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Alpha 让管理、专业和市场更简单 让律师团队发展更快更强大 申请体验Alpha 扫描二维码联系诺诺多 编者按： 实行专业化的初期，通常困难多于收获，常常无法坚持，可为何走专业化道路是正确的？作者为你抽茧拨丝道出真正的原因。它是什么？为什么对于整个人生都是有利的？看完，你将有醍醐灌顶之感。 在北上广深等一线城市，律师的专业化已经成为事实。但是在诸如笔者所在的南宁这类三四线城市，律师要不要专业化和怎么专业化，还是一个尚在争论和探索的问题。
有一些律师，他们选择了专业化的道路，也坚持了一段时间，但却没有看到所期望的结果，生存的压力迫使他们陷入了两难境地。
是咬着牙继续走这暂时看不到头的专业化道路，为未来赌一把？还是以生存和发展为重，重新回去做万金油律师，保住眼前和当下？
笔者就有一位朋友，恰好遇到了这样的情况，她的困境恰恰具有代表性。
她是一位从事了9年检察工作的检察官，在基层检察院担任有业务部门的负责人。当她决定辞职做律师后，她对未来的律师之路进行了思考和规划。
看到了整个律师行业的发展趋势，她相信只有专业化才是新律师的出路，她决定依托于自己在检察机关工作中办理大量诈骗犯罪所积累的丰富经验，将自己定位于“专注于诈骗犯罪的刑事辩护律师”。
于是从实习开始，她就花费大量的时间和精力来关注和研究诈骗犯罪的最新动向，并成立了自己的公众号，专门在上面推送和分享诈骗犯罪辩护知识的文章。
她以自己的亲身办理过的案件为基础撰写原创文章，哪怕花费了一整天时间也乐此不疲。
然而令人失望的是，虽然努力宣传，但几乎没有一个客户是冲着她宣传的“专注于诈骗犯罪”而来的。
在她坚持要做专业化的时候，她的指导老师却给她带来了很多其他类型的案件。她跟着资深律师一起洽谈案件：前端由资深律师来承接，后端由她来具体办理。
虽然这些案件五花八门，但是客户都果断签约，大方付费，每一笔代理费的顺利进账，无一不强烈地刺激着她。 她开始质疑：小地方的客户真的需要专业化吗？三四线城市真的有市场容量来成就专业化吗？
专业化在北上广深才能真正落地；也许对青年人来说万金油式的全能律师才是真正的未来。
思考完，她开始更心安理得地投入到各类案件的处理当中。而那个她曾为之倾注过心血的专业公众号，可能连登录密码都快忘了……
这不是一个特例，恐怕不少人都有类似的经历，或者相似的困惑。
这其实归结到一个长期以来大家都争论的问题：在三四线城市和欠发达地区执业的律师，是不是真的需要专业化？
业内的主流声音，是需要专业化。
但发出这些声音的，又主要是来自于发达地区的成功律师或律所。所以，总有人指责这些大律师和大律所，文艺点的是“居庙堂之高，不知江湖之远”，直白点的就是“站着说话不腰疼”了。
而持反对意见的声音，则来自一线，来自基层，来自无数像上文那位曾经尝试专业化但最终遭受挫败的律师。所以，这些声音虽然不够宏亮和光鲜，但是总是坚实而绵延不绝。
关于这个问题的答案，今天我们不谈“主张”，只谈“认知”——我认为，之所以把这个问题当成问题并争议巨大，有可能是我们没有想通两个问题：
第一个问题：什么才是客户的刚需？
著名风险投资人、作家、曾经的新东方讲师李笑来曾撰文说过自己挖第一桶金的经历。他说他始终认为学习英语最重要的是表达和写作，而不是词汇量的多寡。很多人在词汇量不大的情况也可以练就优秀的表达和写作技能。但是广大消费者（报考托福的学员）却认为最重要的是背单词。
于是，他就专门写了一本关于如何在21天时间里熟记托福单词的书，畅销了很多年，用他的话说，“这本书还可能继续畅销很多年”。
李笑来从这个例子中提炼出一个观点：我们的成功与否，完全建立在我们能否满足客户的刚需，但请注意，是客户自认为的刚需，而不是客户真实的刚需！
这个观点非常精辟。
我们很多时候做出了很多努力，却并没有能打动客户，最重要的原因可能是：我们提供的只是我们认为有价值的，但要么不是客户真正需要的，要么不是客户真正想要的。
那我们再来谈一下法律服务行业当中客户真正想要的刚需是什么？
相信很多人马上会回答：胜诉的结果、过硬的关系、深厚的背景、广阔的人脉……
没错，我不否认客户需要这些。但是我们可能更应该考虑这些纷繁的需求中，哪个才是最本质、最现实、最长久的刚需？
固然胜诉是客户最想要的，但这不是客户对律师本身的需求，而只是对事情发展结果的期待。
律师所具备的其他人没有的某种能够帮助客户最大几率取得胜诉的能力，才是客户的刚需。对结果的期待和对律师能力的需求，二者层面不同却经常被混为一谈。
