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邹杨Jerry，今朝会CEO，有过两次创业经验，曾任茂业集团运营总监，13年创业管理咨询公司。投资过27个项目，其中天然工坊估值已经翻了50倍。在南极圈任职期间帮助超过500位创业者梳理商业模式，在商业模式方面有着深入研究。本期将由Jerry给我们分享关于商业模式的内容。 你认为什么是商业模式 关于商业模式，有的人说它代表一个公司运营的模式，也有人说是如何持续盈利的方法论，还有人说一切跟公司业务相关的过程都叫商业模式。
说到商业模式时我觉得可以拿“生男生女”的问题来解释，传统的生育观念会认为生男生女是女性的原因，直到生物科技发展后，我们发下男性的性染色体是XY，女性是XX，只有当男性的Y染色体和女性的X染色体结合才会生男。科学再发现，一亿颗**里边，大概有五千万带X染色体，五千万带Y染色体，最后得出的结论，生男生女的本质是看概率，这就是一个概率事件，看商业模式也是一样的。我们看商业模式就像盲人摸象，摸到鼻子就是鼻子这样，我们一般看到很多的商业模式三要素之类，就好像是摸到眼睛、摸到鼻子、摸到耳朵。
我今天没有资格来告诉大家什么叫商业模式，我只能借用魏巍的一句话：商业模式其实就是一个利益相关者的交易结构。我们提到利益相关者，可能有买方卖方，可能有四个象限，甚至更多。交易不代表一定要有利益，可以零交易，可以负交易，也有正向交易。 商业模式不仅仅是一个公司的运营模式，应该是很多利益相关掺杂在一起以后的每一个交易结构。它可以很简单，比如滴滴打车，乘客要出行叫个车，到了目的地给钱，这就是一个交易模式。当然在金融领域就会有更多复杂的金融衍生品牌、二次交易等类似的一些次贷的相关产品。所以不要简单的去把商业模式理解为利益就可以了。你应该知道的是，如何去跟你相关的人去产生交易，这可能就是你的商业模式了。 什么是好的商业模式 我们在谈到到底什么是商业模式的时候，我第一个会说到宗教，宗教是个非常厉害的商业模式。宗教能给予你什么？你给神香火钱，去礼佛，你最后能得到什么？其实得到的不过是一种自我的心理慰藉，并没有太多的实质性的东西。
所以我们会在创业中想，为什么我的产品卖不出什么价格，那是因为你少了一些情感的原因。这就是商业模式需要人们去思考的一个东西，到底什么是你的核心得利。遥在古代就已经有很多优秀的商业模式了，所以我们不一定非要试图完全去创新一种商业模式，我们同样可以选择在一些旧的商业模式上做一些新的改变。
就比如说房地产，人们住的地方叫住宅，办公的地方叫写字楼，购物的地方叫商业购物中心，产品生产的地方叫工厂，这都是房地产。在房地产这个大范围之内，我们随便都能举出来四五种商业模式，所以同样的做一件事儿，我们可以有不同的商业模式。你的资源决定你的商业模式能够得到什么样的回报。 什么是创业项目 商业模式是基于一个创业项目的，那么什么叫做创业项目，大家如何理解一个创业项目？在我看来就是你有一个产品，然后构建一个场景，再成立一个社群。上个月我跟几个加拿大的朋友聊天，他们说为什么中国的投资人老问我如何用一句话来概括自己的项目？他们给我看了在美国、加拿大的项目书，情况确实不一样，他们的项目书第一页是名字，第二页是把很多的一些特别性的东西列举出来，告诉投资人我为什么要做这个，而不是说找一个很出彩的slogan之类的东西去做展示。 所以我们现在回归到国内，回归现状，为什么中国把创业项目总结为产品场景程序设计，因为你必须要在解决一个问题，是在某个特定的场景下，面向一个特定的人群。那么这样你再想一下你的创业项目能不能满足这三个要素，来组成一句话：我为一群什么样的人做了一个在什么场景下适用的什么样的产品。 产品=功能X情感 现实中我们往往会发现自己做的项目绝大多数在市场下已经有了同类的产品，那为什么你们会成功，比如沙拉社区的人为什么都要去吃某品牌沙拉。我觉得不一定是因为好吃，而是因为认识，因为熟悉，吃**惯了。
那产品到底是什么，产品等于功能X情感，因为我们跟它认识，那我们就会选择它。而你呢，为什么我们在做创业项目推广的时候会先去找身边的人，因为情感。你一定要给你的产品在功能上赋予足够多的情感，这样你的产品才有可能实现。这一点是在前期必须要重视的。
