2017影响力投资峰会——对话顶级投资人，论剑新消费崛起 | 投资潮

　　

　　8月18日，华兴资本Alpha主办的「2017影响力投资峰会」——「撕开风口论，看真相」在京持续举行。本次峰会聚集了众多知名机构的资深投资人及科技、新消费领域的创业菁英，进行了深度探讨，吸引了行业内精准创业者和投资人的近2000人次报名参与。本届峰会共有8月17日-8月18日两个全天的前沿话题激烈讨论，围绕「科技场景时代」和「新消费的崛起」展开，去伪存真，剖析商业本质后再来看「热点」。

　　

　　峰会邀请到联基金创始合伙人邱浩、中关村大河资本创始合伙人张翊钦、启明创投合伙人吴静、真格基金合伙人戴雨森、在【消费新服务-对话投资人】环节进行了深度交流，云锋基金董事总经理李娜女士担任圆桌主持人。

　　【消费新服务-对话投资人】经典观点：

　　一、如何看待新消费

　　

　　有几个关键点是创业者和投资人需要关注到的：一是新的商业综合体成为重要的体验消费场所;二是年轻人的消费欲望和消费体验很强，但满足他们的产品并不多;三是整个支付环境的改变催生了更多的消费业态;四是体验式消费的升级，年轻群体更愿意为体验和感觉支付高额费用，在这样的趋势下面，我们的投资当然非常专注在跟体验、娱乐相关，怎么让你快乐的服务和消费。在这样的趋势下面，我们的投资当然非常专注在跟体验、娱乐相关，怎么让你快乐的服务和消费。——联基金创始合伙人邱浩

　　

　　我们从三个角度去看消费升级的机会：一是营销环境变了，移动技术、移动支付的发展催生了新的业态;二是需要用一些新的技术、工具来提升原来的商业模式、提高能效，进而获得更高的毛利和足够长跑的竞争力;三是从品牌的角度，消费的终极其实是对一个品牌的认知，是情感的连接，未来的10年或是15年中，基于场景和细分领域的品牌升级是趋势，中国会产生若干个价值百亿人民币的新品牌。从这三个角度看消费升级有很多投资的机会。——中关村大河资本 创始合伙人张翊钦

　　

　　有人就有消费，但说到“新”，主要因为两点，供给端和需求端的变革。技术的支撑比如移动支付，使得以往不可能存在的消费服务形态出现;需求端人口结构的变化，结构外人的喜好、需求的变化，使得一些新的机会出现，也使得投资人重新审视这样的机会。——启明创投合伙人吴静

　　

　　很多新零售的项目在风口上，从我的角度来看，会关注三个点：一是要是一个真需求而不是偶发性的需求，是长期的越用越多的需求而不是跟风式的需求;二是要把经济模型真正算出来，还要把后续可能的成本算清楚;三是要看人，归结下来就是三点：真需求、靠谱的生意模型、团队。这三点是我们比较关注的。——真格基金合伙人戴雨森

　　二、看好什么类型的创业者?

　　联基金创始合伙人邱浩：我喜欢的创始人是那种愿意拥抱不确定性的，因为我们面对的升级、变化，本质上是一个不确定的东西。所以能够接受不确定性，带点儿好奇心，专注在细节上的创始人，我们是很喜欢的。

　　启明创投合伙人吴静：一句话，大处着眼，小处着手。我们希望能够投到本身有很大的市场，所以一个创始人的胸怀要足够大，他一开始想的就是足够大的事情。而消费这样的事情，你在起步的时候真的是非常非常细节化的运营，所以你要能够在短时间内，有的时候是需要速度，有的时候是更稳一点，根据情况不一样，你要能在最开始的时候把它扎稳、做好。

　　真格基金合伙人戴雨森：我觉得是两点，经营上面能够精打细算，能够把线下的账算好，生意经营好;品牌方面要做品牌够强的，因为瞬间N个竞品出来，你在品牌营销上有没有自己独特的一招，而不是说单纯地靠纯粹烧钱去推广，有自己独特品牌基因的。这两点的结合是我们比较看重的。

