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一些成功的企业已经不再把供应商当作敌人，而开始把供应商当作降低成本计划里的合作伙伴。 和供应商建立伙伴关系，必须建立在四项重要的前提上。 多年以来，大多数的公司往往根据一个因素，而且就只有这么一个因素来拟定供应商的相关决策。 本质上，他们就是一群货比三家的买者；找几家供应商比价，然后挑其中价格最低的一家合作，他们不停地换供应商，以求得较好的价格，甚至同时和不同供应商合作，以强化价格的压力，让供应商不敢有所妄为。 很多企业后来发现，他们过去和供应商的关系不但是敌对的、短期的，而且相当短视。 在国际化及成本意识越来越高涨的环境裡，为了提升利润、增加巿场占有率，以及加强竞争定位，很多企业已经重新思考采购策略。 他们不再只注重价格，也会注意向谁买、买什么、如何买，以及如何付款等课题。 他们不再把供应商当作敌人，而开始把供应商当作降低成本这个计划里的合作伙伴。 藉着和关键供应商建立起伙伴关系，有些企业省下了几百万美元的采购成本。 供应商伙伴关系已经变成企业界如雷贯耳的口号，而供应链管埋也已经变成降低成本越来越重要的方法，特别是在制造方面。 大多数制造商花在购买产品和服务上面的比例大约佔一半以上，随著八零年代越来越多企业将更多工作外包，这个数字更是不断地增加。 然而，和供应商建立伙伴关系所带来的课题非常复杂。 有些企业发现，利润并没有如预期般增加，新的方法无法持久；有些受到亲睐的供应商则坐立不安，以为所谓的伙伴关系就是指将财务报表向顾客公开，然后等著顾客说：这里要降价；有些公司则发现，虽然他们因为和供应商建立伙伴关系而省下成本，但是这些节省的钱毕竟是边际的，而且往往只有一次效果，无法年年复制。 为什么结果如此复杂？成功的供应商策略的关键因素是什么？ 和重要供应商建立伙伴关系，对于降低成本非常重要，然而却不是唯一的关键。 伙伴关系需要强而有力的基础，而且要有持久的惯性，以便能够长久持续。 最成功的供应商策略必须建立在四个要素上：有竞争力的供应商、承诺、协调，和成本分析的思考方式。 一、成本分析的思考方式 什么是成本分析的思考方式？这是一种比较宽阔、策略性的思考方式，来思考供应商经济：是什么在影响供应商的材料成本、生产周期，以及人事？究竟什么在影响其库存，以及其他相关成本？制造商的产品规格和供应商管理策略如何影响供应商的成本？ 区别控制价格和控制成本的差异是重要的第一步，然而成本分析则必须更深入。 成本分析不是只从会计上来看，而是从工厂的角度来看，把重点放在制造和设计技术、生产计划、装卸货、产品流程，以及供应商厂房到顾客的货柜码头的各个环节中，所有决定整体生产成本的因素。 当制造商对供应商─顾客系统的总体成本有相当的了解，并据此拟定供应商管理策略，制造商就可以开始将供应商视为自己制造流程的延伸，从设计、生产数量规划，到下单模式，各个环节都相互合作。 这种方法可以省下的金钱，远大于传统采购方式每年所省下的百分之二到百分之三成本。 成本分析导向的供应商策略，可能引发整体系统重新设计，或者产品再造，节省的幅度高达百分之十到三十。 成本分析的思考方式可以降低供应商管理的成本，但是却无法单独奏效。 制造必须将供应商视为伙伴。双方都应对彼此的经济形态、成本因素非常了解，并且均有意采用新的合作方式。 高阶主管必须为这个策略背书，并且在政治上和实务上推动所需的变革。 对很多采购经理人来说，这种策略的风险似乎很高。 然而，透过彼此承诺，以及采用成本分析为导向的协调策略，事实上，企业反而可以从头到尾更了解、更能掌控供应链，将风险降到最低。（待续） |
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