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文丨职业餐饮网 王春玲 近两年，火锅外卖市场经历了冰火两重天。
2015年前后，是火锅外卖的天下，各大品牌横空出世，各种融资新闻接连不断，使得很多餐饮人春心萌动，恨不得所有做火锅的都想赶快杀入以求分得一杯羹。
然而还不出两年的时间，火锅外卖市场的处境像坐了过山车一样，越是高举高打前期疯狂扩张的，死亡的速度也就越快，几乎90%的火锅外卖品牌在2017年到来前全线阵亡，火锅外卖市场进入了前所未有的冷却期。
但和火锅外卖大环境低迷不同的是，有一家同样诞生于2015年火锅外卖井喷时期的淘汰郎火锅，不但没有惨死于襁褓中，还引来火锅界一哥海底捞的模仿。 冬季3万多单，月流水700万，复购率达到70%，并且通过城市合伙人计划，目前已覆盖北京、上海、南京、长沙、天津等近30座城市，在刚刚结束的7月又获得了A轮融资，在火锅外卖市场的一骑绝尘。 到底火锅外卖是不是一个伪命题？又如何能够让火锅外卖变成高频刚需？近日职业餐饮网记者就采访到了淘汰郎火锅的创始人赵子坤。 （淘汰郎火锅创始人赵子坤）
火锅外卖倒闭潮的“元凶”是谁？ 因为外卖平台的逐渐成熟，以卧底火锅、董火锅为代表的互联网火锅外卖品牌涌现出来，2015年可以说火锅外卖的元年。，令人惊讶的是只要能和“外卖火锅”挂上钩的企业，都能在几个月内获得融资。 然而不出一年的时间，90%的火锅外卖品牌阵亡，亲历这次火锅外卖震荡的餐饮老板，直到现在谈起来仍还感到毛骨悚然。 在淘汰郎创始人赵子坤看来，2015年前后火锅外卖企业成批量倒闭的原因是： 客群定位出现偏差：学海底捞，用大锅服务家庭客群 这些在2015年以后倒闭的火锅外卖企业，几乎都有这样两个共同点：大锅，客群定位是家庭消费。 赵子坤说：“我个人觉得海底捞的外卖产品是给喜欢吃海底捞的人准备的，是对堂食的延伸，吃的人都是海底捞堂食的死忠粉，这部分人无论海底捞做什么他们都会买账的。所以海底捞做家庭消费是没问题的，而，一个新的火锅外卖如果学习海底捞的外卖模式，恐怕是九死一生。 为什么这样说呢？ 因为海底捞定位的是家庭消费，但外卖的主要人群却是85—00后的年轻人。 这部分客群有三个特点： 第一、1-2人居住。 第二、年龄的限制，收入未必会很高。 第三、居住的面积不会很大。 这就造成了海底捞式的大火锅并不适合这部分外卖火锅的重度人群。 以北京为例，大部分的年轻人会选择自己或者和男女朋友在一起居住，那么问题就来了，1-2个人点了很多的火锅单品是吃不完的，这时候你会建议请朋友来家里吃饭，那么新的问题又来了，大部分在北京的年轻人并没有在北京拥有自己的一套房子，多数都是整租或别人合租，整体面积也不过50—70平之间，你想请3、4个朋友来家里吃火锅，问过你的房子它愿意吗？装的下吗？ 而且，火锅是个特殊品类和快餐不同，点一点肉，点一点鸭肠虾滑什么的，外卖客单价就能到300元，对于很多年轻人来说这个价格的外卖还是偏高，他们更愿意拿着300块钱去餐厅吃一顿有形式感的餐品。 而最近两年倒闭的火锅外卖企业，基本上都是完全按照海底捞的模式，大锅外卖，家庭客群为主，除了把价格调整，客单价降低以外，没有任何地方适用于现在的年轻人，而火锅恰好是年轻人喜欢的品类。 如何杀出重围，在外卖火锅上KO海底捞？ 倒闭潮过后，有人说赵子坤的淘汰郎火锅外卖是幸运的那10%，人家都倒闭了就它和海底捞、呷哺呷哺的外卖一起留存。 可这对于赵子坤来说绝非偶然，因为他看到了大锅外送，定位家庭消费的痛点，所以整整有一年多的时间他的淘汰郎火锅并没有发力扩张，而是先理清自己的商业模式、练好内功后集中爆发。 现在海底捞的火锅外卖复购率在50%左右，而淘汰郎火锅外卖复购率已经达到了70%，主要是因为淘汰郎解决了火锅外卖的四大痛点。
痛点1：消费频次低，一个月消费不了1次 应对办法： 做小锅外送，不受场景限制