　　中关村大河资本创始合伙人张翊钦：我们大河选CEO的时候，其实有一个“铁人三项”的模型，这三个能力是蓝图能力、持续创新能力和好的执行力;如果放在消费升级领域，还要特别强调创始人的商业性，就是不管你有多么大的蓝图，我们首先要知道这必须是一笔算得过来的账。

　　以下为 现场分享 ：

　　云锋基金董事总经理李娜 (主持)： 非常欢迎四个小伙伴一起加入这个讨论，大家就先介绍一下自己和自己的基金吧。

　　邱浩： 我是邱浩，是联基金的创始合伙人。我在投资圈待的时间比较长了，之前是创新工场的合伙人，离开工场以后，雷军是我的LP，做了联基金，目前联基金主要是专注在泛娱乐领域，所以我们在消费领域也是偏重于娱乐式的消费和体验式的消费。

　　我们的投资阶段目前主要是在Pre-A、A轮阶段，但是我们很快会有一个产业基金配套，也能投一些相对后期的项目，谢谢。

　　吴静： 大家好，我是来自启明创投的吴静。启明创投成立于2006年，是人民币和美元双币种的基金，在国内目前为止投了200多家企业，有非常多的上市和大型并购退出的公司，可能大家知道比较多的像小米、美图、大众点评，我就不一一列举了。

　　我从事VC投资行业有十多年的时间，之前在其他基金也是专注在消费领域，在启明这边，我们团队也是在互联网消费和新兴线上、线下结合的两个消费方向上，新一波的像摩拜、无人零售的缤果盒子，还有我们在新的线上、线下结合的，面向餐饮的We Work这样的服务品牌，以及娱乐类的我们也投了蛮多线上面向年轻人的新兴娱乐消费平台，待会儿有机会可以跟大家具体探讨。

　　戴雨森： 今天第一次以投资人的身份来参加这样的峰会，我是入行最晚的，到现在为止还不到一个月，我是2009年从斯坦福退学，和陈欧一起创办了聚美优品，我是联合创始人，负责整个聚美优品互联网的业务，包括产品、运营、投放，今年7月份正式加入真格，是真格的合伙人。真格现在管理的应该有差不多500个项目，接近10亿美金的投资额，应该也是国内在天使、早期方面做得最好的基金之一，希望到时候跟大家多交流，谢谢。

　　张翊钦： 大家好，我叫张翊钦，是中关村大河资本的创始合伙人。大河资本其实是一个由互联网老兵做的一个新基金，几个发起人在互联网行业都有将近二十年的从业经验。整个大河系目前有四支创投基金，第一支基金叫北软天使，规模在1亿左右，后面我们跟英诺合作，搞了一个大河英诺超级天使基金，大河创投是我们Pre-A和A轮的基金，单笔投资金额在800万-3000万,我们在北美还有一支投资早期项目的CCAA基金，现在我们也正在做一个20亿规模的Pre-IPO基金，同时还跟北京市政府、中关村合作发了一个300亿的并购母基金。我们这个策略是希望能够伴随一个优秀的创业企业全生命周期的成长。

　　我们A轮基金大河创投，既关注消费升级，也关注金融科技、企业服务和智能化。在消费升级这个领域，我们投了像乐纯酸奶、定制出境游的无二之旅等项目。

　　李娜(主持)： 谢谢小伙伴!这四个小伙伴基本上都是从上一代迭代过来的，要么就是老的投资人，要么就是互联网行业的投资老人。所以，这一轮迭代过来以后，这个“新”大家是怎么理解?在座的可能都有VC的基金，也有成长期的基金，我们怎么理解这一轮的“新”?比如说消费的新和服务的新，我们在看项目的时候，大概VC阶段会看哪一种类型的?到成长期的时候我们看哪一种类型的?我们不妨每一家讲讲自己对新消费、新服务细分关注的点和自己在出手的那个比较舒适的阶段大概是什么样的阶段。

