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经纪公司有怎样的前景和问题？又如何规避问题？特别是如何持续形成自身的“造星”体系以应对和防范未来主播流失？从万家文化收购两家经纪公司的案例，我们可以看到这些套路。 9月12日，在延迟多天之后，万家文化回复了上海证券交易所对它收购两家电竞经纪公司的二次问询。 这一次的问答攻防，很有看点，三文娱摘录其中部分内容，供动漫二次元领域正在或想要从事经纪业务的同仁看看。 关于动漫领域IP运营公司和视频领域联盟公司，三文娱此前有过分析，点击回顾： 注：三文娱本文仅从公告文件出发分析商业话题，不对任何股票做推荐。 一、经纪公司的钱景 万家文化此次拟通过发行股份及支付现金的方式，购买隆麟网络和快屏网络两家经纪公司的100%股权。二者预估值分别是4.14亿元和3.7亿，原股东将获得的现金对价分别为1.2亿元和1.1亿，这两家公司接下来几年的业绩承诺，也都近似于股东将获得的现金。
隆麟网络业绩承诺（这里的净利润指扣除非经常性损益后的净利润） 快屏网络业绩承诺（这里的净利润指扣除非经常性损益后的净利润） 为何两家运营都不满一年时间的经纪公司估值有如此高的增值率？万家文化在公告中这样解释： 两家目标公司主营业务为电竞商务运营，属于轻资产公司，净资产账面价值不能完全反映其盈利能力和公司价值。电竞商务运营领域未来市场发展良好，且两家公司在该领域均有自身的特色定位和核心优势，预期未来盈利能力较强。 那么，这些经纪公司是如何预期未来盈利能力较强？ 因为有研究机构出具的数据表示电竞行业钱景良好：
而在电竞的产业链中，经纪公司能分到多杯羹，它的角色是通过与人签约，进行经纪和包括视频制作、赛事运营、广告推广等其他电竞商务运营业务。 比如其中隆麟网络今年上半年的分项业务收入与成本： 它的直播经纪业务，是通过与主播签约，获取30%等其他比例的分成。 隆麟网络上半年五大供应商，都是主播的工作室 隆麟网络前十大客户则是直播平台、电商代运营公司以及品牌推广采购方 客户排名说明电竞类经纪公司除了与主播进行直播费用分成，还有利用他们名气拓展电商和广告业务。
在动漫与二次元领域，三文娱看到开始有一些平台或经纪公司，与漫画家、UP主等签约之后进行运作。不过，无论是盈利能力还是运作手段，都比影视和电竞行业的经纪公司有相当差距。 二、经纪公司的问题 不管是经纪公司与艺人，经纪公司与漫画家，还是经纪公司与主播，利益的分配冲突存在于各个行业中，动漫、电竞、影视都不例外。 电竞产业链 万家文化认为：随着电竞行业发展逐步成熟，作为核心构成的选手/主播成为产业链中的重要组成部分，而电竞经纪这一与主播密不可分的业务板块也随之而生。优质主播存在较大的稀缺性，通过经纪公司培养专业化人才输送优质主播可以增加市场供给，更催生出培养主播的经纪公司的出现。由此形成了一条完整的产业链： 电竞经纪公司利用拥有的人脉资源、直播平台资源、广告资源吸引主播加入。主播加入后，公司对其进行包装，选择更加合适的发展方向以提高人气。 主播人气得到提高之后，经纪公司在为主播谋求更好的平台签约金额的同时，依托主播人气，和主播合作开拓电商、线下活动等其他收入方式。 公司从主播所得收入中抽成获取利润，再投入到获取资源、包装和培养主播上，完成循环。 比如隆麟网络的情况： 2016年5月，祁斐、梁宁宁、极客帮、飞马旅及7名电竞主播分别设立了持股平台上海赋策、上海隽迈、上海斐弈，这三个平台联合成立了隆麟网络。 戴士等人为电竞主播 在股权转让前，隆麟网络的主营业务为视频广告制作及推广等，2015年度的未经审计的营业收入为16.41万元、净利润为-3.23万元。2016年以来，通过戴士等多名电竞主播的加盟，隆麟网络的主营业务转变为电竞娱乐经纪及相关业务；2016年1-6月的未经审计的营业收入为4,014.46万元、净利润为1,455.38万元。众多知名电竞主播加盟增强了隆麟网络的盈利能力和行业影响力，形成了电竞娱乐经纪及相关业务的较为完整的体系，相应推升了隆麟网络的市场估值。 其次，根据万家文化本次回复公告中显示，隆麟网络股东主播的毛利贡献占总毛利的90%以上，快屏网络为68%以上，公司对股东主播依赖程度较高，一旦出现主播流失，公司利润会出现明显下滑。 可以看出，电竞经纪公司的核心是主播，尤其是大主播。经纪公司的最主要问题就是能否留住主播尤其是股东主播，以及能否吸引更多主播加入。 