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◆ 李纪翔在建筑学院4.0版本发布会上讲话。 文| 铅笔道 记者 石 伟 ►导语 在建筑行业创业，李纪翔是二进宫。之前离开该行业，是因为他作为一名建筑师，看不到未来发展的希望。 但是这次他重回建筑行业，是为了改变建筑师的现状：为了生意陪甲方应酬、接设计订单并不在乎自己是否擅长、无法积累专业知识。 2014年7月，李纪翔成立“建筑学院”。项目定位为建筑设计交易平台，一端连接建筑师，一端连接对建筑设计有需求的人或公司，平台撮合两端交易。 迫于行业客单价高、交易频次低等高壁垒，李纪翔通过整合行业资讯、举办线上培训、提供游学等服务，来积累用户、获取营收。现在，他正在撮合第一笔订单（建筑师与建筑设计院）。 截至目前，“建筑学院”已签约近200名讲师，课时累计约80万分钟，每年累计培训80万~100万人次，培训每月可营收60余万元。在App、网站、微信、微博、小程序端，平台已累计300余万用户，可覆盖全国约70%的90后建筑师。 注: 李纪翔承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
“你学建筑的搞外卖平台干嘛？凭什么能干得过互联网或餐饮出身的团队？” 受到投资人的质疑后，李纪翔思索接下来该往什么方向去走。当时他的第二次创业——爱后街（高校外卖平台），因为大规模扩张导致现金流管理不充分、资金链断裂而死掉。于是他前往厦门电子城寻找投资机构复盘。 这句话恰好给了他启发。建筑科班出身、曾创立过建筑设计所，他认为自己是建筑行业中少数懂互联网的人。 但由于之前的工作、创业经历，他偏偏对建筑行业充满“憎恶”。“建筑行业对年轻建筑师很不友好。”为了获取更多设计项目，建筑师需要吃饭喝酒各种应酬，接单并不在意自己是否擅长。 ◆ 团队在4.0发布会的照片 这意味着年轻建筑师将无法沉淀自己的技术与经验。针对这个问题，李纪翔希望构建一个平台——“建筑学院”，帮助个人建筑师对接有建筑设计有需求的人或公司（包括地产开发商、建筑设计院）。从而让在某方面有设计能力与经验的建筑师，能够专注于自己擅长的工作，比如酒店设计，并积累经验提高水平。
当实际调查后，有三个核心问题横亘在李纪翔面前：首先，建筑设计的客单价太高，低至上百万，高至上亿元，难以在互联网平台成交（每年合同额为800亿元）；其次是交易频次太低，进而导致获客成本极高，“除了地产开发商等职业甲方外，大部分业主一生一般就请1~2次建筑师；再次，设计的好坏无法标准化，无人评判。 这三个问题如大山一般，看似无法逾越。但李纪翔并不信邪，“事情存在可能性”。 ◆ 建筑学院App中，图片建筑师味道浓郁。 他认为，当平台掌握足够多的建筑师资源和数据，可以知晓每个建筑师的作品以及擅长的方向。之后再将设计方案的业务线进行切分， 即把一套复杂的设计方案切分为总平面图、平面图以及各种细节图比如门窗大样、楼梯间大样、卫生间大样，每个环节订立标准，然后每人负责一个部分。 这个思路并非天方夜谭，而是李纪翔基于建筑设计院的现状所设计。建筑设计院接单后，一般会把复杂的建筑设计，变成一道道工序交由不同的人负责。比如新进的建筑设计师就会负责住宅楼的楼梯间大样、卫生间大样等，再由技术负责人审核把控。 只有完成建筑师的积累、拆分业务线后，“建筑学院”才能将客单价降低至1000元以下。同时因为拆分了建筑设计院的工序，李纪翔还可将建筑设计院纳入平台。后者作为需求方，可以向个人建筑师购买单个工序设计。如此一来，交易频次便可升高。 