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大客户营销素以复杂度高、影响因素众多而著称。其实，大客户营销的主观成功因素取决于营销的态度和技巧。 不该过多陈述 过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。正所谓言多必有失。根据很多专业营销研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的营销活动中，客户开口的时间应该是营销员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于营销员挖掘客户的需求。 不该急于介绍产品 “急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。 在介绍之前应该关注的是多提问。提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。而且，在前期的拜访特别是第一次时，介绍产品不应该是交谈的重点，需要重点了解的是尽可能多的客户的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。  不该没有下一步行动安排 作为营销员，尤其是新人，往往容易对营销活动缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。 其实，每一次拜访都应该为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高营销效率。 不该忽视客户差异 不理解每个客户都有自己的特点，不会灵活处理是营销中一个常见的问题。 正如很多营销专家所说，决定营销成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。要想成功营销产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、家庭状况的差异等等。  不该臆想客户需求 正确挖掘客户的需求是顺利完成营销活动的保证。很多营销员受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。“5WHY方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求时，要连续问“五个为什么”。 不该过早涉及价格 往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少?”，但其本身也不太期望有一个明确的回答。 过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了营销中的主动。过早言明价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易前。这样，就减少了讨价还价的因素和时间。  不该认为客户总是对的 很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的尊重。 所以，应该关注客户的长期目标，而非短期需要；应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要；应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。 不该无谓的闲谈 很多营销员倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友”，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。而如今，工作压力和时间紧迫是大多数人的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感。 聪明的营销员懂得如何把握好尺度，该做什么的时候绝不含糊，不该做什么的时候一定不去乱做！ |
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