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汽车后市场服务门店严格来说可以区分为两类，包括汽车维修厂和汽车美容店。两类门店受4S系天然阻隔，发展成为独立又相对有联系的两大体系。其实过去常见业态有三种类型，包括做维修美容的门店、维修厂、美容店，维修美容门店高大全却做不到精专，逐渐在汽车后市场成为游离状态，成为后市场夹缝中挣扎生存的不起眼的一个形态。 从目前后服市场的主流趋势来看，维修厂和美容店双足鼎立，在分食着4S系以外的后市场份额，然而各有各的难言之隐。 双方争夺 维修厂：过去依靠保险业务和公车业务躺着赚钱的日子不再有，经历过保险调整和公车改革，维修厂业务面临断崖式下滑。而后只能依赖于私家车业务，即使逐渐赢得私家车主信任，但随着车品质量以及车主保养意识的提高，需要维修的车辆份额有萎缩趋势。整体来说，维修厂面临着客户无法支撑一个维修门店生存的现实。 美容店：镀晶、镀膜等一系列美容业务曾在美容店有赫赫战功，然而后期被4S店对装饰及太阳膜进行节流，从此风光不再。排除个例，主流上美容店传统的洗车引流、美容赚钱的商业模式受到极大冲击，美容店的常规美容业务严重下滑成为不可逆转的态势。 大家都过得不愉快，大家都不甘心等死，那就转型。维修厂增加美容业务如简单的车身打蜡、内外清洗，借此扩大获客渠道提高用户黏性。美容店通过借助机油、轮胎、刹车片等快修业务，增加营收。 本质不变 表象上维修厂跟美容店似乎开始新一轮的客户争夺战，维修厂把做小美容的客户收了，美容店把做小维修的客户收了。维修美容两手抓，维修美容店重新崛起？然而事实正如开篇所说，维修厂跟美容店只是独立而又相对有联系，两手抓还得分大小。 为了集客跟提升盈利，铺开全业务发展模式成为了目前后服门店的最大发展趋势。维修厂跟美容店有核心的区别，客户的争夺不存在本质上的你死我活。 基因层面：主导在于门店老板。维修厂老板大多技术出身，从业几年积累经验和人脉后自己升级为老板角色。从技术工种到拉关系跑客户老板可以一手包办，是绝对的实干型。美容店老板基本是销售型人才，心理素质过硬，面对美容项目暴利的情况可以跟客户侃侃而谈并让人信服。不同的成长环境和逻辑思维造就各自的优势，也隐约有种美容店看不起维修厂只会埋头干，维修厂看不惯美容店耍嘴上功夫的意思。 客户层面：车辆出了问题找维修厂，想车辆更美观耐用找美容店。所以维修厂的客户是车辆出了问题的车主，需要到维修厂动手术或者开处方领药。而美容店的客户是追求品质的提升，美容店的角色更偏向于健康或美容咨询师，通过提供和推荐化妆品保健品让车主的车辆呈现出更漂亮的外在和更持久的内在。对于作为客户的车主来说，车辆有病找维修厂，追求品质找美容店，这几乎约定俗成。 业务层面：从业务项目来说，维修厂自然更像是医院，给汽车动手术开处方。美容店更像一些健康机构，主张培养好的汽车品质将患病程度降到最低。维修厂的毛利在50%甚至不到，美容店的毛利可以高达80%，当然都想往高毛利方向走，现实是双方毛利都在逼降。 以上层面分析基本可以断定，维修厂赚的是治疗的钱，美容店赚的是保健的钱。通过延展业务范围集客和提升盈利，两者有交集但并不矛盾。最终美容店治不了病，维修厂卖保健也绝对比不上美容店。 全业务发展成趋势问题仍需重视 早在16年初就有门店试水全业务发展的模式，就是维修厂兼营美容项目，美容店兼营快修项目。根据市场反馈，兼做小美容的维修厂半年增加500个新客户基本没难度，兼做快修快保的美容店每月依靠快修快保增加4万左右的盈利问题也不大。 也不难看出，市面上越来越多的维修厂的确是通过洗车、汽车打蜡等业务达到集客提高客户黏度的目的。同样美容店也通过提供快修快保增加了可观的盈利。然而无论是维修厂还是美容店，在延展业务的时候衍生出了很多问题。 维修厂：在基本以技术为话语权的维修厂，洗车工或是美容工种受重视程度极低，也或多或少会受到维修技工的歧视，这就造成维修厂内部人员矛盾以及洗车工流失率大的问题。 洗车作为集客手段，维修厂本身理解不了这个附加项目的重要性，只是同行在做自己也做。通常会出现洗车质量不稳定的现象，连基本的干净感都给不到客户。 洗车作为免费或赠送项目推出，能达到集客目的，但客户质量参差，转化率也极低。 美容店：维修技术行业壁垒依然高，像更换变速箱润滑油这类型工作美容店是绝对提供不了。也能从侧面印证美容店技术水平有限，即使更换三滤这样对维修厂来说极其简单的项目也经常会在美容店出现错误操作。 美容店的快修快保行业话语权极弱，自然进货渠道不如维修厂完善，相应的配件成本价以及销售价都相对高。 做快修快保的盈利让美容店有错觉，舍本逐末过分重视维修怠慢美容业务，用户基数流失客户负面情绪积压。
写在最后：维修厂做美容美容店做快修，看似在争夺双方客户，实质各自的垂直客户有明显需求界限。不存在本质上的争夺，只是通过附加业务实现集客和提高能力范围的盈利，全业务发展是个不错的模式。 曾经十三少在微学堂说过，门店发展要有准确定位，不要奢望能满足客户形形式式的需求去做高大全，关键是要有自家的拳头产品。维修厂做美容、美容店做快修快保并不是要重新进行业务定位，前提依然是核心坚定然后附加业务质量够硬，把网撒大了进鱼自然多。无论是维修厂还是美容店，能做到正视问题，坚持核心产品而后辐射全业务，都有足够的生存发展空间。 |
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