营销怎么做？它用300瓶啤酒，拉动600万元营收！

吃霸王餐、免费送小吃、啤酒买一送一......商家们类似的优惠活动层出不穷，仿佛陷入了一个逻辑——只要我让利，就会有消费者来，我就能赚钱。

可是不少商家关门一算账傻眼了：客人多了，收入多了，但利润不见增长。伴随而来还有个问题，一旦停止打折活动，客流锐减。这个魔咒怎么破？

井格火锅也送优惠，400 瓶饮品卖 38 元，平均每瓶不到 0.1 元，不是明摆着赔钱？但是，这个“亏本生意”在淡季时为门店带来了数百万元营收！

井格去年夏天举办了第一届畅饮节，以“ 300 瓶啤酒券卖 30 元”的噱头，用不到 3000 元的宣传费，带来了 700 万元营收。

今年他们升级了玩法，400 瓶饮品券（300 瓶啤酒 + 100 瓶酸梅汁）卖 38 元。今年仅 6 月通过饮品券的销售，就拉动门店近 600 万元营收。

活动≠打折

打折是商家做活动的惯用伎俩，也是对消费者最有吸引力的方式之一。记住，是“之一”，而不是全部。为了打折而打折，短期可能刺激营收增长，长期实际是对品牌的伤害，消费者难免会想：这家店总打折，是不是不行了？

夏季是火锅行业的淡季，火锅店的当务之急是拉客人。而这个季节恰好是饮品的旺季，于是井格决定借“畅饮节”拉客人。

“38 元 = 400 瓶饮品”看着就很有吸引力，比起有些店里“啤酒 1 元 1 瓶”的直白口号，井格的畅饮节活动藏了不少小心机。

从井格以往每桌消耗的啤酒数量看，平均不到 10 瓶/桌，而畅饮节把 400 瓶啤酒券打包卖，意味着它有可能吸引消费者不止一次到店，毕竟还有那么多饮品券没用完呢。

一些门店直接打着“啤酒便宜卖”，以价格战带动当餐的营业额，但很难持续。表面看都是让利，井格却能通过畅饮节吸引消费者持续到店，建立粘性。

打折只是井格做活动的一种手段，而不是一直打折。比如在节假日这种自带流量的场景下，井格活动设计的重点是留住等位客人、刺激快速翻台，不以折扣引流。

在特殊节日里，活动设计的重点是情感传递。井格在去年端午节策划了一个“心意粽子”的活动，让到店顾客写下一位重要的人的联系方式，由井格给对方寄送一枚粽子表情意。这类活动重在打造品牌的人情味，活动效果可能并不直接反映在营业额的提升。

做活动前，先算账

如何聪明地让利？商家还真得好好算一笔营销账。

井格第二届畅饮节打出“ 400 瓶饮品券卖 38 元”，是因为酒水毛利占比只有 10 ~20%。如果是酒水在盈利中占比过高，比如烧烤业，就不适合。做活动得看它和你的业态是否匹配，不要把自己的优势搞成了短板。

井格还有“储值当餐的 3 倍金额，当餐免单”的活动，这样让人“吃霸王餐”，比直接打折更能吸引顾客储值。

不过有个前提，商家需要计算毛利、净利能否支撑这个活动。以性价比出名的外婆家就不适合做这类活动，因为他们的优势是“走量”，不是“高利润”。

井格在设计畅饮节时，还会考虑桌均、人均消费额和每桌平均消耗的啤酒数，然后折算这笔数据得出：消费者使用饮品券相当于打 8.5 - 8.8 折。直接拿这个折扣和竞争对手比，显然没有优势，而包装成活动，反倒让消费者觉得占了大便宜。

满足消费需求，不断升级活动

井格第一届畅饮节历时 40 天，共售出 7400 多份畅饮券，而今年仅 6 月已经售出 12000 多份，活动还在继续。销量暴增背后，是井格对活动的不断优化。

1. 增加饮品种类

在商场店就餐的消费者自驾可能性较大，考虑到他们喝酒会受限，同时为了照顾女性消费者，第二届畅饮节将单一的啤酒卡升级为“啤酒+酸梅汁”，扩大了受众范围，也适合商场店的多样化就餐场景。

值得一提的是，井格北京地区门店与雪花啤酒达成战略合作协议，共同筹划线下物料植入门店，通过异业合作，不仅强化了活动宣传，也降低了成本。

饮品券里新增的 100 瓶酸梅汁，除了迎合不同客群的需求，也是一种巧妙的新品推广策略。井格不久前上线了一系列自有饮品，恰好借畅饮节活动推给消费者，进行市场认知教育。