商业模式的要素 再回到我们的商业模式，我们认为商业模式最少四个要求。你提供了什么，为谁提供，你如何提供，你到底怎么去赚钱，四个要素。这样总结下来其实就是你用什么样的成本，用什么样的方式给谁提供什么样的服务，来获得什么。如果你的创业项目无法用这四个要素来概括，那可能过于复杂，或者是说你想做的事情太多了，建议你做简化，简化到能用一句话形容出来，简化到就算不创业的人也能听懂你的话。 9个构造板块 客户细分 我们首先要思考好，我们所做的一切到底是为了哪一群客户去提供的，第二我们能够给他们提供的是什么。先找到客户群体，然后再看给他们提供什么，或者先提供产品再找人也是可以的，这都是可以调整的。 渠道通路 还需要考虑通过什么样的渠道，去找到这个群体。比如滴滴打车，他最早的时候不是漫天费力的去寻找用户，而是首先去找到出租车，通过出租车这个渠道去找到他的第一批司机、用户。 客户关系 客户关系，这是与渠道相关联。当时北京·应该是有一两百家出租车公司，滴滴是一家一家的拜访，最后只有一家同意，滴滴和这一家公司、跟出租车司机维护好。 价值主张 你还要为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，进行针对性的价值主张。 收入来源 当你有人，做了一些有价值的事儿的时候，你一定会有一定的收益来源。比如说创业沙拉这样一件非常有意思的事情，每个参与的人一百两百元，这就是一种收益的来源。 核心资源 再往后，你依靠什么去做某一件事儿？比如说创业沙拉，经过几年的积累，所以就一定会有各方面资源。再比如，你们其中一个人或者随便一个组织再去做创业沙拉，不一定能做起来，因为他没有前任的一些关键的资源存在，他也没有其他一些比如国际领域的背书。 关键活动 到底什么样的活动来支撑这些关键的资源呢，其实创业沙拉 52小时创业活动就是一个关键的活动，他就可以撑起前期的一些运营。还有一些伙伴，比如思微等等。 我们可以看到，人群、客户关系类型，通路是我们的一些渠道，价值主张是我们的一个服务，关键活动是我们企业必须要做的一件事情，资源是所需要的重要因素。虽然在对照这些关键点的时候，你有可能会发现有缺失的点，如果你做的是一个偏传统的项目，或者早期起步是来自传统、来自渠道、来自与线下，那么我会建议你用商业模式化的这张图去分析你的商业模式。如果你是一个偏产品偏运营的创业项目，那么我会用另外一个模式。 另一种商业模式要素 到底要赚谁的钱，给他带来什么好处，怎么样将这个好处给到他们，怎么保证跟他产生联系，从哪方面赚，还要保证这个资源能够利用，做哪些事情才可以继续赚，谁可以和我一起赚，钱不是一家能够赚完的。或赚钱之后我要去哪些地方花钱。这些就是比较简单方便理解的说法了。 用户画像 如果你是偏产品类的创业项目，你有没有一个比较好的用户画像？创业其实是从一个细分领域开始的，这个细分的领域就决定了你这个市场有多大，这是每一个投资人和创业者都会去关注的点。 种子用户 第二，你的客户，比如你要做一个奢侈品，但是你要怎么去获取到这种顶层的用户。就我自己而言，我觉得我会很难去获取到这些用户，我就没有这个能力。虽然你的项目听起来非常棒，但是你是否能够有一个精准的种子用户，如果你找不到，那就不要想了。你的种子用户是什么样的，你能不能准确的描述。 用户痛点 你必须要能解决一个什么样的痛点，但是也要注意，不一定你解决问题，用户就能给你付费。很多创业者会走入一个误区，我先烧钱，烧完钱我获得用户之后，我就能够得到回报。 这些在早年，我们的注意力不是那么的分散的时候，这种一定是可行的，但在现如今高度信息化的时代，却很有可能你烧钱了，确实会来一批用户，但是你不烧钱的时候，用户就会慢慢流失。 解决方案 大家知道墨迹天气么，他的注册用户应该是已经过亿了，但是他实际上是赚不到钱的。我们所遇到的现象级的软件有很多，但是用户是否愿意付费？如果用户不愿意买单，其他的甲方还愿不愿意为用户来买单，这也是需要我们思考的。而且还要思考产品有没有更好可行的解决方案，去分析你的产品存在什么问题，成本高，还是受众点不好？ 独特卖点 你的独特卖点是什么，是不是能够快速增长，投资人会问你为什么会做这个项目。我有看到篇文章，是一个投资公司的CEO写的，商业模式往往是时间的朋友。如果你是商业模式是一个优秀良好的模式，那么一定会随着时间的发展，自己建立足够的壁垒，他会自建壁垒，而不是说需要拿钱去堆，所以说好商业模式是时间的朋友。 你的合作伙伴是谁？你的竞争对手是谁？你的团队是否完整，是否有足够的行业经验，是否能够互补，这是非常重要的。我们的团队、壁垒、关键指标、痛点都是在商业模式画布里边。 所以有时候也会要求创业团队，与其做一个商业计划书，你以为投资人是真的只是想要看你的商业计划书么，其实他只是要看你的思路。如果在早期，在不那么需要钱的时候，你可以做这样一种画布，或者说叫互联网创业画布，拿这个去给投资人看，或许更有效。 －END－ |
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