　　吴静： 讲到“新”的这个事情的话，我是这么看的，消费是这么多年了，有人就有消费，所以消费确实是一个比较古老的事情。说到新，主要是因为两点，在供给和需求端最近都发生了比较大的变革。

　　在供给端，除了刚才大家提到的房租、人工成本上升之外，还有一个很重要的就是技术的推进，包括现在很多移动的小额支付的可行，比如大家讲的新的无人零售，其实在以前没有技术在后面的支撑的话，是不太可行的，所以这个是在供给端发生一些变革，使得以前不可能存在的消费服务形态出现。

　　在需求端，人群发生的变化。一个是人口结构的变化，二代的放开，新生儿大量的涌现…人口结构在变化。在结构之外还有人的爱好、需求的变化。比如说大家对健康的关注，会导致新兴独特品类的出现。这不光是创业公司，包括大的零售公司，包括雀巢很多大型上市公司，他们在创新品类的时候，也会因为这些对他们进行调整，包括他可能会降低一些健康类的，减少巧克力，对他们的销售也会有提升。

　　所以，这个“新”是这个角度，在供需两方面都在近年来发生比较大的变革，使得一些新的机会会出现，所以也会使得投资人重新审视这样机会，而不完全是像大家讲的线上没有流量了，流量很贵了，所以大家要去线下发掘流量。

　　具体说到方向上，我们一般投A轮和B轮，我们不是最早的天使类的基金，所以我们看的方向上相对来说基本上有大的潜力领域我们都会关注，包括消费衣食住行、精神消费类的，我们也都会去看。

　　邱浩 ：在讲这轮新消费的时候，有几个关键点大家都有关注到的：

　　1、现在的消费场景，新的商业综合体，这是一个很重要的体验消费的场所;

　　2、年轻人，13-23岁人群，他们消费体验和消费欲望很强，但满足他们的产品不是特别多;

　　3、整个支付环境的改变，这是一个巨大的背景。我们看到大量的迷你的卡拉ok机，这种无人职守的产品，其实都是利用这么一个支付环境的改变，然后变现线下流量的手段。

　　从我的角度来看，这几点以外有一个最新的变化，就是大家对体验式消费的升级，愿意为体验付钱这件事情。上一代人要买一个东西，要看得到，但是现在为一种感觉、体验付费，而且这个费用可能会很高。举个例子，美国上次超级碗比赛，纯粹的体验，平均门票是多少?大家可能想不到，它是几万人的场子，门票是6000美金。想想，现在的年轻人可能更愿意为一场体验支付很高的费用，而不是去买一件很贵的奢侈品的衣服，这个我认为是一个比较新的趋势。在这样的趋势下面，我们的投资当然非常专注在跟体验、娱乐相关，怎么让你快乐的服务和消费。

　　我们是一个投A轮、Pre-A左右的，所以我们看的项目自然不会去找那种已经成规模的、更传统的，可能会更创新一些，有几个点：

　　1、消费方面最难的是可复制化、可规模化，往往我们看一个产品，要复制非常难，我们看到一个特别漂亮的餐厅或者是酒吧，你要造出十个、一百个来，基本上是不太可能的，我们已经看到太多的例子了。怎么找到比较容易复制的点?像我们前段时间投的一个项目，是一个健身项目，是一个电脉冲健身的项目，只要110平米，而且是在大型商业综合体当中的，我们认为这样的项目，首先是一个黑科技的项目，一个星期20分钟，用电脉冲的技术帮你健身，面积又可控，针对的群体又是相对中高端的群体。

　　我们认为这类项目：1、我们看的有一定的科技含量，2、可复制性很好，3、针对的人群非常突出的项目，这是我们喜欢看到的东西，它会有比较扎实的基础，也可能会有一个比较好的upside。

