导读 满房是门技术活,如果接个团队就能满房了,你接不接?答案会不会是——不接!况且酒店天天满房,真的就是最好的状态吗? 漳州佰翔圆山酒店收益总监 01 酒店天天满房,是不是最好的状态? 图片来自全景 客人经常订不到咱们酒店的房,我们应该骄傲还是反省?
在酒店出租率低的时候,无论是高管还是销售,都盼望着天天满房,那该多好啊!
可是,酒店天天满房,真的就是最好的状态吗?
所以,如果酒店经常或长时间满房,酒店管理层必须考虑,市场渠道的比例是否合理?不同的细分市场是否有提价的机会? 无论是某一天满房,还是一段时间,甚至长时间满房,还有一个关键的问题:是什么时候开始满房? 是提前一个月,一周,一天,当天早上,还是当天夜里12点刚好满房?
02 预订的节奏感 理想的状态是酒店经常性满房,但是都刚刚好在这一天即将结束的时候,完美收官。
如果一家酒店提前一个月就满房了,除非是小众市场的酒店,对于有一定规模(100间以上客房)的商务或度假酒店来说,这也许是粗暴的,甚至是愚蠢的行为。 要实现比较理想的满房,预订部能做一些什么呢? 1、 预订部成员必须懂得最基本的预测方法。 2、 预订部在接团队预订时,必须先查看那天的预计住房数。 举例:A 酒店有350间客房,五星级,平均每天 Pick Up100间,比较保守的 Pick Up 也有70间。Pick Up 基本是散客。 这就表示,如果某一天在当下的预计住房数已达到280间,那么这一天几乎肯定会满房。
这时候,刚好有个团队需要70间房,酒店是不是立即接团,实现满房呢?
答案是,不接。 03 原因分析 1、通常来说,散客价总是高于团队价。明明可以卖给散客的 70 间房现在都卖给团队,收益上一定是笔不小的损失。 2、一家酒店总会有多个主要的细分市场,比如协议散客,OTA,会员,上门客等。剩下的宝贵的70间房源给到同一个团队,则意味着其他渠道都无法预订这一天的房间。 这很可能导致这些订不到房的渠道和客人的不满,从而造成一定程度的客户流失。
3、设定酒店的满房基线,超过基线则要慎重考虑什么客人要接,什么客人不接,尤其是团队。如上述酒店的基线为280间。
4、预订部成员应了解主要细分市场的日均产量。
例如,A 酒店的前3位的细分市场分别是:协议散客160,会员40,网络30。这样,接预订时才会心中有数。
5、拒绝预订一定要慎重,因为订满,不代表就会住满。这就需要:一方面需要严格规范拒绝预订的程序。 一方面对暂时无法接收的预订,要做好等候名单纪录。
6、预订取消与Noshow较多对满房的影响。
7、预订确认。收定金自然是提高预订确认率最有效的方式。不过,鉴于酒店行业目前的情况,做好预订确认,或许是减少无效预订更现实可行的做法。同样,预订确认也需要随着时间节拍,保持节奏感。
8、除非都是担保预订或预付,否则,需要适度的超额预订。超额预订取决于:加上(取消,Noshow,提前退房和延迟入住);减去(临时续住,突然故障)。
超额预订的理想情况是,最终刚好住满,而不是被迫将到店的客户转移其他酒店入住。转移的成本只是一方面,更重要的是国内客户对这种做法的反感,导致的投诉和客户流失。一般来说,酒店的超额预订率控制在10%以内,比较合理。
9、预计满房就一定是涨价的机会吗?不一定。
10、预测到满房,应及时向相关部门发出预告,给对方留出准备时间。
11、关注房态变化,尤其是维修房。无论如何,在有满房机会时,应将维修房降至最小值,是零最好。实在修不好的,要了解具体原因,看是否有降价销售的机会。
12、为什么很多销售在能卖1000的时候,只卖了950,甚至800呢?
13、较长时段的满房,优先考虑对不同渠道进行房量配置。
14、某一天满房,优先考虑预订进度,其次才是渠道配比。
15、预订的节奏感,对节假日和淡旺季分明的酒店,尤为重要。笔者工作过的一家城市度假酒店,同样满房情况下单日房费从18万到38万不等,曾经工作过的纯度假酒店某一个月份的房费占全年房费的1/3。 收益最大化,需要随着时间的推移,市场的变化,调整价格和渠道策略。如果早早就订满了,即使后面有很好的形势,强劲的需求,也只能望洋兴叹了。
本文探讨的预订的节奏感,其实就是收益管理中的时间管理,它和产品一样,是收益管理的前提和基础。在此基础上,才能实施收益管理的其他策略组合。
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