三、降低风险的方法 对于将要收购的这两家经纪公司的人才方面问题，万家文化的答复是： 1、选择合适主播签署较长期限的经纪合约，并修改合约制定具有约束力的违约条款 （1）与核心主播签订较长经纪合约及优先续约安排，并制定具有约束力的违约条款。 股东主播均签订了5年经纪合约和2年竞业限制，且经纪合约的违约成本中明确约定“合同一方擅自解除、变更合约则需支付主播上年度直播收入5倍的违约金”。 核心主播的合约中均明确了：“主播应确保标的公司享有在同等分成比例条件下优先与标的公司续签经纪协议的权利。如主播违反上述保证，视为主播违反经纪协议约定，需支付主播上年度直播收入5倍的违约金，且原则上应确保续签的经纪协议中标的公司的分成比例不低于现行比例。 （2）锁定未来具有较强潜在商业价值的主播，并修改合约延长独家经纪期限以及提升违约成本； 截至2016年6月30日，快屏网络各类经纪业务合约情况如下：
在回复公告中，公布了快屏网络和主播之间直播合约分成的情况：
可以看到，明星级主播的直播合约金有30%要分给快屏网络，而一级主播为50%，二级主播45%，三级主播为46%，一级主播分成反而要高。 快屏网络给出的解释是： 主播均为快屏网络挖掘并培养的主播，具备较强的个人能力，粉丝数量增长迅速，快屏网络在两人 身上投入了较多精力，为这两名主播争取到目前的直播合同价格。因此快屏网络 对该种主播有较强的议价能力，从而能获取相对较高的分成比例。 根据一般规律，随着主播级别的降低，快屏网络的分成比例将提高，但由于 分成比例是基于市场化商业谈判，不排除个别主播分成比例存在差异，由于目前 快屏网络各级主播人数尚在持续扩大中，个别主播的影响较为明显。 在今后考虑到双方共赢以及一级主播队伍扩大，这一分成比例将会下降。 2、完善服务，增加平台吸引力，增强优质主播的续约可能 合约约束固然重要，而与主播建立稳定的合作关系则更为关键。主播关注经纪公司能否为自己积极争取尽可能多的合适的商务机会。 对此，经纪公司需要不断加强和直播平台、媒体、视频网站等的合作，不断积累自身拥有的资源，提升自身品牌价值，获取更多资源，逐步具备资源整合、打包出售的议价能力。 资源的积累也有利于创造性地为主播创造商务机会。 并且，经纪公司需要为主播寻找更多的盈利模式，让主播具有成为演员，甚至时尚代言、作家、配音等多种可能。 3、完善规模化的主播库，持续培养优质主播 通过持续规模化的主播培训机制，持续形成自身的“造星”体系，以应对和防范未来主播流失，降低单一主播不确定性对公司业务的影响。 4、利用上市公司的平台价值和资源整合能力，吸引优质主播的长期合作 万家文化本次收购后将深入整合两家公司，制定与目标考核责任制相结合激励措施，包括不限于业绩奖励、对标的公司核心团队和优质主播适时推出股权激励等，从而吸引优质主播与公司的长期合作。 5、优化电竞商务业务体系，拓展除主播资源外的其他商务资源的运营。 隆麟网络拥有多元的电竞业务，在电商营销、视频制作、赛事运营、品牌推广等；快屏网络未来也将大力拓展其优质的电竞媒体平台，从而增强其他商务运营业务。 如快屏网络和杨丰智（小智）、吴思豪（小漠）以及其他公司签订合作协议，约定以主播名义开设外设店、零食店、潮鞋店、服装店等淘宝店铺，快屏网络和主播负责推广，其余公司则负责店铺日常运营，分配费用后，最终向快屏网络支付固定保底费用，实际利润超过保底费用，则快屏网络分别享有超额利润的50%和60%。 四、二次元难以复制：缺少内容 电竞经纪公司的核心是主播。电竞直播的高观赏性催生了一批高人气主播，拥有高人气的主播的经济公司的价值也随之增加，这构成了电竞直播经纪的基础。 再看二次元的情况，二次元中拥有高人气的人并不少，如某些红人漫画家，同时又具有一定的话题性。但是问题在于，如果红人漫画家进行直播，那么内容是什么？ 假设红人进行直播，那么最大的可能性是直播自己作画的过程，而这一过程往往较为枯燥，只有少数爱好者可以坚持下来，很难吸引更多普通用户。 目前各个直播平台的确有一些二次元标签的直播，但是内容也是以游戏、聊天为主，偶尔会有宅舞、化妆等内容出现，缺少属于二次元的特色，难以吸引到二次元爱好者。而这类直播间又因为带有一些特别的元素，很难吸引到普通用户，观众人数很难到达令人满意的程度。 总得来说，国内二次元目前发展程度不高，缺少可直播内容、缺少高人气主播，内容又缺乏观赏性和特色，最终结果就是没有观众，没有成规模的粉丝。两个基础的缺失导致二次元难以复制电竞经纪公司的模式。 换个角度说，如果将来解决了直播内容和主播数量的问题，二次元经纪公司可能会有很大的发展空间。 |
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