44《商场现代化》2007年12月（中旬刊）总第524期
商业研究
对评论进行定量化处理后，该管理软件的最高得分为85.07>
85;最低得分为76.07>75。故该软件只能评为“良好”。
五、评价效果分析与结论
基于上述评价结果，在本软件投入一段时间运行后对单因素
（系统性能、系统效益、系统的技术、系统的可操作）和整体软
件的使用效果利用统计软件进行了统计，得到了下图的结果。以
系统性能这个单因素为例:单因素的评价矩阵第一行为该因素的
模糊评价结R1=(0.3310.3740.1250.2790.089)归属于“良
好”的隶属度最大与投入使用后的统计的实际效果相一致,研究
表明该模型能够较客观准确的完成评价。
参考文献:
[1]汪培庄陈永义:综合评判的数学模型[J].模糊数学,1983,
1(1):61～70
[2]LoargovenVan,PedryczW.Afuzzyextensionofsaaty''spriority
theory[J].FuzzySetsandSystems,1983,11(1):229～241
[3]MarkLycett.Component-BasedInformat-ionSystems:Towarda
FrameworkforEvaluation,Proceedingsofthe33rdHawaiiInternationalConference
onSystemSciences～2000
[4]熊德国鲜学福:模糊综合评价方法的改进[J].重庆大学学
报,2003,6(6):93～95
[5]张灵莹:定性指标评价的定量化研究[J].系统工程理论与实
践,1998,18(7):98～101
一、商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际
经济利益是最现实和最基本的利益，经贸关系无疑是各种
国家关系中的重中之重。在当今这个无比开放的时代里，国际
市场营销与国际贸易活动比任何时代都更加频繁、活跃。并且，
它们也正在以前所未有的速度和规模扩大。同时，国际商贸谈
判的作用也越发重要。在讨论国家之间的磋商和谈判时，我们
姑且可以认同“在国家关系中，没有永久的朋友和敌人，只有
永久的利益”的说法。然而，不同文化对利益和价值的内涵有不
同的认识。
凯特奥拉（见金润圭等1992：95）说过:“文化影响、造就和
支配着人们的生活方式，它是人们对生活的全面设计。”对国际
文化环境了解得充分就能比较顺利地开展国际市场营销业务，
反之则可能功败垂成。一个国家或地区的物质文化、社会结
构、教育制度、审美观、语言文字、宗教信仰与价值观等方面
都能影响企业的营销效果（金润圭等1992:94～95）。在不同文
化中，人们的生活方式、消费倾向、购买态度、使用物品种类、
产品设计、色彩及文字语言等都有很大的差异。这些都会决定
他们喜欢什么和不喜欢什么，是进行市场营销和商贸谈判时都应
考虑的。
VincentGuy和JohnMattock(见胡文仲1999:153)把文化背景、
公司特点、个人性格、谈判技巧、谈判时机、谈判方式由下向上
像金字塔一样做了排列。处于金字塔最底层就是文化背景，它决
定着上面的一切。贾玉新（1997:172～174)等认为人际交往取向
也因文化而不同。人际交往取向又会影响人们的谈判风格。
美国谈判代表曾讽刺吴仪说:“我们是在和小偷谈判。”吴仪当
即还击说:“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有
多少是从中国抢来的!”你可以说为了国家的利益双方斗智斗勇，
商务谈判
与
跨文化交际
董广坤刘晓范井冈山学院
[摘要]国际市场营销和国际贸易在快速扩展，国际商务谈
判越来越重要。因为文化影响、造就和支配人们的生活方式，商
务谈判就是文化对话和跨文化交流。文化能在很多方面影响谈判
的进程。为了更好地应对商务谈判，谈判者应积极认真地扩展自
己的文化知识并提高跨文化交际的能力。
[关键词]商务谈判文化对话跨文化交流
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从上至下的方式；如果先从价格、交货时间、产品质量等类似
的分条款开始，则是从下至上的方式。对美国人来说，谈一宗
买卖就是达成一系列妥协和让步的过程；对法国人来说，先在
协商一致的基础上制定出合同的框架，然后再分步达成协议，
签署合同。
(9)团队组织形式（teamorganization）：一人说了算，还是集
体协商？有的文化强调个人的决断权力，而有的文化强调集体的
力量。许多美国谈判代表团都有一个最高权威，谈判时完全由他
说了算。只有45%的日本被调查者喜欢集体做决定。巴西人、中
国人和墨西哥人更喜欢有一人做领导的谈判代表团。
(10)冒险精神（risktaking）：高还是低？调查发现日本人在
谈判时最不愿冒险。而美国人则认为自己喜欢冒险。而更多比例
的法国人、英国人和印度人也宣称自己喜欢冒险。
