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保健品行业作为一个朝阳的行业，发展到现在已经有一段时间了，如果说一个行业有它的生命周期的话，那么保健品行业目前正处在成长期。既然是成长期，其营销上一定会有很多可圈可点的亮点，但亦免不了进入不尽人意的误区。就像柏杨先生所说：“中国人的优点不用我说，大家都知道，今天我只提中国人的缺点。”本文也一样，在这里不谈保健品营销的亮点，只谈误区，因为改进缺点、走出误区是任何事物成长最快的方式，对这些误区做了一个浅显的归纳. 误区一 重销售不重管理 似乎动物对具有时间滞延的东西天生就不敏感，人也不例外。从创造价值的角度来说，销售的确能够直接创造价值。但是看到的大多数案例都是各保健品企业经过深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精细化管理”云云，正如人在感觉口渴时其实机体就已经受到伤害一样，企业提出“向管理要效益”总是企业的运营已经受到伤害或遭遇损失之时，最终导致企业营销严重缺乏后劲。总结其原因主要有两点：营销具有创造价值的直接性，管理具有创造价值的时间滞延性。 误区二 重战术轻战略 某国内保健品知名品牌在市场运作过程中，其高管决策层的领导每天60%的时间都在研究怎样销售的具体战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工迷茫且积极性受到挫伤。 误区三 跟进战略而非领先战略 国内有很多保健品企业采用跟进的战略，鲜有自主根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的。选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但已经失去了市场的主动权，最终不得不发出“人在屋檐下，不得不低头”的感叹或被逼撤出该市场。 误区四 重心态培养轻技能提升 保健品公司对于营销人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用持续教育的方式。这里的技能提升就是持续教育的一种。一线员工的压力或懒散，往往不是因为他不想赚钱或拜访顾客，而是他不知道如何去赚钱和拜访顾客。公司所要做的就是对这些员工进行指导与教育，让他们学会工作相关的技能，而不是仅仅局限于心态调整，一个员工心态再好，在长期没有业绩的情况下，也由于压力太大、丧失信心继而辞职走人的。 误区五 重结果轻过程 国内某知名保健品公司一位省级公司经理很苦恼地说，以前我们每月没什么促销销售增长量都有30%，但是现在使尽了各种促销手段，销量增长却一月不如一月。这家公司主要采用会议营销的营销模式，参观了一次他们的联谊会场，发现他们的员工强买强卖现象十分严重。事后，就此现象采访了一位员工，这位员工说：“我们也不想这样，但是每个月经理都给我们下达了硬性指标，每一场联谊会都必须有销售额，如果没有销量或低于××元，就会罚款××元到××元不等。”相信像这样只重销售结果不重销售过程的企业还有很多，他们不断透支着自己市场，根据市场经济原则，“透支”是需要付出“利息”的。 误区六 销售导向而非利润导向 不知您是否看过这样的情况，以会议营销为主要营销模式的保健品企业尤为盛行，诸如“到会率”、“人均购买率”、“销售额”等指标充斥眼前，唯独没有“利润”指标。表彰大会上，公司高层对于那些“销售额”较高的分支机构表示充分的肯定，对那些“销售额”一般但“利润率”很高的却视而不见。试问企业的最终目标是什么?如果不是追求利润最大化，又为何感叹“会议营销”已经到了微利时代? 误区七 产品导向而非市场导向 据了解，不少保健品企业产品上市都是领导看到什么产品感觉比较好，一拍脑袋就决定，然后匆忙上市。完全没有经过事先专业严密的市场调研，也不知道此产品是否有市场需求。如果说现代的营销以顾客为中心的话，那么这样开发的新品，其营销就决定着要偏离现代营销方式而以产品为中心并以“推”为主了。 误区八 宣传不落地 在出差自己所在的公司一线时，不少顾客跟我提过这样的建议，公司的宣传品太少，尽管广告打得比较响，但有人要买你们产品时却找不到相关的宣传资料。这是典型的宣传没有落地情况，高空广告好不容易吸引到一部分顾客群体的注意力，使其产生购买或了解产品的欲望，却无奈于没有途径和载体，最终产生不了购买。高额的广告费用就因为宣传没有落地而“壮士一去兮不复还”，令人惋惜。 误区九 产品卖点“多”“散”“乱” 从某种意义上来说，企业创造市场的前提就是创造概念。如果一个概念都提不出来，那用户就不会知道你是卖什么的。一个产品出来，必须有一个核心概念作为它的卖点，如果没有核心概念，它的卖点一定呈现三大特点：多、散、乱。即卖点很多但很散没有重点，逻辑关系不明确，东一榔头西一棒槌，给人的感觉很乱，更不要说能记住它的卖点了。这样的产品就不能将自己同其他同类产品区别开来，陷入同质化的泥潭。 误区十 好大喜功，浮夸成风 这一点折射出目前的保健品营销的浮浅，短期行为、好大喜功、缺乏耐心……是保健品营销人员的行为习惯。职业经理人们为了能够得到董事会的认可，不择手段地炒作、浮夸自己的业绩，而董事会成员长期在这样的环境熏陶中亦养成了夜郎自大、好大喜功的恶习。更可怕的是这样的炒作与浮夸会误导一大批无辜的经销商，产生一系列恶劣的社会影响，这样的品牌又如何做强做大? 误区十一 走自己的路，让别人说去吧？ 收集信息是营销的基础，在了解市场之前，做出营销战略、战术之前，要收集相关信息和调查研究，整合和分析市场的开发环境。换句话说，对于营销而言，对环境的了解具有十分重要的战略意义。《孙子兵法》指出“知己知彼，百战不殆”，保健品营销也不例外，不仅要研究和策划好自己的营销活动，而且要密切关注整个行业的发展动向、相关政策的变更及竞争对手的动态等。保健品营销应杜绝“走自己的路，让别人去说”的做法，即便市场领先者也不能例外。 教你三招获得客户信任，稳准狠! 1 如果客户提出的要求暂时解决不了，你应该怎么回答? 大多数潜在客户都会咨询一些关于健康的问题，通常潜在客户都是为了解决自己自身的健康问题，即使不能促成交易，我们也需要尽量的为客户解答健康的问题。这样可以展现出直销人对健康的专业知识，同时也可以增加多一个新的人脉，不能促成马上的成交，但是客户也根据你的健康专业知识表现，从而推荐其他朋友或者客户。 2 能够快速获得客户信任并提高可信度的第二件事就是：即使我的产品不能为你解决这个毛病，但是你可以提供出切实可行的解决方案。 如果我们本身的产品没有预防这个疾病的功效，我们可以给客户推荐其他类型的保健品或者预防疾病的产品。客户信任你之后，遇到其他的问题以及健康上的疑惑，也会主动联系你，为其解决问题。为你增加一个潜在客户。 3 如何在互联网上开发陌生人脉呢，你需要一个开发陌生人脉的好平台。 直信通就是一个基于社交网络，帮助所有直销人推广自己的事业和产品，开发陌生市场的移动直销服务平台。目前已经有200多家直销公司入驻，近200万的直销人注册使用直信通。 而直信通中的 直销圈 工具就是帮助直销伙伴解决开发陌生人脉的问题的。 - 入口 - 直销圈——直销人的聚集地，现已有近200万的直销人入驻。在这里，你能找到全国各地，各大直销公司，各大团队的直销精英，直销团队，直销新人等优质人脉资源。 - 直销圈界面 - |
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