考虑一个外卖商业模式是否成立，都需要先问自己两个问题： 一个是顾客多久来吃一次你的产品？（消费频次） 一个是顾客会在什么情况下吃你的产品？（用餐场景） 在赵子坤看来大火锅外送更多的是定位为家庭消费，消费场景多为聚会，可是在实际生活中在家里吃火锅外卖的场景并不多，而且也偏离了主要的外卖消费人群。 所以赵子坤在别人都做大火锅外送的时候，果断选择了1-2食小火锅外送，相比于大火锅外送，小火锅外送有以下优势： ※ 便捷： 赵子坤坦言：“我们更像吉野家牛肉饭一样的便当，顾客点到家以后什么都不需要准备，只需要点火，吃火锅，甚至吃完可以把锅扔掉，什么都不需要准备，也不需要收拾任何东西，这一点其实对于现代工作繁忙的年轻人来说十分具有诱惑力。” ※ 卫生： 相比于大火锅，很多人围在一起吃，小火锅1-2人1个锅的用餐方式，要卫生很多，符合趋势。 ※ 避免浪费，适合1人食： 以往，2个人想点一个火锅外卖，最害怕的一个问题就是锅太大，点少了菜不送，点多了又浪费，而有了小锅外送就不用再担心这个问题，即便是1个人只要是兴致来了，也可以叫上一份。 痛点2：客单价格过高，影响消费频次 应对办法：用99元套餐引流，让顾客对价格不敏感
和其它品类不同，火锅吃的就是一个丰富性，有肉有菜还不够，还要吃一些毛肚、虾滑、各种丸类，才叫真正的涮火锅，点着点着就点到了300多元的客单价了。 无疑，客单价成为了影响消费频次最关键的原因。 为了解决这一问题，赵子坤在火锅外卖行业首推了99元套餐，这样一来的好处是可以让顾客对价格不那么敏感，感觉自己能消费的起，另外现在很多顾客是有选择困难症的，做套餐减少了他选择的时间。 对于99元套餐是否能盈利，赵子坤说：“2015年做淘汰郞的时候并没经验，因为我们用的是雪花牛肉，单套餐内我们的食材就差不多50了，当时第一次采购的锅具是35一个，所以考虑的是一单赚15，十单150利润，可并没有把人工和运营成本算上，到最后发现白忙了一场。 前期因为没有品牌优势，为了降低成本，我去广州的锅具厂家买了100万的锅，这是我除了房子和车子唯一一件过百万的东西了，这100万的锅具，导致我们的成本下降了很多，如果未来我们店越多，采购优势就会越明显。” 痛点3：餐具回收不回收都是令人头疼的事情 应对办法：把锅送给顾客，用锅做会员卡
吃火锅外卖“锅”是一个绕不开的难题，很多火锅老板不敢做火锅外卖的一个重要原因就是锅的问题无法解决，送吧成本过高，收回吧又费人工。 在淘汰郎赵子坤选择定99元套餐就送锅，主要是出于以下原因： 比起收回锅具更节省成本 赵子坤说：“不回收，赠送给顾客实际上对于我们来说比回收要节省成本。 第一、我们目前用闪送平均23块钱一单的物流成本，送 取基本是2次的物流成本，甚至超过了锅具本身的价格。 第二、回收回来以后要清洗还需要人工，人工也是钱。 第三、清洗后用户体验不好，锅是别人用过的” 所以基于以上原因，淘汰郎选择送锅具给顾客。 让锅起到会员卡的作用，提高复购率 “拿锅当会员卡，搞笑呢吧？” 还真不是，这就是淘汰郎复购率能够达到70%的最重要原因。 当顾客第一次购买的时候会有一支锅具赠与他，即便这样对于大多数顾客来说也不会再二次消费了。 但，赵子坤在这块做了一个动作，一个就是锅相当于会员卡，当顾客第二次、第三次点餐的时候，淘汰郎就不再拿锅具，但是消费者可以选择赠送一份50元以下的单品，意味着消费者越买越合适，用户家里有锅留存后，只需要一次又一次的买食材就可以了。 而锅在家里就是个活广告，只要你想吃火锅外卖，看到锅首先想点的就是淘汰郎。 痛点4：配送不及时，影响顾客效率 应对办法：用闪送，提高效率和品质
现有的火锅外卖配送模式无非两种，要不是自由配送要不就是通过平台配送，但平台配送时间不及时不说服务还不够好，而自由配送成本压力又比较大。 赵子坤一反常态选择了闪送，顾客从点单到收货只需要30分钟，虽然一单成本就要20元钱左右，但在赵子坤看来这钱花的是很值得的，因为想给顾客品质感，让他们享受更好的服务。
尽管火锅外卖市场是小市场，但未来也将会有3-4个品牌企业掌握着60%的火锅外卖市场。谈及未来赵子坤表示：“不去展望，仰望星空看清方向，脚踩土地踏实练好内功。到2017年底，计划通过城市合伙人将淘汰郎火锅扩散到100座城市。”
（本文作者王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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