　　2、我们会看一些更超前一些的。娱乐的消费大家都很适应线上的娱乐消费，怎么做这种线上、线下的结合?这个命题讲了十年，一般都是一个伪命题，都不存在，线上、线下很难交互。我们最近看到了一些，比如说大家听说过AKB48、SNH48，这类娱乐消费，其实它是在线上积累大量的粉丝，包括你的升级、体验升级，最高体验是放在线下的剧场里面，就像小孩平时看很多迪士尼的片，这些是线上的消费，最终最高体验是放在迪士尼的世界里面，线下的那个场所里面去提高他的体验。

　　举个我们最近出手的一个项目，叫奥秘之家，它是一个线下的密室逃脱起步，但是它把线下的密室逃脱升级到了一个有IP，是以《仙剑奇侠传》作为IP的真人NPC，就是有人参与，你cosplay，我给你参与，就像一个剧一样的东西，这种线下的体验店非常顶级，平均的ARUP值到300块钱一个人，但是它的扩张性其实是有限的。

　　在这个基础上，他们推出了一个类似AR游戏，让大量的用户可以在《仙剑》的IP底下做一些线上的轻度的以AR主题的游戏，包括寻宝、进入另外一个世界等等升级，当他升级到一定地步的时候，可以获得优先权去体验线下的极致体验。回过头来，我们更会偏重这些更具有一些创新性的东西，因为我们的基金所处在的还是一个比较有互联网基因的基金。

　　李娜(主持)：所以，是在找一个线上的规模化和线下的体验结合过程中的点。

　　邱浩：确切地说不是结合，其实是线上提供一些轻量级的体验，因为它比较容易上手、比较容易玩，然后把线下做成极致体验，你有一个进阶过程，最终花更多的成本在线下体验到了那个最高的体验，因为往往我们认为线下的极致体验是有限的。

　　李娜(主持)：但是你怎么解决线下的体验?总还是要一个点、一个点地开，你刚才说的接待的人是有限的，如果是说线上的死忠粉足够多，线下怎么容纳这么多人?

　　邱浩：如果大家熟悉AKB48的模式，它线上的粉丝大量地在BBS，或者是这里面灌水，给他喜欢的歌手打赏，但是线下的剧场其实是永远爆满的，需要抽奖，需要以你自己的级别作为点，才能够到那个线下的体验。线下体验可以做一些扩张，比如说每一个城市有那么几个点，但是它永远是有限的，是一个转化率，作为他的忠实粉丝，最终通过自己的打击，获得了一次特别珍贵的线下的极致体验的机会。希望形成这么一个进阶的过程。

　　李娜(主持)：了解、了解。

　　戴总一直在看我，可能有话要讲。戴总是做惯了线上一日千里的生意，不知道初入投资就一头扎到了消费领域，您是怎么看从投资人的角度跟你之前做聚美的角度，怎么看实际的呢?中间有没有联系?

　　戴雨森：我觉得这个是非常好的问题，聚美从一开始是一个高速增长的生意，同时也是一个赚钱的生意，我觉得看目前的，当然新人入行，首先觉得眼界大开，很多新零售的项目在风口上。但是我觉得从我的角度来看，我可能会关注三个点：

　　1、要是一个真需求。因为现在大家把各种各样的东西都在无人化，都在变成一个机器，把它放到线下去，共享单车是最早的，投了ofo，这是一个真实存在的广大需求，然后我们投了来杯咖啡，这是一个在吃喝里面最大的单一的SKU品类。当然，我们现在逐渐看到越来越多大家觉得比较神奇的东西也被放到了无人零售和线下。最近我听说，用无人职守卖椰子的，因为椰子好像比橙子更好，因为它不容易坏。