确定了整体打法，李纪翔于2014年7月拉了2个伙伴，凑了一部分钱作为启动资金，开始第三次创业。团队用一键App(一款可生成App的软件)生成建筑学院App。 ◆ 佛罗伦萨之行中，国家级设计大师赵元超与米兰设计周总策展人对话。 第一项工作便是获取建筑师。对此，李纪翔选择整合专业性的资讯来获客。“内容对于建筑师是刚需高频，且成本低。”于是团队开始寻求国际设计事务所与行业媒体的转载授权，以及翻译国际上最新的外文内容比如报告、设计方案等。 之所以选择转载而不是原创内容，是因为他曾测算过，转载文章的单位获客成本是原创内容获客的五分之一。 但是由于建筑学院刚起步流量小，很大一部分媒体并不同意转载。李纪翔并不气馁，他开始转载经媒体同意的小部分文章。同时，他选择建筑系学生作为第一批种子用户，“受高校扩张的影响，90后的建筑师占据了建筑师的大多数”。 在通过地推获得第一批种子用户后，李纪翔接下来主要通过口碑进行App传播。“一是因为资金有限，二是市面无同类竞品，三是年轻建筑师对内容需求度高。” 项目逐渐有了起色，App的粉丝量在2015年7月涨到10万。等到流量起来，100余家国际建筑师事务所与50余家媒体向“建筑学院”敞开大门。 同期，“建筑学院”于7月获得200万元的天使轮融资，由个人投资人投资。 有了资本加持，李纪翔开始扩张团队，更新App版本。与此同时，他开始摸索盈利模式，“前期为了养活团队”。
海外游学是李纪翔尝试的第一个盈利项目。同为建筑师，他知道建筑师有海外游学看知名建筑设计的年度规划。因此团队与旅行社合作，建筑学院负责设计路线以及提供讲师，后者负责提供出行住宿等服务。 国内线路客单价在3000~4000元，国际线路客单价在1.3万~1.4万元，李记翔知道这是一门好生意。但是没想到的是，试水的第二项盈利方式——培训，发展更为迅速。 当初考虑到主体用户为年轻建筑师，有提高能力的需求，团队在游学之后立马试水培训。与第三方合作，李纪翔邀请优质的老师、机构在自有平台传授建筑知识，授课方式包括直播、录播与面授等。 起初平台月营业额只有两三万，但随着一些网红讲师“崛起”，为平台带来了一批培训收入，“最高纪录为一节课报名1.4万人”。据李纪翔介绍，这批讲师专注于研究细分领域、或口才非常棒、或在高校有一定影响力。通过越来越来的优质老师加入，在1年半的时间内“建筑学院”的培训收入翻了25倍，为60余万元/月。 ◆ 佛罗伦萨之行合照 除了游学、培训外，“建筑学院”还开发了第三种营收方式——为建筑师当经纪人。凭借与国外媒体的良好关系，平台帮助建筑师把作品送外国外参赛、在媒体发布。 在赚钱养活团队的同时，李纪翔时刻记得自己的初衷——做建筑设计交易平台。但击破行业壁垒是一件难事。 为此，他开始接触建筑行业“金字塔尖”的专业人士，期望获取后者的帮助。今年6月，李纪翔邀请了1名工程院院士、6名国家级设计大师、7位设计院的院长，带着他们的22个作品去佛洛伦萨设计周展览。同时，他与团队在尝试撮合平台的第一单（建筑师与建筑设计院）。“希望通过影响和培训年轻人，重新构建未来的建筑设计市场。” 截至目前，“建筑学院”已签约近200名讲师，课时累计约80万分钟，每年累计培训80万~100万人次。在App、网站、微信、微博、小程序端，平台已累计300余万用户，可覆盖70%以上的90后建筑师。 现在，李纪翔正在筹备Pre-A轮融资。 【原标题：他招200建筑讲师至麾下 年授80万人次营收1000万】 |
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