）青年置业：小投入大用处，给创业者创造绝佳平台

5）教育基金：租金收益为孩子提供稳定教育基金

3、三四线城市买公寓来投资的客群是谁，与住宅客户的区别在哪里 ?

有经济实力、投资经验、理财经验的城市中上层人群

1）有一定的文化教育基础，理解公寓与住宅产品的区别

2）有一定的经济实力，非居住刚需或改善客户，考虑长线收益

3）有投资理财头脑,前期投资商业地产受益过

4）政府职能部门，自有固定资产，不限购限贷

5）部分为青年刚需买房过度或者婚前财产

4、公寓推广一般常用主题：

疑问式

• 如果您有5万元，您能做什么？5万元拥有1套精装公寓

陈述式

• 5万元抢**精装公寓，月收租2800元，8年回本

• **酒店精装公寓，包租15年，15年净赚一套房

• 话题式：途家酒店来了，全城寻老板

（四）公寓操盘核心点：

在大体量（单体25层/400套以上）公寓产品销售中，销售前需界定核心问题：

你的产品定位，决定了你的客户群、销售模型、推盘节奏

功能定位：界定好客户属性，投资客户只重收益（楼层、业态不主推），自用客户依据功能定位落定业态引导

例如：自用/投资类：居住（单身寓所、养老房、父母礼、成长基金等）、办公（企业办公、青年创业、孵化器等）、酒店、商铺化

业态定位：分楼层分业态定位，界定好楼层业态、引导客户置业、合理把握货源铺排

例如：3-7F商铺化公寓（网吧、会所、美容美甲等）、8—18F酒店式公寓（酒店托管）、19F-30F居住、办公