　　我们在有的时候看一个新的需求，尤其是在经历过“百团大战”和一波波的浮躁之后，这个需求到底是偶发性的，是大家放一个新的东西在那儿，大家会尝试的，还是说随着大家使用越来越多，会越来越上瘾的东西。比如说咖啡。

　　ofo这种共享自行车的出现，大家小时候都会骑自行车，成年之后发现拥有自行车太麻烦，当路上有了自行车之后，你会骑得越来越多，有的需求场景消费者会看新鲜，看到一个新的机器摆在那儿，一开始适用经济模型很好，但是一年之后大家是不是还是会不断地使用无人的机器，买东西或者是服务?这个是有待商榷的。

　　这是第一点，我觉得要看真的需求，这是长期的、越用越多的需求，而不是跟风式的，越用越少需求。

　　2、要把经济模型真的算出来。拿无人零售、无人消费来看，无非就是卖服务或者是商品，对服务来看，到底服务是一天之内什么时候都可以用，每个人都能用?单位时间内需要一分钟赚多少钱?有的服务一个小时才能赚十块钱，有的是十分钟赚十块钱，像咖啡这种30秒钟就赚十块钱，赚钱的效率是不一样的。

　　还有它的维护情况怎么样，上次我们看了无人的睡眠舱，维护起来特别麻烦，就等于是一个酒店的维护，成本就很高，但是有的可能维护成本比较低，因为做企业要算这些账，投资人也要算得更清楚一点，它从逻辑上来讲是不是一个全时段、全人群、效率高的事情。

　　比如说无人零售方面，我们也看过很火的办公室，里面放货架的，也看了无人咖啡机，咖啡就是咖啡豆、奶、水三个不同的SKU，办公室零售可能很多SKU，维护的难度、成本包括物流的难度我们也会考虑进去，包括适合一天的什么时候用，是什么样的人群用?

　　这方面经济模型要说得更清楚，很多时候看上去比较好的初始模型，到底能不能持续?后面的维护成本算了没有?物料损耗和经营算了没有?有些创业者算得不是很清楚。

　　3、因为看人是真格的老本行嘛，因为这个风口一起，各种各样的人都要冲进去，之前没有做过这一行的，甚至对于基本的物流、供应链都不是很清楚的，可能纯互联网的人冲到线下去，对于点位的把握、供应链、补货、维护的理解。

　　虽然说现在线下流量比线上流量更便宜了，但是如果你经营不好的话，亏损也是巨大的，我们在团队方面也会关注，在这个地方证明过自己做生意、打线下，场景能够做好的团队。

　　从投资轮次来讲，真格是聚焦在天使轮比较多，但是我们现在也开始再看一些Pre-A、A轮的案子，比如我们最近投了一个零售升级，叫空气宝，是一个针对新风系统的，它是针对于空气净化器的升级，是直接在玻璃上打一个洞，把整个空气进来之前都先过滤，做到全屋的PM2.5在几以下，能保证全屋的净空气，尤其是现在有妈妈和孩子的情况下，会希望整个的空气都很干净，并且噪音是在25分贝以下。

　　所以说，像这种针对全社会的刚需性的需求，我们觉得这是一个能够在大环境下长期增长的生意。所以，归结下来就是三点：真需求、靠谱的生意模型、团队。这三点是我们比较关注的。

　　李娜(主持)：我想请吴总补充一下，刚才戴总一直在说模型的问题，我想知道你们投摩拜的时候模型和现在的模型一样吗?

　　吴静：在投的时候模型一定是算得出来的，所以一定是work的，不管是摩拜的相对成本高一些，但是如果在一个正常的情况下，ofo本身的成本会更低一些，虽然它用的时间有可能会稍微短一点，但是肯定也是经济模型都是算得过来的。

　　我觉得刚才讲得都对，我完全同意。我最后要加一个，如果现在再来去看的话，后面有很多的不确定性，资本的格局、资本在里面的作用。所以说，如果是能够找到你本身的这个业务模式有一定的可防御性，或者是有一些至少一定程度上降低资本推动或者是各方面充分竞争导致的让你初期变化的情况，那样的机会会是更好的。

　　李娜(主持)：就是保护好这个模型，张总请讲。

　　张翊钦：前面几位都总结得非常多，我们从三个角度去看消费升级的机会：

　　1、前面常总也介绍了，因为新的营销环境发生了很多的变化，像移动支付、征信等技术的发展，催生出一些新的业态，像刚才提到的摩拜，原来你不可能理解把车到处乱丢，怎么能找到它呢?怎么能随便开锁呢?