在理解了上述内容后，我们就更加容易明白为什么“过硬的关系”、“深厚的背景”、“广阔的人脉”这些会成为人们口中的对律师能力的刚需。
但是这正变得越来越不现实、不长久。随着社会的进步、法治的昌明，通过法律之外的潜规则来达到诉讼结果的做法将不再奏效，关系、背景、人脉等因素在法官裁判中的影响也将日益减小。
这个时候，什么才是律师所具备的其他人没有的某种能够帮助客户最大几率取得胜诉的能力？那就是法律专业能力！
《专业化生存》一书中指出：“专家在自己的执业生涯中是有利可图的，因为其他人每时每刻都需要生活和事业上的帮助和建议。”
没错，任何人都不是全知全能的，所以他/她都必然需要他人的帮助和建议。而这些帮助和建议越是专业和精准，价值就越大！人们完全愿意为此付费，哪怕所费不菲。
而只有专家，才能提供真正有价值的帮助和建议！
请注意，这句话换个角度说也是成立的：人们习惯于认为，只有专家提供的帮助和建议，才是真正有价值的！
所以，在法律行业内，专家提供的专业帮助和建议，就是客户认为的刚需。
由此我们就能很自然地得出以下结论： （1）走专业化道路，成为专家型律师，通过专业能力来最大几率地为客户争取胜诉结果，满足客户实际的刚需； （2）即使暂时无法成为专家型律师，也至少要通过专业化定位来进行专业化的包装，满足客户自认为的刚需。
第二个问题：我们应该按照什么原则来投资我们的人生？
复利又称复利率法（compoundinterest），是一种计算利息的方法，简单说就是民间借贷中的“驴打滚、利滚利”。按照这种方法，利息除了会根据本金计算外，新得到的利息同样可以生息。
有人计算过，假设我们投资1元钱，而每天的投资回报率是1%，那么一年（365天）后，我们得到的就是37.8元！如果每天的投资回报率上升为2%，那么一年后我们得到的竟然有1377.4元！
可见，只要计算利息的周期越密集，财富增长就越快，年期越长，复利效应就会越明显。
无怪乎爱因斯坦曾说过：“复利是世界上的第八大奇迹，其威力比原子弹还大”。
在人生发展和职业生涯规划中，其实也存在相同的复利效应，具体包括二方面：
第一，体现为通过“持续坚持”来实现原有投入的“高效增值”。
正如上文分析的那样，我们刚开始投入时，复利效应并不明显，也不能带来多大的差别。但是随着时间的推移，持续的时间越长，坚持的越久，复利执行的次数就越多，增值的幅度就越大，复利效应就越显著！
第二，体现在通过“持续坚持”来实现不同事务间的“良性循环”。
所谓良性循环，例如做某件事情A，会导致结果B，而结果B又会加强A，A和B相互促进，形成循环，并且在循环中不断促进各方的发展和提升。复利效应正是通过这种良性循环使人生投资的回报呈现一个加速上升的趋势。实践中，读书、写作、思考、健身等，都是可以对于我们的人生产生复利效应的有益行动。
可见，复利效应，是我们在进行人生投资和职业生涯规划时必须遵循的关键原则。
对律师而言，最重要的资产，其实就是自己的时间。律师的人生投资，本质上就是对自己时间和精力的定向投放。
但如果将自己的时间和精力，投放在过于宽泛并且不断变动的领域中，那么就会显著破坏“持续坚持”的形成，进而无法“高效增值”和“良性循环”。
因为，频繁地从某一个细分领域迅速迁移至另一个全新领域时，律师很难形成长久、深度、持续、有效的积累。在难以形成积累的情况下，律师就不可能实现职业生涯的“复利效应”。这个时候，律师每做一个案件，就只是在单纯地销售自己的一份时间而已。这个时间卖完就完了，并不能对未来的自己产生更多的价值。
反过来，当律师精耕某一个细分领域时，通过“持续坚持”使得自己的专业能力不断的提升。他们越是专业，对问题的研究就越是深入；对问题研究越是深入，他们的收获就越是巨大。
此时，他们与普通律师相比，花费相同时间精力下所得到的提升和进步要大得多。更要命的是，时间越久，这个差距就越大。
由此我们就能很自然地得出以下结论： （1）那种认为三四线城市和欠发达地区不需要专业化的想法，并不正确，因为人生投资和职业生涯发展的基本原则不会因为地域而有所不同。 （2）从人生投资的“复利效应”看，无论是律师身处在哪个区域，都应该走专业化的道路，因为专业化，是我们让自己的时间产生“复利效应”的最佳途径！
专业化，才是客户真正的刚需，是复利人生的正确开启方式。难吗？肯定难，但是难的事情才更有未来。愿共同砥砺前行。 专栏编辑 | 雪梨卷 排版编辑 | 七麦 申请体验Alpha 扫描二维码联系诺诺多 法秀为法律人带来有价值有温度的阅读 |
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