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第103篇 本周在台湾，今天（8月8日）补发上周三和周四两天的流水账。今天下午在台北和很多创业者一起喝茶，自申时初至酉时末，聊完4个小时，此时刚回到住处整理完，估计来不及补记，要等明天再发一篇与台湾创业者畅聊的感悟。 就在写本文最后一段的时候，看到网上关于九寨沟地震的消息，希望这次的灾情不要太严重，老天保佑！ 上周三的上午十点多，先见了一位从广东飞过来的做酒吧社交产品的创业者——【与乐圈】的满伯乾，因为对这个市场没什么了解，只能先判断这个人了，倒是比较能折腾，只是他一上来就做的比较重，在做产品上面投入了太多的资金。 我们遇到过很多创业者，都有这个问题，在业务没有跑通的时候，一上来就开始做产品，比如跟我们一起走二环的【植入网】的邓小聪，我是在周四中午吃完饭后跟他简单见了一面的，他也是一上来就要做个网站，可是我听了他的业务模式后，感觉他做网站现在完全没必要。 影视植入是一个toB的生意，初期不可能一上来就搞一个什么平台，就应该是先从一单一单的生意做起来，到积累了足够大的量之后，自然就有平台的需求出现了。先做所谓平台的结果就是，自己花了好多心思去构建产品，结果做出来的产品用户却不接受，若没有用户积累，平台就是个笑话。 周三的【路演360】活动现场，有一位从外地跑过来专门找我的园艺专家徐世民，他的经历很坎坷，但我却帮不到他——他做的是高端园艺，所培植的都是以5~10年计的产品，而能消费得起这样的产品的，可想而知也不是你我大众。 我试图劝说他做一些更贴近C端用户的产品，但他也不适应这样的路径，他和他带的徒弟们，都是匠人，自有些难以改变的东西。我也觉得真让他改变了，也就不是他了。有些事情，注定不可能做成指数级增长模式啊。 路演结束的时候去科技寺楼下看望陈昕烨，他是我们在360投资部的时候投过的一位创业者，现在他与原同事继续创业做了个新的业务，已经做到B轮了。我跟他讲了我对【净衣派】的构想，他也是非常适合的——连续创业者/一直未脱离一线战斗的/天使投资人。 周四一大早就带了公司几位小伙伴一起去中关村创业大街，上午是PMCAFF举办的第二期【CEO特训营】，我来给阿德撑场子，讲一堂课，不过他们只给我留了一个小时的时间，【18个月创业周期论】是讲不完的，我只讲了一半。 我被安排在第二个开讲，在开始之前，先见了从郑州赶来的帮友【卡卡玩拍】的刘华以及【黑马投资学院】的院长张本伟。 刘华最近在业务上基本是走顺了，我们鼓励他彻底把业务搬到北京来做，亲子摄影这个领域，很多人都当成小生意在做，我们看到的其实是平台化的可能，只是这种频次不高的线下服务要如何快速打开局面非常重要，【卡卡玩拍】在郑州做的验证，其实要比在北京做验证更好。 【投缘帮】目前有好几个项目都是我们建议创始人先在二三线城市做验证，等验证好了再考虑杀回北上广这些核心城市，尤其对于一些获客成本较高但频次并不高的项目，我是非常推荐用这个方式来启动的。这样做的好处，除了降低初期验证的成本，还可以让这种验证获得的结论更贴近真实。 过去这些年，很多创业项目是在北上广深这些核心城市做验证，然后再向下复制，我个人认为，只有社交和工具类产品或许适合这样做，而大部分消费及生活服务相关项目则恰恰不能按这个顺序来做，“农村包围城市”才是这些方向的创业者需要考虑的策略。 我就拿【卡卡玩拍】举例，在郑州验证的结果是客单价几百块，在北京直接可以做到几千块，而在郑州和北京的获客成本其实相差不大，真正对成本有较大影响的，是人员工资与房租等这些硬性成本，但这些投入对于一个平台打法的项目来说，是可控的，并且是可以随着市场规模扩大而不断降低边际成本的。 如果刘华先在北京完成这个验证过程，首先面临的是初期验证成本比郑州高3~4倍，并且即使在北京能做到盈利的初步商业闭环，到了郑州可能就因为消费水平的巨大落差，导致突然赔钱了。 如果反向操作，这个问题就不会出现，去年我劝他回郑州先活下来，然后重新以新的运营方式来跑一轮验证，那个过程相当艰苦！可是，刘华带着团队挺下来了，我们在跟他远程沟通的时候，经常听到上个月赚了钱，这个月订单又不够的情况，那段时间特别熬人，但是如果没有这个过程，谁知道他做的这个事情是否能走通？ 尽管在郑州能走通，但在二线城市当一个小老板绝对不是刘华想要的，我们也一再跟他讲，随时可以来北京，模式走通就要敢于走出来，他跑过来一试，就发现比他预想的还要好得多，按他们原来的做法，平移到北京的话，利润率要比郑州高了个倍数，原来只是赚点小钱养家糊口的事情，现在想象空间就大多了。 过去这些年，我们见过太多类似的事情发生，一些人拿着在北京上海运营的数据去拿投资，然后出去跑全国市场，发现往下一走，马上就不灵了，投资人也大呼上当，其实是创业者的方法论出了问题，而且国内的投资人也是主要集中在北京上海广州深圳杭州这些地方，大家的视线都很难离开核心城市，相对来说，已经出现很大的认知盲区，但身处局中的多数人又不自知。 在资本过热的时期，这些问题还不严重——创业者拿到了足够多去试错的钱，大不了一次不行再多来几次！现在就不是这样了，虽然资本充裕的基本面没有变化，但很多傻钱正在变得越来越精明，这对创业者的要求就变成了必须先有造血能力然后再谈情怀，虽然有些矫枉过正，但也算是价值回归，我觉得没什么不好。 最后给个福利，也是托了阿德的福，终于在我这次给PMCAFF当了免费劳工之后，他们根据我讲了一半的【18个月创业周期论】，做成这张非常简单的图，来描述我的这套关于新经济创业模型的框架理论。 首先我得声明，这张图来自于我对【18个月创业周期论】的不完整描述，而且因为不是我自己作图（ 当然，要听具体的讲解，还是要来我办公室，喝茶，聊天。 |
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其实就真让我搞这张图出来也没戏，除非我找我们伟大的设计师小美同学帮忙。。。。。。）里面终究有不完备不完整不完善的地方，但，有比没有强，是吧？感谢阿德！