　　我们投了一个叫Gogotalk的项目，孩子在家里就能实现外教一对一教学，这在之前是不支持的，而且很多的家长在付费的时候直接微信转账，从最开始体验的时候可能拿几百、几十块钱有一个试听。所以这是一个新的营商环境下催生的新业态，是传统线下商业里面没有的。

　　需要用一些新的技术，这里面包括AI或者是效率工具来提升原来的商业模式、商业模型。比如我们投的无二之旅，它是一家做海外旅游定制的企业，事实上定制旅行是一个很传统的生意，很多旅行社都做，但是原来给一个客户定制一套出行方案，按照传统的效率需要20个工作日，就会非常贵。无二通过智能的方式在做，将给一个用户能够满意地定制出一个行程的时间缩短到2小时到2个工作日以内。从这个角度来讲，使得他能够有更高的毛利率和有足够的长跑的竞争力。

　　3、品牌的角度。消费其实最终极是对一个品牌的认知，是一个身份标签的认同，是一个情感的连接。李总刚才也提到了，我们投的乐纯跟这个很接近，乐纯打造了一个互联网品牌，微信公众号的红利还在的时候，乐纯就吸纳了百万的用户，当时我们投它的时候只是一个十几平米的门店，但是在品牌方面做得非常成功。所以，我觉得在未来十年，中国可能会出现大概100个以上，大家可能今天并没有广泛听过的市值在100亿人民币以上的新的消费品牌。从这三个角度我认为消费升级有很多投资的机会。

　　李娜(主持)：最后的两分钟之内，请每个嘉宾用一句话来说一下：在这波消费升级浪潮里面，大家最喜欢的或者是比较倾向的创始人的创始团队的类型是什么样的类型。

　　邱浩：我觉得我最喜欢的创始人，我们虽然讲消费升级，讲的是希望寻找不确定性，但是我喜欢的创始人是那种愿意拥抱不确定性的，因为我们面对的升级、变化，本质上是一个不确定的东西。作为投资人，找到的机会肯定是不确定的。这种不确定性不是一个真正投资人能够讲一个模型就能发现的，我觉得接受不确定性，带点儿好奇心，专注在细节上的创始人，我们是很喜欢的。

　　吴静：说点不太一样的吧，就一句吧：大处着眼，小处着手。我们还是希望能够投到本身是有很大的市场，所以一个创始人的胸怀是要足够大，他一开始想的就是足够大的事情。尤其是消费这样的事情，你在起步的时候真的是非常非常细节化的运营，所以你要能够在短时间内，有的时候是需要速度，有的时候是更稳一点，根据情况不一样，你要能在最开始的时候把它扎稳、做好。

　　戴雨森：我觉得是两点：

　　1、经营上面能够精打细算，能够把线下的账算好，生意经营好。

　　2、品牌方面要做品牌够强的，因为瞬间N个竞品出来，你在品牌营销上有没有自己独特的一招，而不是说单纯地靠纯粹烧钱去推广，有自己独特品牌基因的。这两点的结合是我们比较看重的。

　　张翊钦：我们大河选CEO的时候，其实有一个“铁人三项”的模型，这三个能力：

　　1、蓝图能力。

　　2、持续创新能力。

　　3、有很好执行力。

　　如果放在消费升级的领域，我很认同戴总刚才讲的，要特别强调创始人的商业性，就是不管你有多么大的蓝图，我们首先要知道这必须是一比算得过来的账。在这个领域来讲，我觉得要加上这一个。