2.思考
上面所提的十个方面有不少是凭观察归纳得来，它容易使人
们产生文化定势（culturalstereotyping）思维，例如会让我们每个
美国人都是一样的，与他们交流时采取相同的方式。这会产生可
靠度的问题。其实，两种文化只会在或多或少的方面和程度上存
在差异。我们不能认为某种文化的所有成员都是一样的，个体在
某个或某些方面也会有很大差距的，例如也有的美国人不太喜欢
冒险。
另一方面，随着全球化和经济一体化的发展，随着世界各国
人民文化交流的深入，全球文化势必会在一定程度上融合。大家
在某些方面也会逐渐采取共同认可和接受的范式。这样也会减少
文化因素对商贸谈判的不良影响。
三、如何在文化上应对谈判
为了应对商贸谈判，为了能赢在谈判桌，谈判人员既要有平
时的厚积，也要有临场的薄发。为了从总体上把握对方的文化特
点，有志于国际商务的学生应尽可能地充分利用在校时间和大学
里的各种资源，通过方法获得各国的文化知识，了解不同的交际
取向和交际方式，提高自己的跨文化交际能力，进而提高谈判能
力。例如，阅读有关文化的书籍；观看电视节目和视频录像；浏
览互联网；案例分析；表演模拟；积极与外国人交流。经营外贸
业务的公司职员在平时应该扩大文化知识的积累和跨文化交际能
力的训练。一旦有谈判任务，应该注重细节，做好充分准备。要
对对方公司的生产能力和信用等实际情况和具体谈判对手的思想
性格特点充分了解和掌握。
参考文献:
[1]胡文仲:1999:《跨文化交际学概论》.北京:外语教学与研究
出版社
[2]贾玉新:《跨文化交际学》.上海:上海外语教育出版社
[3]刘凤霞:《跨文化交际教程》.北京:北京大学出版社
[4]金润圭等:1992:《国际市场营销战略与过程》.上海:华东师
范大学出版社
在这场斗中吴仪女士表现了硬朗机智的作风。但我们可以这样思
考，美国人闭口不谈历史上抢去的东西，有可能因为他们认为抢
到手的东西与现在的事情无关，这是他们的思维方式和价值观。
换过来，我们中国人很可能会说“XX时候，我们的祖宗冒犯过
贵国，拿了一些你们的东西，看合适的时候归还你们。”这是我
们的民族性格和价值观。因此，从某种意义上说，商贸谈判就是
文化对话，是跨文化交际。
二、文化对谈判的影响
1.文化影响谈判的方式
文化上知彼知己，才能做到相互理解，减少摩擦和误解，最
终达成协议和签署合同。Salacause（见刘凤霞2005:102～107）对
文化影响谈判进行了总结，共归纳了十个方面，如下：
(1)谈判目标（negotiatinggoal）：是签署合同还是建立关系？
许多美国人认为最重要的目标是签署合同，用以规范双方的权利
与义务，也能决定以后的对话如何进行。而亚洲文化（以中国和
日本为典型）则把建立关系看成谈判的目标。
(2)谈判态度（negotiatingattitude）：非赢即输，还是双赢？
持有前一种态度时，人们会认为双方没有共同的利益；而在双赢
态度下，谈判双方认为他们有着协调一致的目标。调查发现，中
国人和印度人好抱有双赢的态度。
(3)个人风格（personalstyle）：随便还是正式？这里指如何
称呼谈判对手及谈判时的穿着打扮等。每种文化对正式程度的看
法也不一样，正式或者不正式在特定的文化内都有特殊的意义。
83%和美国人认为自己的谈判风格比较随便。而54%的中国人，
52%的西班牙人和58%的墨西哥人有类似的感受。
(4)沟通交流（communication）：直截了当，还是拐弯抹角？
人们观察发现德国人、美国人和以色列人喜欢直截了当，而法国
人和日本人好拐弯抹角。直截了当的人能让你得到清楚确定的反
应；而在相反的文化内，你要靠对不确定的评论、手势和其它符
号的猜测来获得他们的反应。
(5)对时间的敏感程度（sensitivitytotime）：高还是低？简
言之，就是对时间的态度，守时与否。谈判时，德国总是守时，
拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国人能迅速达成交易。
(6)情感外露程度（emotionalism）：高还是低？从文化定势来
看，拉美人在谈判桌上感情外露，日本人和其他亚洲人则隐藏自
己的感情。拉美人和西班牙人认为自己是最情感外露的，在欧洲，
德国人和英国人最不情感外露。
(7)协议形式（formofagreement）：笼统还是具体？总的说
来，美国人喜欢非常详细的合同，因为交易的本身就是合同，一
旦将来发生新情况时，必须查看合同是如何规定的。中国文化喜
欢一个总原则而不太喜欢详细的合同，因为交易的本质是建立关
系。一旦发生意想不到的情况时，双方要看关系来处理问题，而
不去死抠合同的条文。
(8)达成协议的方式（buildinganagreement）：从下至上，还
是从上至下？从总原则开始，然后进行到谈具体的条款，这是
商业研究
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